面對空調市場的內卷，有人選擇放低品質拼價格，有人選擇做精品質拼專業(yè)。在蕪湖達錦新材料科技有限公司總經理周武洋表示：“卷的背后是社會的產能過剩，單純的價格戰(zhàn)難以從根源上進行解決，必須通過產業(yè)升級和技術升級來實現，并通過這些升級在新的賽道找到更多發(fā)展機會。”為此，周武洋提出“新模式、新標準、新工藝、新材料”的概念，通過此舉實現從材料到工藝的轉變，讓合作經銷商跳出賣貨思維，用工藝思維和系統(tǒng)思維重新定義空調系統(tǒng)，將中央空調為核心的工藝配套產品定義為“空調冷媒傳送系統(tǒng)解決方案”。

　　蕪湖達錦新材料科技有限公司總經理 周武洋

　　三十年如一日，專注成就專業(yè)

　　在周武洋身上，徽商特質得到最好的體現，三十多年來，他踐行“徽駱駝”精神，踐行“專注、專一、專業(yè)”的企業(yè)發(fā)展觀，在空調安裝材料和工藝領域堅韌不拔地拓展前行。他將空調系統(tǒng)重新定義，將達錦的空調安裝輔材業(yè)務做到年銷售超10億規(guī)模量級。達錦堅持專業(yè)立企的理念，從被覆管材料產品起家，經過多年持續(xù)精進，實現從單一產品成長為制冷產業(yè)冷媒傳送系統(tǒng)解決方案的領軍品牌，并實現從單一外貿型銷售到科技型服務型公司的戰(zhàn)略轉型，成為細分市場的隱形冠軍。

　　回顧周武洋的從業(yè)之路，30多年的歷程在行業(yè)極為少見，是我國空調行業(yè)最早從業(yè)者之一。

　　周武洋的暖通空調之路始于1992年，彼時的中國空調尚處于起步階段，他在空調安裝材料和生產工藝上進行沉淀，為后續(xù)的創(chuàng)業(yè)打下堅實基礎。2011年，達錦正式在上海成立，開啟為期4年的海外貿易黃金發(fā)展階段。幾年時間，不僅讓達錦奠定在在國際市場的地位，也讓達錦的生產體系更為完善。

　　從2015年開始，周武洋看到隨著新消費群體的崛起，以及人們對美好生活的追求增多以及生活購買力的提升，國內的空調市場呈現旺盛的發(fā)展勢頭，為此他開始籌謀在國內布局的規(guī)劃。但久在國外市場耕耘，并與多個行業(yè)頭部品牌深入合作的達錦，在國內市場發(fā)展并不順暢。達錦嘗試與空調專業(yè)安裝代理商合作，但在幾經波折之后收效甚微，投入產出完全不成比例，甚至讓周武洋對自己此前的判斷產生質疑。

　　周武洋通過分析發(fā)現，對比日本、美國和澳洲等地區(qū)的暖通市場，國內的暖通商對于材料及安裝工藝基本知之甚少，傳統(tǒng)的暖通材料集成商，缺乏專業(yè)的技術人員，不能深入了解材料特性，僅僅從客戶的需求根據價格進行賣貨，很難將達錦的優(yōu)點介紹給用戶。此時，科研人員對問題死磕的精神，以及徽商骨子里的堅韌，讓周武洋愈挫愈勇。周武洋首先明確達錦在行業(yè)的定位，并設計更精準的客戶畫像，結合市場特征再次組織力量，對國內市場發(fā)起沖鋒，將價值真正傳遞給終端客戶。

　　為了更好地做好國內市場，給合作伙伴進行賦能，達錦組建了50多人的專業(yè)團隊進行市場開拓，根據市場需求進行劃分不同的事業(yè)部門，專人負責相對應的區(qū)域和板塊，根據不同的經銷商實際情況設計模式化的方案，以此來協(xié)調、支持、促進達錦在國內業(yè)務的開拓。

　　周武洋表示，在耕耘海外市場的過程中，因合作客戶為主流空調品牌的關系，對專業(yè)都非常重視，使得達錦對專業(yè)和精益尤為重視，這也奠定了達錦企業(yè)的成長基調。在2024年1月，達錦科技院士專家研究院正式掛牌成立，切實推動了達錦實施“全球冷媒傳送系統(tǒng)解決方案領軍品牌，讓用戶擁有一個健康節(jié)能安全的居住空間”的戰(zhàn)略目標。

　　徽商情節(jié)，落戶蕪湖寫新篇

　　把公司做大做強，是周武洋及眾多達錦人的夢想，隨著經營業(yè)績的不斷提升，上海的生產、研發(fā)、銷售場所不能滿足企業(yè)日益增長的需求。為匹配達錦的成長步伐，新基地的建設被提升日程。對于新的生產基地，周武洋有著多重的考量，經濟成本、地理位置、營商環(huán)境以及后期長久的發(fā)展。再加上自身的徽商情節(jié)，想要為安徽經濟發(fā)展作出貢獻，通過在長三角多地考察之后，最終在2016年選擇落戶安徽蕪湖。

