2024即將收官，相對比2023年暖通行業(yè)的“依壁刁照”，今年更是“慘不忍睹”。大廠家裁員、壓任務(wù)、低價促銷；小廠家殊死一搏，緊抱五恒大腿；大經(jīng)銷商裁員關(guān)店，甚至急流勇退轉(zhuǎn)戰(zhàn)它行；中型經(jīng)銷商還在垂死掙扎，舉步維艱；小型經(jīng)銷商關(guān)門關(guān)店，尋求出路。在12月3-4號，熱鬧的行業(yè)大會，看上去一切恍如昨日，歲月靜好。

　　暖通行業(yè)真的完了嗎？

　　我看未必，暖通行業(yè)的卷遠(yuǎn)不如其他行業(yè)的卷，比如餐飲行業(yè)，比如電動汽車行業(yè)。只是以前靠人口發(fā)展紅利，通過流量品牌就能掙錢的時代已經(jīng)過去。無論是廠還是商都走進了企業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點，需要通過“重塑”來適應(yīng)新市場，通過新產(chǎn)品、新營銷、新模式實現(xiàn)新增漲。

　　雷軍說過，如果碰到搞不懂的問題，找個懂的人去問問。小胖語錄：出來混，最重要的是出來。于是，小胖在大會之后，去拜訪了幾家知名企業(yè)，找不到解題思路的時候，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看大佬們怎么答題的。

　　第一站：南京恬凈凈水馬開云總

　　馬總給我的印象是，教師級別的老板，深耕凈水行業(yè)近20年，經(jīng)歷了整個南京暖通行業(yè)二十年發(fā)展的繁榮興衰。馬總是非常睿智的一位廠家老板，成本的計算，業(yè)務(wù)的拓展，踏實的服務(wù)，落地的營銷。二十年來，看著馬總一步一個腳印，恬凈是最早進入暖通品類的凈水品牌，打造了暖通行業(yè)和凈水產(chǎn)品的有效結(jié)合。凈水行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是影響品牌發(fā)展的主觀因素，而馬總的恬凈凈水的發(fā)展一直是走著差異化的路線。和馬總的交流，讓我得到了很多啟發(fā)。暖通公司產(chǎn)值凈水占比能超5%已經(jīng)是很優(yōu)秀的企業(yè)了，比如一個規(guī)模2000萬的經(jīng)銷商，凈水產(chǎn)品能超過100萬，就是非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商了。那么，我們可以思考一下，我們的用戶只有5%的用戶需要凈水產(chǎn)品嗎？為什么只有5%不到的用戶找我們購買？是我們產(chǎn)品選擇不夠好？還是我們店面展示不夠好？亦或是我們銷售人員專業(yè)能力不夠好？

　　問題1：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，暖通經(jīng)銷商如何做好凈水連單？

　　解題1：誰能解決超過5%的凈水占比，誰就能有更好的生存空間。

　　馬總解題：設(shè)置凈水專員，獨立核算，提升專業(yè)，步步為營。

　　第二站：南京銘潤雅凱全空氣金超總

　　如今這個時節(jié)，能大資本投入的不是瘋子就是高手。南京銘潤的金超就是這個高手，在普遍消費降級的時代，金總逆勢而上，在寸土寸金的南京開了一個600平米的雅凱全空氣展廳。繼天水地水、天氟地水、天氟地氟以后創(chuàng)新研發(fā)新的全空氣產(chǎn)品“天風(fēng)地水”。制冷以全空氣的形式，每小時換氣次數(shù)超過6次，解決室內(nèi)恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜；冬天地面調(diào)溫，通過地暖解決傳統(tǒng)全空氣解決不了的頭暖腳涼的問題。

　　好像如今這個時代，提起三恒五恒全空氣已經(jīng)不那么新鮮了，但是我們的用戶端口又有多少真正的使用者呢？南京是全國三恒發(fā)源地，也是五恒系統(tǒng)最早普及的區(qū)域。金超總，在傳統(tǒng)的全空氣方案系統(tǒng)里面，提升改革。通過技術(shù)層面的改良，解決南方冬季濕冷問題，真正符合長江流域氣候環(huán)境的全空氣系統(tǒng)。技術(shù)創(chuàng)新的一小步，都是行業(yè)發(fā)展的一大步。

　　問題2：全空氣南北差異大，如何解決南方濕冷問題？

　　解題2：誰能更好解決符合南方人習(xí)慣的采暖系統(tǒng)誰更容易占領(lǐng)市場。

　　金總解題：大資本投入，小品類創(chuàng)新，系統(tǒng)簡單化，產(chǎn)品差異化。

　　第三站：無錫科希家何森老師

　　小胖曾經(jīng)自嘲過“一定得有點文化，不然別人會叫你鮑總，有點文化別人會叫你鮑老師！”在暖通這個小行業(yè)里，能稱之為老師的不多，科希家何森是大家公認(rèn)的何老師。何老師一直在致力于研究科技住宅對于“好房子”的價值，以用戶體驗為標(biāo)準(zhǔn)，將暖通技術(shù)的創(chuàng)新用于實現(xiàn)五恒的結(jié)果。

