在我國能源綠色低碳轉型步伐加快的背景下，家庭綠電作為能源轉型的重要組成部分，逐漸受到市場更多的青睞與追捧。事實上，家庭綠電中光儲融合模式與當下所倡導的綠色、低碳的生活方式高度契合，新能源住宅逐漸成為高凈值人群傾向的生活方式。面對市場涌現的潛力，對于想要進軍或已踏足這一市場的宅配機電服務商而言，其需要更全面、深層次地了解在進入該領域時所需面對的優勢、劣勢、機會和挑戰，再去做好對應的布局行動。對此，我們通過SWOT分析法，針對宅配機電服務商布局“綠電”這一思路，進行詳細探討。

　　優勢（Strengths）

　　穩定的渠道網絡。實際上，大部分宅配機電服務商都會與設計師保持緊密合作，在設計師的推薦下，客戶在有裝修計劃時就能了解到綠電系統，從而增加服務商銷售綠電系統的成功率。當然除設計師外，服務商亦可通過和分銷商、房地產開發商和裝企進行合作，這些原有的渠道資源也能夠幫助其迅速開拓市場，提高市場滲透率。

　　現有客戶基礎完善。成熟的宅配機電服務商在發展期間積累了大量高端客戶資源，這些高端客戶往往對服務商的專業能力有一定信任基礎，不僅有助于服務商在現有客戶群體中推廣綠電系統，獲得客戶的積極響應和支持，還能通過市場口碑傳播吸引更多客戶。

　　宅配機電與綠電系統相輔相成。事實上，服務于高端客戶的宅配機電服務商，在暖通、電梯等設備的設計、安裝和維護方面具有豐富經驗，而這些機電設備往往就是別墅豪宅中能耗最大的部分。針對于此，服務商能夠更加順理成章地為客戶提供涵蓋綠電系統的節能環保的整體解決方案，通過將綠電系統與高能耗設備結合，可確保設備的穩定，從而提升整體能效，贏得客戶認可。

　　劣勢（Weaknesses）

　　前期投資大。基于系統特性，布局家庭綠電市場需要較大的投資，例如采購、市場推廣和人員培訓，甚至是展廳建設等，這些對服務商在市場開拓初期的資金鏈提出了較高的要求，較高的資金投入亦會讓部分經銷商在資金周轉方面面臨較大壓力。

　　安裝人員能力有待提升。盡管宅配機電服務商在傳統暖通設備方面安裝方面經驗豐富，但因家庭綠電的安裝和維護涉及光伏發電、儲能設備等新技術，大量安裝人員亟需專業知識和技能培訓。浙江大錦環境科技有限公司宅配機電業務負責人朱志航指出：“家庭綠電系統的安裝尤其是光伏板的安裝，往往涉及屋頂高空作業。這不僅對安裝人員的技術能力提出了更高的要求，也增加了施工安全保障的難度，確保安裝人員的安全和施工質量是經銷商當下需要重點關注的問題。”

　　從業者認知度偏低。家庭綠電作為一個相對較新的領域，許多從業者對其了解有限，缺乏專業知識和技術儲備。這種認知上的不足，不僅影響了產品的推廣和銷售，也極易導致服務質量不穩定，從而造成家庭綠電系統口碑下滑。

　　機遇（Opportunities）

　　高端客戶的節電需求增長。如今，別墅豪宅空間大、電器功率高、用電負載多等潛在問題日漸顯現，尤其在惡劣天氣和用電高峰期時，常難以維持日常用電需求，會大幅降低居住體驗。

　　顏邵云：“不少高端客戶群體的別墅中有恒溫酒窖、景觀魚池、安全屋、電梯、電動汽車充電設施和監控系統，這類場景若遇斷電影響非常大。而家庭綠電則可通過提升電站自發自用率，為客戶解決問題，即使在極端天氣或突發停電的情況下依舊實現用電自由。”

