“當前，市場已經進入新的發展階段，規模化時代結束，精細化時代來臨。在具體操作中，我們需要把企業規模做小、把成本做少、把贏利點提高，來重塑市場競爭力，同時整合更多有利于公司健康成長的資源，以此獲得在新周期的生存能力。”北京泰合政通商貿有限公司總經理劉化等表示，因為獨特的地理位置和市場特征，想要在北京暖通空調市場生存并不容易，而想要在從眾多經銷商中脫穎而出，需要具備獨有的生存技能，用更適合該區域市場生存的方式來規劃自身的發展路徑，“以少為多，將利潤最大化”就是其面對“重塑”這一關鍵詞時的抉擇。

北京泰合政通商貿有限公司總經理 劉化等

　　精選項目，全款為先決條件。在交流中，劉化等特別提到：“經銷商能不能收到全款，決定其未來的幸福指數。”因此，在企業經營時，劉化等將合作客戶的打款放在重要位置，確保產品發貨時，合作款項到位，以此來確保全身心投入到用戶的服務中，避免為以后要賬牽涉精力和對口碑不利的不良影響。值得一提的是，他不僅在家裝項目上如此操作，在工程項目上同樣如此，皆以全款到賬為先決條件，確保泰合的經營健康穩健。

　　降本增效，緩解結構性成本壓力。面對用戶多樣化的需求，經銷商需要用更靈活的方式，整合更多資源，在競爭中獲得有利地位。在信息化流量時代，暖通空調行業的產品價格已經極度透明化，部分細分品類的利潤空間幾近于無，經銷商的贏利點已經不能通過產品差價獲得，通過組合銷售的方式提高客戶的單值也是劉化等能夠成功的關鍵。劉化等表示，在北京寸土寸金的生存環境下，暖通經銷商的物流成本、倉儲成本以及人員成本遠高于全國其他地方，為了解決這些結構性成本的壓力，經銷商在辦公位置的選擇上更多元化，街邊店、賣場展示店、商用辦公場所以及其他靈活的辦公地點，用更少的成本來完成經營需求，獲取更多的經營利潤。

　　管理瘦身，激發員工積極性。在交流中，劉化等頗有感觸地說道：“重塑不僅是市場操作方式的改變，更重要的是信心的樹立。如果信心沒了，想要做好市場就會難上加難，最終的結果可想而知。”因此，劉化等始終非常注重調動員工的積極性，改變傳統的銷售底薪+提成的方式，采用對員工更有利的激勵方式，激發員工的自主能動性，有效提升了公司的人效產值，也進一步提升了公司的市場競爭力，進而能夠在重塑過程中有更多的能量搶占市場。

　　得益于扎實的用戶基礎，良好的用戶口碑，并且塑造了個性化的標簽，讓劉化等能夠從容應對新周期的市場競爭。重塑非一日之功，等發現問題再進行調整，屬于亡羊補牢的行為，而未雨綢繆的準備則讓企業能夠在競爭中更從容。劉化等表示：“在企業經營中，通過理論結合實際的方式，隨時進行優化和升級，這種重塑才更有生命力。如果不能緊跟市場變化而進行改變，用新的經營方式為用戶創造價值，那么也終將會在新的行業發展周期掉隊。”