“心態(tài)穩(wěn)得住，坦然面對(duì)所發(fā)生的事，才能逐步找到最好的解決辦法，才能把所有經(jīng)歷都變成經(jīng)驗(yàn)，幫助我們前行。”在廈門眾煜邦機(jī)電有限公司總經(jīng)理林啟明的微信朋友圈中，有著這樣一條引人共鳴的動(dòng)態(tài)。進(jìn)入2024年，暖通空調(diào)行業(yè)陷入低潮期，身處一線的渠道商們對(duì)市場(chǎng)壓力的感受尤為明顯，巨大的壓力也在動(dòng)搖著渠道商對(duì)市場(chǎng)的信心。林啟明則認(rèn)為，越是在低潮期，越是要穩(wěn)住心態(tài)，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)而非陷入焦慮，冷靜分析當(dāng)下處境以及經(jīng)營(yíng)模式、管理模式的不足之處，通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端、關(guān)閉冗余門店等方式，實(shí)現(xiàn)降本增效，重塑經(jīng)營(yíng)模式，從而順利度過市場(chǎng)洗牌期，甚至取得進(jìn)一步的發(fā)展。

廈門眾煜邦機(jī)電有限公司總經(jīng)理 林啟明

　　保持樂觀，冷靜分析經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。林啟明認(rèn)為，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，要穩(wěn)住心態(tài)、學(xué)會(huì)反思。他分享道：“即便市場(chǎng)在下行，但如今的暖通空調(diào)市場(chǎng)依然是一塊‘大蛋糕’，具備一定的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展空間。雖然獲取客戶信息的成本在提升，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，但對(duì)于無(wú)法改變的問題，唯有調(diào)整心態(tài)積極去面對(duì)，才能實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的發(fā)展。其實(shí)，‘重塑’的背后，就是結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的反思，打破‘舒適區(qū)’需要很大的決心，同樣也需要積極、樂觀的心態(tài)，才能保持清晰的頭腦，找到正確的解題之道。”

　　結(jié)合現(xiàn)狀，降本增效重塑經(jīng)營(yíng)。林啟明表示，其根據(jù)廈門市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)廈門眾煜邦的經(jīng)營(yíng)模式、架構(gòu)和服務(wù)進(jìn)行了重塑。據(jù)林啟明透露，2024年上半年，市場(chǎng)客戶信息減少了幾乎1/3，導(dǎo)致渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，傳統(tǒng)暖通空調(diào)產(chǎn)品缺少技術(shù)壁壘，利潤(rùn)率不斷下探讓渠道商的生存壓力進(jìn)一步提升。針對(duì)現(xiàn)狀，林啟明決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場(chǎng)，擺脫低端市場(chǎng)“肉搏”的不良環(huán)境，從面向市場(chǎng)“廣撒網(wǎng)”，向高端客戶逐步過渡。同時(shí)，面對(duì)有限的客戶信息，林啟明組織團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)開展掃樓行動(dòng)，從等待客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)尋求與目標(biāo)客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　無(wú)論是轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端還是采用主動(dòng)掃樓等策略調(diào)整，其目的都是為了提高經(jīng)營(yíng)效率。除此之外，林啟明坦言，降本也是廈門眾煜邦當(dāng)下關(guān)注的重點(diǎn)。“經(jīng)銷商當(dāng)下的生存壓力，來源于下行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)空間，與持續(xù)提升的經(jīng)營(yíng)成本之間的沖突。以往廈門眾煜邦擁有多家門店，在經(jīng)歷了市場(chǎng)下行后，經(jīng)過慎重考慮，目前已經(jīng)將門店數(shù)量縮減，保留更具開發(fā)價(jià)值的區(qū)域門店。而團(tuán)隊(duì)人員在門店縮減后也變得集中化，方便核心門店的經(jīng)營(yíng)發(fā)力，主動(dòng)向周邊區(qū)域市場(chǎng)開拓潛在客戶，并做好老客戶的售后服務(wù)工作。”林啟明介紹道。

　　事實(shí)上，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，的確需要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。正如林啟明所言，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，經(jīng)銷商都需要穩(wěn)住心態(tài)，積極面對(duì)變化，做出及時(shí)且適合自身實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，降本增效以長(zhǎng)期發(fā)展為目標(biāo)，尋找與挑戰(zhàn)相伴而來的市場(chǎng)機(jī)遇。