在北京市場耕耘20多年，市場的起起伏伏，經(jīng)銷商的興起與退場，北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理楊永杰已經(jīng)習以為常，也對當下市場現(xiàn)狀有著更深的認知。對于當前的行業(yè)現(xiàn)狀，他認為是去蕪存菁的過程，平時的市場波動，是“小錘敲打”的過程，而此次行業(yè)新周期的變革，則是“大錘去雜”的步驟，不僅能讓行業(yè)更健康，還讓經(jīng)銷商“體質(zhì)”強壯。基于市場環(huán)境，北京鼎固將重心放在節(jié)流和開源上，精心梳理經(jīng)營中的每個細節(jié)，用好產(chǎn)品、好施工、好口碑來推動公司發(fā)展，確保在競爭激烈的環(huán)境下獲得更多資源。

北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理 楊永杰

　　談及鼎固如何度過行業(yè)寒冬，楊永杰所采取的措施為節(jié)流開源，首先，把家居建材城的店面撤掉，改在家居建材城附近的商住樓進行辦公。同時，優(yōu)化銷售人員構(gòu)成，提高人單產(chǎn)值，以此來規(guī)避市場競爭的壓力。其次，針對消費分級的現(xiàn)狀，一方面向上開拓“五恒”系統(tǒng)的用戶，結(jié)合用戶需求以及具體使用場景，為其提供合適的空氣環(huán)境解決方案。另一方面向下延伸更多剛需用戶以及工程市場，不斷擴大在北京區(qū)域的知名度。通過普通產(chǎn)品的銷售保量，高端產(chǎn)品的提升利潤的模式，讓公司保持良性運營狀態(tài)。

　　其中，“五恒”概念成為北京暖通空調(diào)市場的新熱點，楊永杰則早早布局這一賽道，在全空氣、輻射、多末端等方式上都有相關(guān)的示范項目，并結(jié)合產(chǎn)品升級和技術(shù)優(yōu)化，不斷完善施工工藝，確保在降低成本的基礎(chǔ)上，保障用戶的系統(tǒng)質(zhì)量，以及良好的使用體驗感。而在鼎固的體驗間，相關(guān)的產(chǎn)品和工藝很直觀地進行展示，將諸多隱蔽工程完整地展示給用戶，確保用戶明明白白消費，假如使用中遇到問題，也能明確知道故障原因，溝通起來更準確，使用過程更放心。

　　對于經(jīng)銷商的經(jīng)營痛點，楊永杰認為要根據(jù)不同的類型進行區(qū)分，不能一概而論，他將其總結(jié)為，囤貨商需要解決廠商之間的矛盾，解決結(jié)構(gòu)性成本的壓力；零售商面臨客戶少、競爭大、錢難掙的問題，而工程商則是墊資、拖欠、工程少的現(xiàn)狀。如何有效解決相關(guān)難題，需要經(jīng)銷商對照自身情況進行調(diào)整，規(guī)避不利因素讓自身更健康地發(fā)展，鼎固則是將強化零售，做好代理，工程隨緣的模式，注重現(xiàn)金的回籠與周轉(zhuǎn)，確保公司良性發(fā)展。

　　最后，對于如何從北京暖通市場進行破局重生時，楊永杰表示，在北京區(qū)域暖通圈，零售商的規(guī)模因種種因素的限制，沒有出現(xiàn)超級大商的現(xiàn)場，諸多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定規(guī)模之后，會面臨規(guī)模持續(xù)做大的瓶頸。因此，做強做大，已經(jīng)不適合當下的市場環(huán)境，尤其是北京地區(qū)“結(jié)構(gòu)性成本”遠高于全國其他省份。而相對來說，做精做專，剔除更多雜質(zhì)的舉措才是最好的出路。鼎固將優(yōu)化資源，有張有弛地將公司經(jīng)營進行有效組合，先爭取在行業(yè)寒冬活下去，然后再爭取活得更好。