　　深耕行業市場多年的“行業老兵”顏邵云表示，此外他還強調，在“雙碳”背景下，越來越多客戶開始關注個人“碳賬戶”，綠色、環保的能源解決方案成為其實現個人節能省電、承擔更多社會責任的必要舉措。宅配機電服務商則可通過抓住這一趨勢，推廣和銷售家庭綠電系統。

　　促進聯單銷售。通過將家庭綠電系統與傳統中央空調、地暖等業務結合，為高端客戶提供一站式綜合解決方案，這對服務商而言不僅能夠提升整體服務附加值，還可增加客戶滿意度。對此，朱志航就表示，其銷售過程中更多傳遞的是整體解決方案，而不單單是產品銷售。不管是客戶有哪方面的需求，其都會進行“宅配機電+綠電系統”整體方案優勢介紹，聯單銷售效果大幅提升。

　　浙江大錦環境科技宅配機電業務負責人朱志航：“家庭綠電的客戶群體要比宅配機電更大，不僅適用于前裝，也適用于后裝市場。同時這些客戶在換新房時，仍可能選擇我們這些原有服務商，擴展了潛在客戶群體。”

　　為高端客戶的舒適生活護航。“當下，多恒系統、輻射系統發展尤為火熱，如何能夠維持保證這類系統的穩定性以維持環境舒適，在這種情況下便需要電能持續穩定供給。綠電則能夠完善解決客戶對于能源供應的問題，并將用電負擔降到最低。”顏邵云說，同時其強調，早年建造的別墅其實大量并未按照綠色低碳建筑標準建設，大部分能耗偏高。通過加裝綠電設備中的光伏板，不僅能讓電力物盡其用、減少能源浪費，同時可通過吸熱、吸光提升客戶居住舒適度，宅配機電服務商可以以此吸引更多高凈值客戶。

　　政策支持。隨著國家對可再生能源和綠色建筑的支持力度不斷加大，各種優惠政策和補貼措施不斷出臺，這些政策在一定程度上降低了服務商在發展家庭綠電系統的初期投資成本，減少部分經營壓力。

　　挑戰（Threats）

　　客戶群體存在認知偏差。盡管家庭綠電系統在政策上受到支持，但不可否認大多數客戶仍習慣于使用傳統的能源解決方案，對新興的家庭綠電系統持觀望態度，缺乏對其長期節能效益和環保價值的理解。

　　浙江大錦環境科技宅配機電業務負責人朱志航：“當高端客戶最初在面對我們提出的綠電系統時，其會拿投入產出比來做平衡和評估，當了解到常規綠電系統至少需要10-15年左右的時間才能回本時定會有所顧慮，尤其是綠電系統儲能越大，回報周期越長，這在一定程度上會影響銷售時的成單率。”

　　西安唐華精工環境工程有限公司總經理冀馬俊：“就別墅豪宅客戶而言，對于客單值在20萬元內的系統，價格并不是其考慮的第一要素。”

　　專業人才缺失。與宅配機電產業發展相似的是，家庭綠電的發展從前期市場營銷到銷售人員和設計人員的培訓，都還處于培育過程中。雖然綠電系統維護成本不高，但畢竟涉及光伏與儲能，需要具備一定電氣知識儲備的專業人員去接管。然而，目前市場上這類專業人才較為稀缺，宅配機電服務商未來需要投入大量資源進行培訓和招聘。

　　目標人群有限。家庭綠電系統主要面向別墅豪宅客戶，這一市場定位限制了服務商發展的客戶群體。因為該系統需要較大的空間來安裝，例如光伏板。

　　西安唐華精工環境工程有限公司總經理冀馬俊：“經銷商入局該市場的前提，需對自身區域的建筑市場進行詳細考察，確保有足夠的別墅客戶群體支持其業務發展。”

　　市場競爭加劇。誠然，未來加入家庭綠電市場競爭的不僅會有傳統的電力公司，還有智能制造企業和專業綠電公司。市場競爭的日益激烈，對于想要進軍綠電市場的傳統宅配機電服務商提出了更高的要求，需要其在激烈的市場中找到自己的差異化才能在市場贏得一席之地。