　　消費者在購買空調(diào)產(chǎn)品，通常會以足夠“冷”或者足夠“暖”來去判斷購買的產(chǎn)品是否足夠的好。而科希家在研發(fā)五恒系統(tǒng)的過程中，一直是以“數(shù)據(jù)”為目標(biāo)，確保舒適度以具體的數(shù)字量化是否舒適。同時，何老師一直以小公司自稱，找到適合自身的發(fā)展之路。雖然科希家已經(jīng)是全國成熟案例最多的系統(tǒng)品牌，雖然科希家已經(jīng)是投入研發(fā)資金最多的民營企業(yè)，雖然科希家已經(jīng)是全國最多經(jīng)銷商合作的五恒品牌。何老師依然把科希家定位為科技創(chuàng)新的“小公司”，小胖由衷地希望這種為用戶負(fù)責(zé)，為經(jīng)銷商服務(wù)的“小公司”能更多一點。小胖點評：科希家 ——暖通行業(yè)的英偉達。何老師——做受人尊重的暖通人。

　　問題3：暖通行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，如何破局？

　　解題3：做差異化系統(tǒng)、做差異化服務(wù)、做差異化營銷。

　　何老師解題：做好科技住宅配套服務(wù)商，控制技術(shù)改變設(shè)備壟斷。

　　第四站：無錫生普舒適家陸紅軍

　　在我們這個行業(yè)，必須靠抱大腿才能生存下來的時代，陸總的生普一定是另類的存在。小胖在2024年度演講說過“持續(xù)穩(wěn)定掙錢的生意路徑，堅持把你的產(chǎn)品做成市場趨勢?！倍帐孢m家就是小胖這段話最完美的詮釋。在那個多聯(lián)機和鍋爐盛行的時代，生普人通過18年的努力，把戶水二連供干成了公司的標(biāo)配產(chǎn)品；在大型公司一年才買幾套三恒五恒系統(tǒng)的當(dāng)下；生普人把三恒五恒的占有率干到了60%+；在一年辛辛苦苦干300萬干成了銷冠的普通公司，生普銷冠的業(yè)績定格在1500萬；在普遍擁抱流量品牌的時代，生普把系統(tǒng)賣到了千家萬戶。

　　愛笑的孩子運氣不會太差，你看到的陸紅軍永遠(yuǎn)是笑瞇瞇的，當(dāng)然陸總的好運氣才剛剛開始。年少得志的陸總以超高分?jǐn)?shù)考取華中科技大學(xué)暖通專業(yè)，一個理科生還兼?zhèn)渲目粕墓P墨，一手好字堪比王羲之，文筆也是暖通界的徐志摩。暖通行業(yè)里面流傳著一句話，不知道選什么五恒，跟著生普選。反正該踩的坑他們都踩了，該交的學(xué)費他們替我們交過了。

　　問題4：暖通行業(yè)抱流量品牌不掙錢怎么辦？

　　解題4：堅持把你的產(chǎn)品做成行業(yè)趨勢

　　陸紅軍解題：堅守十八年，做一個偉大的小公司。

　　第五站：濕騰電器李后明董事

　　很早就認(rèn)識李后明董事長了，一個80后暖通行業(yè)生產(chǎn)商，將一個細(xì)分領(lǐng)域小品類做到了行業(yè)頂流；在那個還沒有五恒泛濫的時代，濕騰將解決“濕度”的問題做成了行業(yè)標(biāo)桿，你不得不佩服李總的睿智和堅持。在除濕這個領(lǐng)域，濕騰成為了所有干除濕品類的對比對象，這個就是濕騰的破局之道。

　　所有干企業(yè)的都會遇到新問題，新領(lǐng)域的擴張意味著“風(fēng)險”，堅守原有的陣地又可能被時代淘汰。在競爭激烈的暖通行業(yè)，濕騰的解題思路是，all in投入五恒系統(tǒng)，并斥巨資打造上海濕騰五恒大樓。同時制定超過400頁的《濕騰五恒合作提案手冊》，超過500頁的《中國五恒系統(tǒng)選型大全》，超過800頁的《五恒科技家設(shè)計選型手冊》。在五恒設(shè)計難、輔材貴、安裝難的這個難題中，濕騰團隊自主研發(fā)“一分鐘快速報價模板”，同時自主生產(chǎn)“波紋螺旋管”“EPP風(fēng)道”將昂貴的五恒輔材價格打下來，并不斷地制定《五恒標(biāo)準(zhǔn)化安裝手冊》。幾百字的描述無法形容李后明董事長的堅持，但小胖相信在中國五恒系統(tǒng)的發(fā)展歷史長河中，一定會有“濕騰電器”名字。

