自2015年暖通空調(diào)及宅配機(jī)電零售市場(chǎng)迎來扶搖之上的發(fā)展態(tài)勢(shì)，讓諸多趁“風(fēng)”進(jìn)入市場(chǎng)的零售商迎來持續(xù)發(fā)展后，短短不到十年的時(shí)間，暖通空調(diào)及宅配機(jī)電行業(yè)所面臨的發(fā)展壓力又再度不言而喻。可以發(fā)現(xiàn)，一季度的經(jīng)營(yíng)承壓所面臨的挑戰(zhàn)，時(shí)至今日依然在蔓延和傳遞，如何從中破局，同樣成為了渠道商在發(fā)展過程中所面臨的難題。

　　聚焦在暖通空調(diào)及宅配機(jī)電行業(yè)發(fā)展領(lǐng)先的華東區(qū)域，越來越多渠道商的行動(dòng)，似乎給這一破局問題提交了一份答案，即將發(fā)展的著力點(diǎn)聚焦于“大宅市場(chǎng)”，用更為領(lǐng)先的“五恒”系統(tǒng)、生活用水系統(tǒng)等定制化產(chǎn)品和服務(wù)，去抓住高端用戶需求升級(jí)機(jī)遇，以期實(shí)現(xiàn)自身在流量產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)舉步維艱的背景下的突圍。顯然，“大宅市場(chǎng)”似乎已經(jīng)成為了零售商在當(dāng)下實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)突圍的全新風(fēng)口。

　　需求的變化也在佐證大宅市場(chǎng)能夠成為風(fēng)口的事實(shí)。可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)需求成“K”字型變化的趨勢(shì)日趨明顯，擁有成熟市場(chǎng)基礎(chǔ)且經(jīng)濟(jì)實(shí)力領(lǐng)先的華東市場(chǎng)，也正迎來高端用戶需求升級(jí)的旺盛期，同樣也吸引了更多渠道商持續(xù)加碼針對(duì)這一需求市場(chǎng)的布局。

　　這其中，以“五恒”系統(tǒng)為代表的高端室內(nèi)空氣環(huán)境解決方案，在經(jīng)歷了產(chǎn)品、技術(shù)等多維度的迭代后，如今已經(jīng)在暖通空調(diào)及宅配機(jī)電行業(yè)中飽受熱議，更是迎來了越來越多參與者的布局其中，與此同時(shí)，更適用于大宅市場(chǎng)的“生活用水系統(tǒng)”“建筑節(jié)能系統(tǒng)”等等，也同樣煥發(fā)出了自身的活力。可以說，在有限的需求創(chuàng)造更多的價(jià)值，“大宅”顯然就是當(dāng)下最佳的抓手。

　　01.為什么是“風(fēng)口”？

　　經(jīng)營(yíng)的阻力面前，暖通空調(diào)及宅配機(jī)電渠道商太需要給自己一個(gè)繼續(xù)成長(zhǎng)的理由，而以“大宅”為代表的高端市場(chǎng)的深入布局，就是諸多理由中被多次提及的一條。可以發(fā)現(xiàn)，低端市場(chǎng)和流量型產(chǎn)品陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，已經(jīng)讓渠道商倍感煩惱，而消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)理念領(lǐng)先的大宅用戶，顯然正誘惑著處于發(fā)展困境中的渠道商，而其更多元的需求以及更為可觀的利潤(rùn)空間，成為行業(yè)發(fā)展風(fēng)口顯然無可厚非。

　　可以發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗的情況下，大宅市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)的高端用戶雖然也會(huì)受到一些影響，但其對(duì)于住宅環(huán)境的品質(zhì)打造和性能提升需求依然存在，且這部分用戶的認(rèn)知程度高，更易接受新鮮事物，而更強(qiáng)調(diào)舒適升級(jí)的“五恒”系統(tǒng)，生活用水系統(tǒng)等等，往往也更能打動(dòng)這類用戶，基于此，高端大宅市場(chǎng)自然成為當(dāng)下經(jīng)銷商嘗試破解困局的主要途徑之一。

　　需求的增長(zhǎng)顯然在持續(xù)釋放著這份誘惑。浙江大錦環(huán)境朱志航就表示，從需求側(cè)來看，大宅用戶需要的并不是某制冷、采暖的相關(guān)設(shè)備，而是舒適的環(huán)境的塑造。在這其中，影響舒適的環(huán)境的因素多元，包括主機(jī)設(shè)備、建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)，以及輔助的產(chǎn)品，因此包括空調(diào)、保溫、門窗、建筑膜、電梯、給排水以及高端家電等等，都可以融入大宅用戶的銷售業(yè)務(wù)中。而且，大宅用戶考慮的不是這個(gè)產(chǎn)品買的人多不多，而是他的需求能不能被解決，甚至解決的比想象中更好，超出其原本的認(rèn)知，這才是大宅用戶需求的核心所在，也同樣是可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)深耕和放大的落腳點(diǎn)。

