或許在多數(shù)人的意識(shí)里，“折騰”似乎是一個(gè)貶義詞，它意味著瞎胡鬧，不按常規(guī)來(lái)。但生命的意義恰恰在于 “折騰”。“折騰”的本質(zhì)是認(rèn)識(shí)自己，并走出去。其中的每一步，都是人生半徑的延長(zhǎng)，活動(dòng)半徑越大，視野自然越寬。李文挺深諳于此，換言之，“折騰”一詞幾乎貫穿了他整個(gè)青春。

廣西文挺機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 李文挺

　　01.“折騰”的本質(zhì)是認(rèn)識(shí)自己

　　在常年被“小而慢”“墊底”“落后”等標(biāo)簽傍身的廣西區(qū)域，李文挺的動(dòng)作卻總是很超前。因?yàn)榧词股硖幵谶@樣一個(gè)不被同行看好的暖通“冷”市場(chǎng)，我們卻依然能夠感受到這位青年的“熱血”。

　　科班出身的他，在大學(xué)畢業(yè)后并未偏離“暖通自動(dòng)化”專業(yè)本位，而是將其此后近十年的青春都奉獻(xiàn)給了暖通。他的第一份工作是江水源熱泵工程的建設(shè)，廣西近七成的江水源熱泵項(xiàng)目控制系統(tǒng)，他都曾參與其中。

　　后來(lái)由于國(guó)家政策導(dǎo)向的調(diào)整，2015年，李文挺朝著家裝的熱泵兩聯(lián)供發(fā)力。彼時(shí)，正值空氣熱泵發(fā)展的興盛時(shí)期，李文挺和他公司的業(yè)務(wù)發(fā)展可謂是乘上了機(jī)遇的東風(fēng)。通過(guò)集中火力、單點(diǎn)突擊的方式，讓李文挺在該市場(chǎng)中迅速脫穎而出，并被冠上了“廣西水機(jī)一哥”的榮譽(yù)稱號(hào)。

　　不過(guò)，即便是踏上了時(shí)代的發(fā)展浪潮并喜迎碩果，但李文挺的“折騰”并未止步。期間，他曾擁有過(guò)多張身份體驗(yàn)卡，代理商、工程商、零售商都逐一經(jīng)歷過(guò)。也正是通過(guò)不同角色的“折騰”以及基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特性的摸索，讓李文挺清楚地認(rèn)識(shí)到，在廣西這個(gè)經(jīng)濟(jì)落后的暖通市場(chǎng)，他必須有所為有所不為。

　　基于對(duì)市場(chǎng)、公司、個(gè)人多方面因素進(jìn)行綜合考慮后，李文挺得出一個(gè)結(jié)論：“我若是去做代理，需要付出巨大的投入，且投入與收獲難以形成正比。所以目前文挺機(jī)電的重心還是專注于零售市場(chǎng)，將方案做精、將客戶落地服務(wù)做好，這于我而言所產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)比做批發(fā)代理的價(jià)值高”，同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，“我們必須分析自身所面臨的究竟是一種怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，而并非是看別人在江蘇、浙江、湖南等暖通成熟市場(chǎng)做代理生意做得風(fēng)生水起之際，也頭腦發(fā)熱地去‘蠻干’，這一定是不可取的。”

　　于是，在體驗(yàn)過(guò)了渠道批發(fā)和工程商的身份之后，2019年李文挺便正式將落腳點(diǎn)放在了零售業(yè)務(wù)板塊。

　　02.宅配機(jī)電首批實(shí)踐者

　　要跟上時(shí)代發(fā)展，無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變幻，唯有著眼于產(chǎn)品、方案、服務(wù)的提升，才能拉動(dòng)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，進(jìn)而在低迷的市場(chǎng)中脫穎而出，李文挺也清楚認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　早在多年前，文挺機(jī)電便將觸手伸向了除兩聯(lián)供系統(tǒng)外的新風(fēng)、凈水等整個(gè)家居機(jī)電系統(tǒng)，甚至是水電、智能燈光、電梯等等均有涉足。

　　于是，當(dāng)i傳媒在2022年正式提出“宅配機(jī)電”這個(gè)名詞時(shí)，李文挺像是覓到知音，緊接著其創(chuàng)立的“廣西宅配機(jī)電工程有限公司”隆重登場(chǎng)，成為廣西甚至可以說(shuō)是全國(guó)市場(chǎng)的宅配機(jī)電第一批實(shí)踐者。

