如果說5000萬到1億是一個代理商長大與否的質(zhì)的門檻，那么，暖通代理商該如何跨過這道門檻？

　　代理商長大的實質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個方面：一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?/p>

　　突破的本質(zhì)則是通過改變代理商的商業(yè)思維、提升代理商的商業(yè)知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓代理商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機會及可持續(xù)的收益模式。

　　主動營銷

　　主動營銷并不神秘，只是通過代理商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)代理商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動為主動，以廠家的心態(tài)去運作市場，從而通過實際的市場效果來影響上游廠家、消費群體等，進而獲得更多的廠家支持以及市場回報。

　　其本質(zhì)在于，其實所有的廠家對于有潛力的市場都是關(guān)注的，而由于廠家要面對所有市場的代理商，就只有一個考核標(biāo)準(zhǔn)——市場績效。所以，也就出現(xiàn)了銷售業(yè)績好的代理商才會為廠家所關(guān)注，廠家也更愿意從人員和資金上去支持這類代理商。

　　主動營銷的具體表現(xiàn)在市場方面包括積極主動做好終端建設(shè)、加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、積極進行市場擴張、建立自有的流通品牌等幾方面。

　　建立渠道伙伴關(guān)系

　　建立伙伴關(guān)系的特點有以下幾點：注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員；關(guān)心長期合作利潤的最大化；著眼于未來交易和長期利益。

　　眾所周知，渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò)面廣，更是要網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越結(jié)實才越有效越有持續(xù)發(fā)展能力。

　　廠家與代理商是伙伴關(guān)系，而另一方面，代理商和下游的分銷商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說的伙伴關(guān)系決非是傳統(tǒng)意義上短暫的吃喝豪情，雖然伙伴同樣離不了酒桌文化，而是進行一體化經(jīng)營，以體系化管理實現(xiàn)代理商對下游通路各環(huán)節(jié)的有效控制，使分散的分銷網(wǎng)絡(luò)形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或多贏。

　　渠道管理

　　渠道中的無數(shù)終端給銷售帶來了無數(shù)的銷售機會，為經(jīng)營帶來源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數(shù)的終端只能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方面的綜合事宜管理，因此，流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那么，如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò)又是一門大學(xué)問。

　　簡單地來說，渠道管理分二個內(nèi)容，即渠道開發(fā)和渠道的維護。

　　渠道開發(fā)通常包括周邊市場、創(chuàng)新通路、特供渠道客戶等三方面；渠道維護則包括產(chǎn)品管理、價格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調(diào)、終端管理、團隊建設(shè)等幾方面。面對市場化程度越來越高的競爭，代理商不僅要善于學(xué)習(xí)，更是要打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)才能應(yīng)對競爭，也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò)才能更加有擴張性和可延續(xù)性。

　　深度營銷

　　深度營銷對于代理商而言，是營銷策略，更是一種營銷心態(tài)，因為通過這種營銷模式可以加速代理商在本區(qū)域市場中的在位優(yōu)勢。代理商面對眼前的市場要精耕細(xì)作，即從代理商的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)中找到一個可以做強做大的細(xì)分領(lǐng)域，通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區(qū)域市場第一。做到第一，就自然會受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機會。

　　很遺憾的是，很多的代理商是有做第一的想法，但是，沒有付出實際的行動或者是受到各方面制約無法實現(xiàn)這一目標(biāo)。

　　綜上所述，從“小代理”跨越到“大代理”的這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是代理商的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力，能夠在變幻莫測的市場環(huán)境中不斷的轉(zhuǎn)變思路，以科學(xué)化的營銷思路和方法來做好經(jīng)營管理。