四年間，整體年流水從1500萬到6000萬，是什么讓山西鼎新銳森貿易有限公司的銷售規(guī)模連續(xù)實現倍增，又如何成為山西日立的核心經銷商？總經理張培軍給出的回答是“以客戶為中心”的專一信仰。在他看來，隨著消費者群體越來越年輕化，消費者的需求正在改變和升級。可以預見，服務將是未來商家之間能夠形成差異化的關鍵，用服務可以潤物細無聲地去鎖定客戶、黏住客戶，重視客戶的情緒價值，增強場景體驗，并且能夠通過反向引流，真正促進和驅動前端銷售。

　　山西鼎新銳森貿易有限公司總經理 張培軍

　　張培軍非常自豪的就是構建了以客戶為中心的組織體系。從銷售到技術，到施工安裝，全部是其自有的團隊。不可否認，銷售25人、售后技術服務10人、安裝工30人，在山西這樣一個市場，鼎新銳森的團隊規(guī)模無疑是十分超前的。“也正是在此背景之下，我們相比同行更有優(yōu)勢、更有實力去贏得客戶的認可。此外，中央空調作為消費者家中裝修的第一步，買的放心，用的舒心，保證客戶情緒撫慰，都決定了客戶后期有需求是否會再次選擇。當中央空調設備服務得當之后，當客戶有新風、水系統等設備需求時，才會繼續(xù)選擇我們。”張培軍如是說。

　　在客戶至上的理念下，鼎新銳森建立起了專業(yè)的服務體系，包括提供專業(yè)的產品解決方案、高效的溝通和高品質的售后服務等。在張培軍看來，施工隊伍是在客戶家中時間最長，也是客戶每天都需要接觸的，因此對于施工隊伍的管理，張培軍極為重視。據悉，在這方面，鼎新銳森有相關的標準規(guī)范，同時有服務售后部的質檢人員，全程跟進工地的每個流程，當每個節(jié)點結束后，都會為客戶的安裝服務做一個階段性總結交底。有依有據地完成后，即便是客戶后期發(fā)現有問題，也能夠及時地解決。總而言之，讓客戶滿意，這是張培軍始終追求的目標。

　　無疑，“以客戶為中心”這種服務不單單是做“專業(yè)的事”，而是做了“分外的事”，讓客戶暖心的事，已成為張培軍刻進骨子里的信仰。在這條路上，張培軍在四年前遇到了追隨同一信仰的日立中央空調。他回憶道，其實山西暖通市場早前的施工是比較粗獷的，接觸到日立之后，才知道了有精工精匠的安裝標準以及可視化的后臺管理系統。這也讓其覺得日立是一個非常規(guī)范的、真正能為客戶著想的品牌。在與日立合作之后，給張培軍最直觀的感受，是在銷售過程中少了很多阻力，同時也有更好的精力投身于客戶服務。除了售后服務到位，談起前端的銷售服務，張培軍對日立更是贊不絕口：“日立對我們終端銷售人員的培訓是成體系的，有考核、有評級，有線上、有線下，此外每季度還有銷售店長以及公司管理人員的‘攀登者’能力培訓。”

　　心中有信仰，腳下有力量。即便張培軍認為山西地區(qū)近期整體的銷售情況持續(xù)處于下滑狀態(tài)，但其始終抱以樂觀積極的態(tài)度對待，并且對于未來的市場布局也早有規(guī)劃：一是持續(xù)加碼服務，并借助新媒體平臺實現精準獲客及高效轉化，二是開拓新的業(yè)務板塊，如凈水、管道等品類。最后張培軍強調，任何時候都需要“強壯自身”，提高為客戶服務的專業(yè)能力，唯有如此才能抵御市場風險從而贏得生存空間，否則終將會被市場淘汰。