　　立足于此，在此后但凡當(dāng)客戶的方案在涉及有關(guān)機(jī)電解決方案時(shí)，李文挺都是以“廣西宅配機(jī)電工程有限公司”的名義去做項(xiàng)目，并憑借著在廣西市場(chǎng)中的口碑，收獲了不少訂單。

　　與此同時(shí)，他亦會(huì)向區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴不斷輸出自身對(duì)于“宅配機(jī)電”當(dāng)下與未來(lái)趨勢(shì)的解讀。在其看來(lái)，傳統(tǒng)的單品類經(jīng)營(yíng)近年來(lái)已然呈現(xiàn)出“疲勞”狀態(tài)，對(duì)比之下“宅配機(jī)電”方案更需要綜合實(shí)力較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這不僅提高了入局門檻、減少了競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)客單值和利潤(rùn)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)單品類的產(chǎn)品銷售。

　　值得一提的是，同期李文挺也積極申報(bào)了宅配機(jī)電的成員單位。他解釋道：“這對(duì)我們公司的宣傳以及在行業(yè)中的市場(chǎng)地位都將有很大助力，尤其是召開的很多活動(dòng)，能夠?qū)W習(xí)到例如以江浙滬等更為發(fā)達(dá)地區(qū)的作品以及關(guān)于經(jīng)營(yíng)的相關(guān)思路，對(duì)公司的發(fā)展起到比較大的推動(dòng)。”

　　他常說(shuō)，希望能夠?yàn)樾袠I(yè)的有序發(fā)展或多或少提供一己之力。具體是如何做的？李文挺舉了個(gè)例子：“在做代理商時(shí)，我對(duì)于各個(gè)商家的扶持可以說(shuō)都是非常用心，從店面的展廳設(shè)計(jì)落地，到方案洽談、后期技術(shù)的支持，包括售后安裝服務(wù)，全程進(jìn)行扶持，期間讓不少經(jīng)銷商都成長(zhǎng)起來(lái)。”借此也不難看出，李文挺與同行之間并不是敵人的關(guān)系，相反，他沒(méi)有芥蒂心，更多是想著讓同行、讓行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展。

　　事實(shí)上，僅針對(duì)現(xiàn)階段的廣西市場(chǎng)而言，做暖通的其實(shí)很少會(huì)涉及水電、給排水、燈光等方案，但是現(xiàn)在文挺機(jī)電目前對(duì)于這些板塊都在涉足，也同步與一些品牌達(dá)成了合作。同時(shí)，文挺機(jī)電也在不斷學(xué)習(xí)，將這些方案都融入到高端客戶的方案當(dāng)中。

　　“對(duì)于給水、熱水等循環(huán)系統(tǒng)，文挺機(jī)電會(huì)設(shè)計(jì)好解決方案給到裝修公司，但并不是文挺機(jī)電來(lái)落地。包括凈水系統(tǒng)的水路設(shè)計(jì)，核心內(nèi)容都是我們?cè)谧觯惭b公司是按照設(shè)計(jì)圖中的內(nèi)容連接管道。在此基礎(chǔ)上，未來(lái)文挺機(jī)電的發(fā)展方向?qū)⑼罱K的施工上去靠攏。”李文挺說(shuō)。

　　入行十年，可以說(shuō)李文挺也見證了宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在其看來(lái)，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有、從優(yōu)到質(zhì)的跨越。“第一階段，市場(chǎng)推的是傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品；第二階段，即集成化，比如原本制作空調(diào)的經(jīng)銷商，同步會(huì)將銷售的產(chǎn)品品類延伸至地暖、新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品；第三階段也就是目前正在經(jīng)歷的階段：涵蓋了機(jī)電等系統(tǒng)最終的落地。”