　　蕪湖的地理位置優(yōu)越，水陸交通便捷，對于輻射長三角經濟圈有著得天獨厚的優(yōu)勢，經過兩年左右的建造與裝修，總投資2.8億元的達錦新基地在2018年投入使用，掀開了達錦企業(yè)發(fā)展的新篇章。經過十多年的發(fā)展，達錦成為被覆保溫管、被覆銅管、ACT PIPE、CCA PIPE、CAT PIPE、保溫管用耐高溫發(fā)泡料、阻燃劑、空調配件產品制造領域的專家型企業(yè)，在國內發(fā)泡改性高分子材料技術領域處于行業(yè)領先地位。

　　目前，達錦的海外貿易持續(xù)穩(wěn)健增長，產品遠銷日本、澳洲、歐盟等國家與地區(qū)，在日本市場占比40-50%左右， 有著很高的知名度，并和國際知名同行進行深入合作，相互協(xié)作開拓當地的市場，并為部分品牌進行代工。近些年，消費者對高品質產品接受度更廣泛，渠道商對材料集成化需求增加，給達錦布局國內市場新的契機。達錦的價值被更多用戶重新審視，在國內市場的業(yè)務也逐漸有所起色，得到不少注重高品質經銷商的認可，紛紛走進達錦進行考察，對達錦對空調系統(tǒng)“新標準”有全新的認知，陸續(xù)形成關系緊密的戰(zhàn)略合作關系。

　　經過持續(xù)的價值輸出，達錦備受經銷商的青睞，也吸引了區(qū)域市場的優(yōu)秀經銷商加盟，其中不乏有格力、日立、約克、大金等品牌的大商，全國各地標桿經銷商的持續(xù)加入，進一步讓經銷商對達錦的產品與理念有更深入的了解。而隨著諸多經銷商的加盟，周武洋籌謀達錦在規(guī)模化、規(guī)范化方面持續(xù)前行。

　　示范為先，城市合伙人共發(fā)展

　　對于存量市場時期的經銷商來說，直面競爭是解決問題最有效的方式，而在產品同質化的背景下，差異化經營成為破局的關鍵。達錦在總結標桿經銷商成功經驗的基礎上，以與經銷商健康可持續(xù)發(fā)展為合作的理念，提出了“城市合伙人”計劃，并根據區(qū)域特征和經銷商實力，進行標準化輸出、個性化定制、持續(xù)賦能，確保合作伙伴能夠在區(qū)域市場破局新生。達錦助力經銷商走差異化經營之路，用高新技術產品和品質服務回報終端用戶，進而通過提升口碑來提高主機銷量，實現業(yè)績逆勢增長。

　　好的品質吸引優(yōu)質客戶，彼此之間的認可是合作長久的基礎。對此，江西卡卡機電總經理喻華表示：“之所以與達錦形成緊密的戰(zhàn)略合作，也是因為其在產品品質方面領先于同行，在相關的工藝設計方面有獨到之處，并在誠信經營方面頗為令人稱道，這種基于專業(yè)、敬業(yè)和誠信的基礎上達成的合作更有價值。”

　　無獨有偶，合作伙伴的認可讓達錦對于做好國內市場愈發(fā)自信。今年8月份，來自天津、河北、江西、安徽等地60多位日立中央空調經銷商齊聚蕪湖，參加達錦攜手日立經銷商舉辦的《新模式、新標準、新工藝、新材料》2024城市合伙人合作大會，這也標志著達錦的城市合伙人計劃進入新的發(fā)展階段。

　　越來越多合作伙伴的認可，堅定了周武洋走品質路線持續(xù)開拓國內市場的信心。周武洋表示，商業(yè)的基本邏輯是價值的互換，人與人相處，是心與心的溝通，付出之后必有回報。達錦從合作伙伴的角度出發(fā)，也遵循商業(yè)邏輯的本質，從專業(yè)的角度做好產品，做好系統(tǒng)，從利他的角度做好服務，做好賦能，用誠信與合作伙伴真誠相待，這是達錦多年來始終踐行的企業(yè)生存規(guī)則，也會在以后的企業(yè)發(fā)展中持續(xù)貫徹下去。

　　以外貿促內銷，以專為精做深耕

　　誠然，國外業(yè)務是達錦的主營，而隨著國內市場的打開，達錦堅持國際標準服務國內市場，雙輪驅動效應逐漸發(fā)力，以外貿促內銷的模式效果明顯。談及達錦未來的發(fā)展時，周武洋強調：“當今市場產品迭代周期短且快。而新產品是基礎，新工藝是保障。因此，達錦將持續(xù)加強在新品方面的研發(fā)力度，當某類產品被模仿大量上市時，迅速切換新產品，確保合作伙伴保持區(qū)域市場的領先地位。”

　　而在國內市場開拓方面，周武洋坦誠，多年的思維定式下，外貿人做內貿，融合度仍將持續(xù)加強，后續(xù)將會把達錦的故事講述給行業(yè)，讓更多人走進達錦來了解新工藝與新材料。具體實施方面，達錦將從區(qū)域進行爆破，尋找價值觀理念相同的經銷商，用梳理標桿示范的模式，持續(xù)進行價值輸出，把好的產品系統(tǒng)與解決方案帶給客戶，走出價格戰(zhàn)內卷的死循環(huán)，持續(xù)引導行業(yè)的價值輸出，滿足人們對美好生活的追求。