　　問題5：五恒系統(tǒng)是未來嗎？

　　解題5：產(chǎn)品集成化、設(shè)計模塊化、安裝標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)定制化

　　李后明解題：all in不僅僅是魄力，更是勇于攀登的實力。

　　第六站：鏈風(fēng)環(huán)境創(chuàng)始人周仁智

　　如何把自己的企業(yè)做成行業(yè)家喻戶曉的頂流？大周是這樣跟我解答的，“第一做行業(yè)內(nèi)沒有的產(chǎn)品，第二做別人做不好的產(chǎn)品?！贝笾軇?chuàng)業(yè)之初做新風(fēng)輸配系統(tǒng)就是這個原則，同時18年創(chuàng)新的項目“斑馬節(jié)能”也是這個邏輯。我們常常思考，如何做好差異化？如何你的產(chǎn)品本身就是差異化，并努力把這個產(chǎn)品帶給更多的用戶，成功不就是水到渠成的事了嗎。在新風(fēng)市場占比還不超過1%的時候，新風(fēng)輸配系統(tǒng)99%還是PVC管道系統(tǒng)的時候，鏈風(fēng)PE管道橫空出世。短短三年時間，席卷暖通行業(yè)，成為各個大品牌的戰(zhàn)略合作單位。

　　在五恒大熱的背后，風(fēng)系統(tǒng)的輸配管道，風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計以及保溫系統(tǒng)的普及，成為了五恒系統(tǒng)是否穩(wěn)定的關(guān)鍵。鏈風(fēng)再次起航，研發(fā)鏈風(fēng)全空氣輸配產(chǎn)品和“斑馬節(jié)能”聚氨酯內(nèi)保溫系統(tǒng)，再次給我們暖通行業(yè)帶來新的技術(shù)升級和認(rèn)知革命。這次游學(xué)之旅，讓我感受到大周的越來越成熟了；作為同齡人，我看到了大周的成長和面對市場敏銳的觀察力；創(chuàng)業(yè)之路，就像攀登者；背上重重的負(fù)擔(dān)，穿著破舊的登山靴，挑戰(zhàn)下一座更高的山峰！這座山可能是“五恒系統(tǒng)”，亦可能是“五恒認(rèn)知”。

　　問題6：如何選擇創(chuàng)業(yè)項目？

　　解題6：靠譜的供應(yīng)鏈，穩(wěn)定的客源，匹配度高的團隊

　　周仁智解題：做別人沒做的事，做別人做不好的事。

　　第七站：德國恩美特凈水李銘總

　　上海，是一個令女生神往，男生熱血沸騰的城市。看過《上海灘》的男生都有一個文強夢，迎娶馮程程，立足上海灘。上海男人留給大家的印象，永遠(yuǎn)帥氣優(yōu)雅，永遠(yuǎn)別有腔調(diào)。我們恩美特的主理人李銘總就是典型的上海男人，風(fēng)度翩翩，腔調(diào)十足。作為國內(nèi)最早一批的凈水人，從著名的海歸醫(yī)生轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了凈水行業(yè)；二十年前將歐洲一線凈水產(chǎn)品帶入國內(nèi)，走進上海灘。

　　睿智的李銘總，思維非常敏捷，語速很快。跟李銘總交流一點不像初次見面，而像是相識已久的知己，李總每一個觀點都深刻地觸動到小胖內(nèi)心，把我總結(jié)的金句用案例和實力逐一呈現(xiàn)。作為凈水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，李銘總也察覺到國內(nèi)的用水情況和國外完全不同，也同時跟小胖透露和德國廠方共同討論研發(fā)適合中國本土的凈水產(chǎn)品。打造實時監(jiān)測，人機互動，和符合中國水質(zhì)需求的爆款產(chǎn)品。we focus on quality！德國恩美特！

　　問題7：凈水行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重如何破局？

　　解題7：運用科技技術(shù)，打造差異化產(chǎn)品李銘總解題：用歐洲的技術(shù)，結(jié)合國內(nèi)的特點，打造爆款。

　　這一次的南京、無錫、上海游學(xué)，小胖感受到了暖通行業(yè)的市場沖擊，同時也感受到了大家面對難題的各種解法。更加篤信小胖在大會的總結(jié)觀點，“企業(yè)的崛起，需要信念；行業(yè)的崛起，需要洗牌！”洗牌，洗的是誰？洗的是對行業(yè)沒有熱愛，對事業(yè)沒有信念，對工作沒有熱忱的廠和商。最終，存活下來的企業(yè)都是“為用戶創(chuàng)造價值”、“為員工打造平臺”、“為行業(yè)發(fā)展貢獻”的企業(yè)。作為一名暖通人，我們不要去抱怨大環(huán)境不好，因為我們正是改變大環(huán)境的人。