　　他透露，在最初將宅配機(jī)電推向市場(chǎng)的時(shí)候，其實(shí)存在一定的阻力。“尤其是裝企和設(shè)計(jì)工作室，在他們看來(lái)，我們此舉是在蠶食他們?cè)镜睦麧?rùn)點(diǎn)，這也是最直接的沖突。不過(guò)早期會(huì)出現(xiàn)這樣這種抗拒的心理是很正常，相信隨著我們把這些項(xiàng)目落地，把作品做好之后，會(huì)有更多的公司和設(shè)計(jì)師愿意來(lái)跟我們合作。”他強(qiáng)調(diào)，關(guān)于機(jī)電的部分，不論是前期的設(shè)計(jì)，還是后期售后服務(wù)的時(shí)效性與專業(yè)性，其實(shí)對(duì)客戶而言，保障性更高。

　　03.耐心與“折騰”并不矛盾

　　在李文挺的朋友圈里，曾發(fā)表了一張寫有“不急”二字的圖片。對(duì)于此舉，他解釋道是特借這二字來(lái)警示自身的“心”與“行”。恰如當(dāng)筆者問(wèn)其在公司不斷成長(zhǎng)和擴(kuò)大的過(guò)程中，最大的改變和收獲是什么時(shí)，他思考片刻后言，是“耐心”。

　　“在入行的前幾年，我的性子比較急。通過(guò)這幾年的磨煉，接觸到形形色色的人和事之后，促使我自己變得更有耐心。”李文挺還特別補(bǔ)充道，有耐心，不是耐著性子去等公司的銷售業(yè)績(jī)自己上漲，而是尊重市場(chǎng)發(fā)展的客觀規(guī)律，把前面必要的步驟按質(zhì)按量地逐步完成，以實(shí)現(xiàn)最終經(jīng)營(yíng)結(jié)果的穩(wěn)固。

　　“暖通行業(yè)的從業(yè)者想要在市場(chǎng)中穩(wěn)定發(fā)展，需要堅(jiān)持一個(gè)原則，即走質(zhì)量不斷提升的路線，而不是像原先一般踏著快步往前走的步伐。事實(shí)上，不少同行倒在發(fā)展路上的關(guān)鍵原因，無(wú)非就是過(guò)于急躁，不重視口碑的作用。但其實(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的大方向是在轉(zhuǎn)變的，這也需要我們拋開原先的一些思路，去堅(jiān)定地走好每一步，踏踏實(shí)實(shí)地做好服務(wù)，把公司的市場(chǎng)口碑建設(shè)好。”李文挺坦言。

　　基于對(duì)暖通事業(yè)的專注，令李文挺尤為關(guān)注售前、售中、售后環(huán)節(jié)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。不可否認(rèn)，涵蓋熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在內(nèi)的宅配機(jī)電解決方案需要專業(yè)的理論知識(shí)與實(shí)踐技巧，具備了一定的技術(shù)門檻，尤其是在廣西區(qū)域大部分施工團(tuán)隊(duì)條件不成熟的情況下，十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，從銷售到施工設(shè)計(jì)、售后服務(wù)的整體環(huán)節(jié)都需要公司來(lái)掌控。

　　“很難不‘凡爾賽’的是，以上的諸多難點(diǎn)恰恰是我們營(yíng)銷的關(guān)鍵突破點(diǎn)，也是我們這么多年重點(diǎn)關(guān)注的方向。在與其他商家競(jìng)爭(zhēng)作戰(zhàn)時(shí)，從項(xiàng)目的設(shè)計(jì)落地到產(chǎn)品與配件的選材再到施工工藝，這幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)我們均以高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行落地。”

　　老話說(shuō)“樹挪死，人挪活”，人總在折騰中獲得新生機(jī)。事實(shí)上，疫情暴發(fā)后的2020年，也是對(duì)李文挺意義非凡的一年。面對(duì)突如其來(lái)的疫情，與其他同行火急火燎在招攬客戶的狀態(tài)截然相反的是，在李文挺的帶領(lǐng)下，其團(tuán)隊(duì)通過(guò)修煉服務(wù)內(nèi)功，做出差異化，在留住更多老客戶的同時(shí)也獲得了源源不斷的新客戶，更是在當(dāng)時(shí)一波接著一波的“閉店潮”中站住了腳跟。

