做市場，離不開渠道。在渠道的垂直結構中，處于最頂層的往往擔負著鏈接品牌的最直接的作用，或是稱之為批發，或是稱之為代理，但如今大多數會被稱為運營商，也就是在一定的區域范圍內或者行業用戶中，他們要承擔起合作品牌的運營工作。杭州永耀就是這類渠道商的典型。

杭州永耀環境工程有限公司總經理 周海勇

　　作為江森自控約克（以下簡稱“約克”）零售業務在杭州、嘉興和湖州地區的運營服務商，周海勇硬是將規模從2013年的500萬做到了如今穩定在近2個億，在將品牌推上市場領頭羊的同時，也讓杭州永耀成為了最受行業關注的渠道商。當然，這一切，都源自周海勇的經營之道和永耀從成立之初就堅定的責任和擔當。

　　一、責任與擔當，鑄就規模

　　從2013年拿下約克零售業務在杭嘉湖地區的運營服務權至今，周海勇和江森自控約克已經攜手走過了11個年頭。隨著熱泵兩聯供市場的逐漸活躍和擴大，約克零售業務的規模也是水漲船高，如今一直穩定在近2個億。外部環境縱然為其提供了增長的沃土，但究其原因，更多的還是離不開杭州永耀的持續經營，更是離不開周海勇的經營之道。

　　“在開始操盤約克熱泵兩聯供的時候，我就已經下定決心要把它做成功、做長久。”

　　2013年，剛進入區域囤貨領域做運營商的時候，永耀在杭嘉湖區域里的分銷商只有9家，為了打開市場，給分銷商做出榜樣，在當年提貨額僅有500多萬的情況下，永耀就投入了60多萬參與了4場家博會，這個數字在當時而言可以說是一筆巨資。

　　“第一年參加家博會，我們知道根本拿不到什么訂單，但我為什么還是要這么干？因為當時需要用這樣的方式讓市場意識到約克是個有實力的品牌，并且永耀有意愿做好這個品牌。即使拿不到訂單，但可以讓展會上建材圈的裝修公司以及其他產品的分銷商都感受到約克品牌的投入和在同業當中的影響力。”當周海勇談起這段“歷史”的時候，仍舊記憶猶新。這個淺顯的思路如今看來不算什么，但放在當時的環境下以及剛剛起步的永耀身上，就顯得尤為難得。

　　可以發現，從最初開始，周海勇就是抱著將品牌做成功、做長久的思路在布局市場，真正為品牌的長久發展而考慮。千里萬里，行則必至。不管路有多遠，只要堅持往下走，就一定會到達目的地。“空調領域水系統是未來”，在這個信念的鼓舞下，從2013年開始，周海勇帶領他的團隊通過不斷的努力和付出，一年一個臺階，取得了今天的成就。對于周海勇及永耀而言，通過整整十年的奮斗，顯然已經到達了目的地。

　　“比起自己賺錢，把蛋糕做大，讓分銷商賺到錢、對分銷商賦能更重要。”

　　在除卻銷售業績的輝煌之外，周海勇尤為自豪的成就便是永耀在分銷商“服務”方面的貢獻。他深信，個人成就的大小取決于助力他人的程度。正是由于永耀不斷助力分銷商發展壯大，公司本身也得以日益繁榮。

　　“我每年都會深入思考，如何為分銷商提供更多增值服務。”周海勇闡述道，“從商業運營的角度來看，永耀的定位是銷售設備，但并非簡單地售出產品，而是要確保設備得以優質出售。為此，我們需付出諸多努力，教導分銷商進行安裝，并協助他們培養人才。”

　　事實上，有人曾提議周海勇成立一家區域性的系統安裝服務公司，以便控制質量、增加收入并穩固分銷渠道。然而，周海勇始終未同意這一建議：“僅考慮材料成本，的確可以獲得利潤，但從整個行業的發展來說，需要我們共同培養更多的專業人才。”

　　為此，周海勇積極鼓勵區域內的分銷商組建安裝團隊，永耀負責理論培訓、實操培訓等服務輸出：“前三次安裝我們可以安排團隊完成，但分銷商必須派員現場學習。”他認為，更多的人掌握安裝技能，將使服務更加及時、可靠，從而提高用戶滿意度，樹立良好口碑，并使分銷商獲得更多利潤。

　　一直以來，永耀將履行囤貨商或品牌服務商平臺的責任視為首要任務。2019年，永耀實施了“安裝服務商”制度，其目的在于為表現優異的分銷商提供更大的發展空間，同時確保他們的努力能得到經濟回報，除了設備銷售外，還在安裝和服務方面有所斬獲。

