太原，素有“錦繡太原城”的美譽。這座承載著2500年歷史文化的古城，宛如黃土高原上的一顆璀璨明珠。正是在這座古今交融、山水柔情的城市氣質和熱情、樸實、奮進的城市氛圍中，促使著在暖通行業(yè)摸爬滾打近20年的李志剛，逐步找到了自身發(fā)展更為正確的方向。期間，李志剛實現(xiàn)了從售后型公司到銷售型公司的轉變，并從內(nèi)卷的大眾市場邁向高端市場。這兩次“華麗轉身”，不僅使其事業(yè)達到了新的高度，也更能體現(xiàn)出他的卓越領導力與敏銳眼光。

山西佰億貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 李志剛

　　從“幕后”走向“臺前”

　　2009年的下半年，李志剛以售后服務起家。經(jīng)過5年的行業(yè)積累，結合對發(fā)展趨勢的判斷，于2016年成立了山西佰億貿(mào)易有限公司，拉開了從“幕后”走向“臺前”的大幕，正式由售后服務人員成為銷售。他頗為直接地表示，“轉型的目的很簡單，就是賺錢。以往專注于售后服務，每年盈利僅二三十萬，增長空間有限。”為了挑戰(zhàn)自我，也為了在山西暖通市場做大做強，他選擇成為銷售。

　　事實證明，李志剛第一次的轉身是正確的。如今，山西佰億涵蓋空調、新風、凈水、采暖等產(chǎn)品在內(nèi)的整體合同額已突破3000萬。佳績背后既有產(chǎn)品端最基本的利潤來源，更有來自服務端的助力。以售后服務起家的李志剛，對于服務的理解顯然更深。即使如今的重點在銷售，他依舊不忘初心。他說：“我們每一個工程都是以樣板房的標準進行安裝施工。”從設計到施工，再到售后服務的每個環(huán)節(jié)，李志剛都要求其團隊把客戶的房子當成自己家服務。始終秉承著“匠心精神”的李志剛與其團隊，在高標準、嚴要求下，嚴把每一道工程質量關，打造出了多個“樣板間”。

　　李志剛深諳，良好的服務體驗源于細節(jié)的落實。因此，無論是客戶到店、上門量房，還是與客戶交流時的言談舉止、傳遞的暖通知識是否專業(yè)，都直接影響后期的成交。“在后期的施工工藝、服務的及時性上如果能夠做到客戶滿意，那將贏得客戶更多的好感和認可，老客戶轉介紹自然源源不斷。”在采訪中，李志剛還分享了一個例子：當與客戶約好準確的時間后，不論是他還是團隊人員，都會提前半小時到達客戶家中等待。這看似微不足道的細節(jié)，卻極大程度地提升了客戶的尊重感和服務體驗，減少了客戶等待的可能性。

　　對其而言，凡事提前，是一種選擇權，也是一種掌控。也正是因為“凡事提前”的思維意識，在被問到創(chuàng)業(yè)路上是否經(jīng)歷過彎路時，他細想一番后笑言：“好像確實沒有，我們的發(fā)展比較順暢。”他甚至用“沒有什么挫折”來概括自己之前的經(jīng)歷。看似輕松的回答，背后卻是李志剛對于自身每一步“落子”的再三思考。在其看來，無論何時，經(jīng)銷商都要保持清醒的頭腦，理性地看待市場，清晰地觀察市場趨勢。挑戰(zhàn)總是與機遇并存，而經(jīng)銷商就是要在重重困難中挑出其中的機遇，通過經(jīng)營結構、策略的調整以及團隊的貫徹執(zhí)行，將機遇把握在自己手中。“不管是大事還是小事，我們前期都會經(jīng)過長時間的研究與考慮，設想事情做好了會怎樣、做不好能否承擔、如何做得更好等等，當我們提前考慮好各方面問題后，也自然減少了經(jīng)營出現(xiàn)問題的概率。”李志剛如是說。

　　從“大眾”走向“高端”

　　2023年，李志剛做出一個重要的決定，與約克VRF合作。這是他的第二次“華麗轉身”，而這一想法也很快得以落實：2024年1月1日開始裝修店面；3月17日完成裝修；5月7日，在山西太原市長治路居然之家國際館1層、長豐街居然之家時尚館5層，山西佰億的約克中央空調居然之家雙店迎來開業(yè)。而這也直接代表著，李志剛將未來的發(fā)展方向鎖定在了高端市場。在探尋李志剛為什么要從大眾市場走向高端時，他坦言，山西區(qū)域整體經(jīng)濟下行以及中央空調大眾市場競爭激烈是讓他決定邁向高端市場的關鍵。

