進入急速下行期的工程市場，“做大做強”似乎再也不是工程商的第一目標，“挑三揀四”才是！

　　2024年，高周期、資質不佳、回款困難，以及需要墊資的項目都被工程商排除在外；相反，體量較小、周期短、且基本無欠款拖款等問題的中小型商業項目，逐漸成為工程商的首選。即便市場上的項目數量持續下滑，但工程商對項目“挑三揀四”的現象卻愈加明顯。

　　這一變化的根本原因在于，往年在房地產黃金時期，工程商盈利能力強，而這也意味著容錯率大，但今天的地產行業早已淪為全面蕭條的時代，地產方、項目方、政府嚴重缺乏資金，導致優質項目早已成為稀缺資源。也正因此，工程商的“挑三揀四”更可以視為是一種無奈之舉，多維度的篩選以及更加積極地尋找新的增長活力的背后，本質上是在當前整體市場利空局面下的自我重塑，以及其對于未來長期生存和發展的更深度考量。 

　　“挑”的是穩定現金流。近年來，在眾多工程商“倒下”“跑路”“轉行”的背后，都有一個關鍵因素——現金流。如果說利潤決定經銷商的發展能力，那么現金流則是能夠決定經銷商的“生死”。如今工程行業亂象頻發，不難發現2024年即便是較為穩定的市政項目也早已不是往日“搶著做”的香餑餑，而是持續遇冷成了“燙手山芋”。在工程商看來，項目的周期長、墊資壓力大、回款風險高等等原因，都會導致企業資金鏈斷裂，影響其他項目的開展和公司的正常運營，而這也在倒逼著工程商對項目的甄選愈發嚴格。相比之下，工程商更加看重付款條件好、回款周期短、客戶信譽高的項目，這更加能夠確保其資金鏈的穩定，降低運營風險，然而真正符合這些標準的優質項目如今已是屈指可數。

　　“揀”的是新增長活力。盡管大項目讓工程商焦頭爛額，但市場并非全然沒有機會。一方面，得益于文旅市場的“熱氣”升騰，帶動了民間對于餐飲、休閑娛樂、酒店等中小商業項目的投資，亦給工程商提供了新的增長活力。這類項目不僅數量眾多，且涉及金額不高，回款也較為順利，為工程商長期發展奠定了堅實的基礎；另一方面，對于當下的暖通空調行業廠商而言，在失去了地產這個基本盤的支撐之后，國家對更新市場的看重或許可以為暖通空調市場打開另一扇“大門”，特別是為“生存日益艱難”的工程商而言帶來了極大的操作空間。不過需要注意的是，“舊改”雖然為暖通空調行業帶來了新的機遇，但仍需一段時間的過渡，且對方案設計、落地施工、后期運維等都提出了更高的要求。所以對于工程商而言，想要抓住這一新機遇則要求其要在綜合實力上做好充分準備，持續提升自身的專業能力和服務水平，才能在這一新賽道中站穩腳跟。

　　總的來說，如今工程商的目標早已從“做大做強”向著“做好做遠”轉變，而“挑三揀四”的謹慎態度，一方面可幫助工程商通過更加高質量的工程項目維護自身企業形象，與優質客戶建立長期穩定的合作關系；另一方面，合理甄別項目能在一定程度上減少工程商不必要的精力浪費，讓其把更多的資源聚焦于那些更大回報的項目上；最重要的是，在市場環境日益復雜、經濟波動加劇的當下，“挑三揀四”能夠幫助工程商有效規避風險，實現更加穩健、可持續的發展。