　　因?yàn)椤罢垓v”，一場(chǎng)生死危機(jī)被化解。

　　他解釋，公司在服務(wù)上所做出的差異化主要在于：首先，善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)集體不足并且努力創(chuàng)新；其次，充分了解行業(yè)發(fā)展方向，積極學(xué)習(xí)和研究新系統(tǒng)、新產(chǎn)品、新技術(shù)；再者，通過(guò)專業(yè)技術(shù)、解決方案、施工工藝以及售后服務(wù)保障讓其在面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)中保持一定優(yōu)勢(shì)；最后，通過(guò)科技智能輔助工具運(yùn)用，幫助公司管理一整套售后流程，為終端用戶提供統(tǒng)一化的服務(wù)。

　　據(jù)悉，在營(yíng)銷過(guò)程中，李文挺還提倡把一切簡(jiǎn)化，實(shí)現(xiàn)套餐化營(yíng)銷，讓銷售變得更簡(jiǎn)單。例如對(duì)于常規(guī)套房配置方案明碼標(biāo)價(jià)或者明碼實(shí)價(jià)銷售；針對(duì)部分客戶提供三個(gè)不同價(jià)位的配置方案等等。

　　04.豈止于柳州

　　“家居建材行業(yè)在當(dāng)下正經(jīng)受諸多壓力疊加的考驗(yàn)，廣西地區(qū)的人流量相比往年至少減少了60%，門店流量差再加之經(jīng)營(yíng)成本居高不下，成單率低……鑒于目前的行業(yè)生態(tài)變遷趨勢(shì)，我們依舊能夠在如此悲觀的現(xiàn)狀下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，客戶數(shù)量及質(zhì)量均呈大幅度提升，用逆水行舟形容最合適不過(guò)。”談及近幾年的發(fā)展，他臉上露出一絲欣慰的笑容。

　　大浪淘沙，沉者為金。剩下的一定是擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，這會(huì)讓市場(chǎng)更偏向良性的發(fā)展。基于此，在李文挺的戰(zhàn)略里，“折騰”不能漫無(wú)目的，它總要朝著光明的方向去行動(dòng)。

　　此后，李文挺選擇將發(fā)展重心放在更優(yōu)質(zhì)的方向上，放棄客單值小、利潤(rùn)較低的訂單，更加聚焦于高端客戶，將客單值做大，以保證利潤(rùn)為主。

　　“目前我們主要的高端客源主要來(lái)源于老客戶近40%的客單轉(zhuǎn)介紹、與高端設(shè)計(jì)工作室的戰(zhàn)略合作以及異業(yè)聯(lián)盟。”他堅(jiān)信，只有聚焦高端市場(chǎng)提升宅配機(jī)電整體解決方案能力，在售前、售中、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)追求細(xì)節(jié)，才能保證公司在市場(chǎng)的泥濘中屹立不倒。

　　具體來(lái)看，其接下來(lái)所投射的方向有二：一，走出去，布局廣西除柳州之外的南寧、桂林等市場(chǎng)。雖說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但實(shí)則在廣西地區(qū)能夠?qū)⒓夹g(shù)含量更高的綜合性項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)落地的暖通公司實(shí)則少之又少，文挺機(jī)電在深耕這些地區(qū)挖掘利潤(rùn)的同時(shí)，也將推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)健康良性發(fā)展；二，注重整體電系統(tǒng)的綜合性展廳和體驗(yàn)。

　　“現(xiàn)階段的消費(fèi)者顯然正逐步重視起門店內(nèi)的體驗(yàn)效果，因此我們將通過(guò)產(chǎn)品實(shí)物展示、模擬實(shí)景體驗(yàn)讓進(jìn)店客戶更全面地了解產(chǎn)品性能與優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到更好的體驗(yàn)效果從而提高簽單率。對(duì)此，我們已邁開新的步伐：新增門店，成立五恒全聯(lián)供系統(tǒng)空調(diào)廣西運(yùn)營(yíng)中心。”說(shuō)到此，他目光炯炯。

　　顯然，這是李文挺在創(chuàng)業(yè)路上的里程碑，新店的登場(chǎng)以及此后更多的“折騰”，定將再一次讓李文挺和其團(tuán)隊(duì)在進(jìn)軍廣西宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)路上實(shí)現(xiàn)一次又一次的騰飛。

　　常言道，人生貴在折騰。也正是因?yàn)椤罢垓v”，李文挺身后的那個(gè)未知的未來(lái)世界，突然變得剔透起來(lái)。