　　回看過往，五六年前，山西市場對中央空調產(chǎn)品的認知度較低，彼時在大部分人的印象中，中央空調是有錢人才裝的。再看如今，中央空調產(chǎn)品在機型上有低端、中端、高端，價格也被更多人接受。但信息逐步透明化讓年輕的消費群體已經(jīng)很難感知產(chǎn)品明顯的差異，愈加重視價格因素，這也導致銷售同品類的渠道商為搶占更多的客戶資源在價格上內(nèi)卷嚴重。此外，據(jù)山西省統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度山西GDP為5399.56億元，以不變價計算的實際增速1.2%，在31個省份中墊底，遠低于5.3%的全國平均水平。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，山西是全國唯一經(jīng)濟縮水的省份，經(jīng)濟總量比去年同期減少超400億元，名義增速-7.4%。

　　李志剛表示，在這樣一個背景下，山西暖通市場競爭激烈，價格戰(zhàn)不斷升級，甚至部分價格已然跌破底線，無疑是竭澤而漁。也正因此，錨定高端市場成為李志剛擺脫“內(nèi)卷”的一個重要突破口。在其看來，高端市場需求相對穩(wěn)定，且未來仍有較大可挖掘空間。而在眾多品牌中，之所以將合作之繩拋向約克VRF，李志剛對其產(chǎn)品質量、售后服務等各方面都給予了極高的評價：“多年來，約克VRF以差異化的‘天氟地水’兩聯(lián)供產(chǎn)品和個性化的服務，在山西市場打造了良好的口碑美譽度；此外，我在早年以售后服務起家時，曾接觸過約克VRF的設備，其產(chǎn)品在設備質量以及功能上，都較為優(yōu)異。”

　　基于此，以市場發(fā)展為導向的山西佰億，選擇代理約克VRF，與其攜手進一步深入高端市場。同時他強調，高品質產(chǎn)品是布局高端市場的前提，如今約克VRF將技術全面深化，將健康舒適做到極致，讓空調不再拘泥于是調控溫度的工具，而是追求品質生活的助力。同時由于天氟地水和天氟熱水，融合了水系統(tǒng)、氟系統(tǒng)、熱回收系統(tǒng)，一套系統(tǒng)滿足多樣生活需求，從而最大化地滿足客戶對舒適性、安全性、節(jié)能性的要求，這讓其在與客戶進行談單時更有底氣，同時成單率也大幅提升。

　　除此之外，李志剛還犀利地指出，相比南方城市，山西暖通品牌與裝修公司的合作返點偏高。通常情況下，南方城市的裝修公司返點基本是3-5個點，但是山西區(qū)域的返點高達15個點，凈水或者新風產(chǎn)品返點更高，最終渠道商能夠獲取的利潤極為單薄。對此，李志剛的打法是親自走進高端客戶圈子。他表示：“簡單來說，就是經(jīng)常性地出現(xiàn)在客戶面前，將客戶變成朋友。我印象特別深刻，2022年我們?yōu)榱松钊胍粋€高端小區(qū)，不斷與其中的業(yè)主約著喝茶聊天，一個月后，我們對客戶的工作習慣、生活習慣以及客戶需求都非常了解。通過客戶的朋友，又收集到客戶更多的信息，了解到客戶更多的隱性需求，自然也就有了很多次當客戶想要做什么的時候，總能‘恰到好處’地出現(xiàn)，并且‘恰到好處’地提供出解決方案。也正因此，我們對與小區(qū)五分之一的業(yè)主都建立了聯(lián)系，且成單率極高。”

　　可以說，成單率的提升也從側面再次印證了李志剛與山西佰億“轉身”方向之正確。事實上，在不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)更需要在穩(wěn)定性、靈活性和復雜性中取得平衡，才能讓企業(yè)走在正確的道路上。從“幕后”走向“臺前”，從“大眾”走向“高端”，李志剛的每一步都經(jīng)過深思熟慮，這又何嘗不是一件難而正確的事情。但他相信，只要方向正確，總有抵達之時。