　　02.為什么又不是“風(fēng)口”？

　　不過，大宅市場(chǎng)雖然是藍(lán)海市場(chǎng)，但同樣也是小眾市場(chǎng)，其所傳遞的風(fēng)，似乎也沒有那么的強(qiáng)烈。首先，因?yàn)槊總€(gè)城市中，高端住宅用戶相對(duì)較少，特別是別墅用戶，其本身的交易量就較低，裝修時(shí)間周期也相對(duì)較長(zhǎng)，而且很多別墅承載的并不全是居所的職能，在有限的需求中如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的最大化，同樣考驗(yàn)著每一個(gè)參與其中的渠道商的能力。同時(shí)，為大宅用戶提供服務(wù)，同樣需要真正具備洞察和解決用戶需求的能力，才能在大宅市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，只有精準(zhǔn)挖掘客戶需求，確認(rèn)需求，甚至引導(dǎo)需求，才能全面呈現(xiàn)價(jià)值，也才能夠真正為自身的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可能。

　　除此以外，更高單值的大宅項(xiàng)目雖然利潤(rùn)可觀，但是對(duì)于渠道商服務(wù)能力的要求也在提升。華東區(qū)域不少經(jīng)銷商均表示，布局大宅市場(chǎng)，除了在前期銷售時(shí)要呈現(xiàn)價(jià)值，更需要在銷售的后端服務(wù)上，同樣傳遞出自身的價(jià)值。這不僅僅需要具備多品類產(chǎn)品服務(wù)的能力，更需要從設(shè)計(jì)方案、繪制圖紙、到銷售、安裝、售后維保等流程具備自有服務(wù)人員，尤其是在安裝和售后方面，更要有自己的施工和監(jiān)理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)再把施工標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)于想要深耕大宅市場(chǎng)的經(jīng)銷商而言是必須要做且要長(zhǎng)期做到的。

　　此外，正如前文所言，大宅市場(chǎng)中普遍存在的問題就是工期較長(zhǎng)，雖然簽約的訂單金額可觀，但是回款周期也更為漫長(zhǎng)，對(duì)于不少習(xí)慣了及時(shí)結(jié)算的渠道商來說，這樣的付款方式不僅會(huì)對(duì)其造成一定的不適感，同樣對(duì)于經(jīng)營(yíng)和服務(wù)可持續(xù)的能力要求較高，無論何時(shí)用戶選擇啟動(dòng)安裝服務(wù)，都需要渠道商及時(shí)統(tǒng)籌安排，在保質(zhì)保量中完成服務(wù)，也才能夠在更為長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積淀良好的口碑，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　03.多方協(xié)力，才能迎風(fēng)而上

　　當(dāng)然，渠道商布局大宅市場(chǎng)，除了自身實(shí)力的提升，更離不開“借力”來為自身的服務(wù)賦能。實(shí)際上，雖然渠道商在不斷提升著自身的服務(wù)能力，但是制造企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)同樣也需要可靠，才能夠成為真正落地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要前提。

　　與此同時(shí)，在服務(wù)的過程中，渠道商也需要通過多方協(xié)力，真正有效為自身的經(jīng)營(yíng)做支撐，也才能夠創(chuàng)造更多的可能。顯然，即將于6月3—5日，在上海國(guó)家會(huì)展中心（虹橋）5.2號(hào)館啟幕的2024上海暖通舒適系統(tǒng)展，就將為意欲布局“大宅”市場(chǎng)的渠道商，搭建一個(gè)“溝通、交流、互動(dòng)”的平臺(tái)。通過組織上下游產(chǎn)業(yè)資源、學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)、解讀行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、探討產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、分享優(yōu)秀案例，最終為渠道商在大宅市場(chǎng)的布局，注入前進(jìn)動(dòng)力。

　　值得一提的是，在迎合能源綠色化、清潔化的發(fā)展道路上，此次上海暖通舒適系統(tǒng)展也在充分圍繞這一方針目標(biāo)為主題，與各品牌廠商，共同就大宅系統(tǒng)解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)。更多創(chuàng)新產(chǎn)品融入的背后，2024上海暖通舒適系統(tǒng)展以人居環(huán)境為前提，打造大宅綜合系統(tǒng)的展示，呈現(xiàn)專業(yè)的機(jī)電系統(tǒng)設(shè)計(jì)，更通過邀請(qǐng)包括：IDEAL AIR、玻瑪熱泵、艾美蒂、Oxynorth、鯊魚管道等全球一線品牌參與其中，摒棄市場(chǎng)渠道壁壘，展現(xiàn)采暖爐+熱泵+生活水系統(tǒng)、豪宅給水、全空氣系統(tǒng)、五恒系統(tǒng)、電梯和高微壓負(fù)離子氧艙等大宅內(nèi)時(shí)下熱門綜合系統(tǒng)。

　　同時(shí)，為更有效地助力渠道商自身能力提升，2024上海暖通舒適系統(tǒng)展現(xiàn)場(chǎng)，還特別邀請(qǐng)了健康人居環(huán)境“工程應(yīng)用型”專業(yè)人士現(xiàn)場(chǎng)講解系統(tǒng)應(yīng)用理念，更將邀請(qǐng)家裝公司及大宅設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)參觀，共同交流，為渠道商的發(fā)展實(shí)現(xiàn)有效助力。

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