　　以蕭山為例，我們授權優秀渠道合作伙伴成為蕭山的安裝服務商，共同開發并服務蕭山所轄的鎮級市場。周海勇深知，在下級市場中，人脈關系尤為重要。實施“安裝服務商”制度后，可以充分利用分銷商的人脈資源，為他們帶來更多收益，同時為永耀在渠道拓展方面增添新的增長點。

　　“當然也有些人問我，這么做是不是自己的利潤就少了？這是必然的。不過我認為錢要大家共同去賺，不能只想著自己賺錢。此外，安裝具有一定的局限性，距離越遠施工成本越高，永耀也沒有那么大的精力做這么多服務投入，很多分銷商跟我們一起打拼了好幾年，與其浪費一些不必要的資源，不如有錢大家一起賺。”周海勇樸實的話語中無不透露著他對分銷商的用心和責任。

　　“只要說不清楚的地方，都是永耀的責任。”

　　周海勇表示，永耀處于起步階段的時候，由于體量不大，備貨有時會存在不足的情況，假如分銷商需要20臺設備，其中某一個型號的內機提貨的時候少了兩臺，從常規思維邏輯和處理方式來說，就需要分銷商再來拉一次貨。但是，永耀認為這是由于自身原因造成的，所以自己要承擔這樣的責任，而不是把二次提貨產生的成本推給分銷商。現在回過頭來看，這些都是小事，但是在當時并不是小事。

　　“不管是產品損壞，還是產品數量核對不上，只要說不清楚的地方，都是永耀的責任。”看似普普通通的一句話，無不透露著永耀對于分銷商的擔當。站在分銷商的角度考慮問題，做好分銷商的“勤務兵”，也使得永耀和分銷商建立起了緊密的關系。正是因為對分銷商抱著這樣的態度，永耀才能夠取得現如今的成績。

　　解決客戶痛點，提升客戶服務滿意度水平。市場上眾多品牌的售后服務人員，在進行售后服務維修過程中，會因為諸多原因導致無法實現一次維修完成，諸如：安裝問題、零配件過保等需要經銷商或者安裝人員上門處理的情況。為此，周海勇在行業內率先提出了“維修服務最多跑一次”改革舉措，并承諾在設備安裝調試之日起兩年內，售后服務人員一次上門能解決的問題，必須一次性解決，涉及費用問題，永耀先行墊付，后續根據問題情況，再進行相應處理。該項政策實施以來，客戶、分銷商等對售后服務維修滿意度提升明顯。

　　二、春秋十數載，初心不改

　　從一開始做別墅、排屋，到后面做項目，再到2013年切換到渠道，專注于約克水生態中央空調的銷售、安裝、維修等服務，永耀的經營工作自始至終都是在圍繞約克這個品牌展開。在廠商關系上，周海勇多次強調永耀的角色是品牌運營商，廠家辦事處做不到的一切事情都由永耀來做。通過自身的努力，永耀不僅構建起了不可替代的服務能力，更是引領著“熱泵兩聯供”這個市場健康向前發展。而周海勇也堅信永耀現在走的這條路是正確的，也是使自身發展最為快速的一條路。

　　“永耀的角色是品牌運營商，做好品牌的市場推廣是我們必須要做的事情。以2022年為例，我們就投放了1360萬用于市場推廣。”

　　給市場做指導性意見和培訓，為分銷商提供技術支撐，是永耀從成立之初就在做的事。在2013年開始做囤貨商的時候，對于自身的角色，周海勇就有了非常清晰的定義：“我當時給囤貨商這三字的定義就是要去教會別人，并沒有把自己定義為一個買賣產品的人，我們是服務商，我們輸出的是技術和服務。我們要一起帶著分銷商把做大蛋糕，共享市場。”

　　為此，永耀的兩個主管問了周海勇同樣一個問題：“我們把別人都教會了，別人不干了我們怎么辦？”對此，周海勇的回答是：首先，他相信人性是向善的，他不認為人性是惡的；其次，如果說永耀做得足夠好的情況之下，他們還選擇不做約克而去做別的品牌，無非有幾個情況，一是品牌不行，二是產品質量不行，三是永耀的服務能力不行，他們賺不到錢。如果這些都沒有問題，他相信這些分銷商不太可能去選擇別的品牌。這就是周海勇的初始理論。“事實證明，這么多年由于永耀的原因離開我們這個隊伍的分銷商幾乎沒有。”

　　在做生意這件事情上，周海勇充分展現了“輕財足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人”的做人態度。周海勇認為讓分銷商掙到錢，掙到更簡單的錢，掙到更多的錢，這是根本。

　　不同于很多人在市場推廣上的“花活”，周海勇是一個堅定的行動主義者。約克空調在杭嘉湖地區的推廣，無論是品牌營銷還是渠道獎勵，幾乎是接連不斷，開銷自然也不小。“2022年，我們投放了1360萬用于市場推廣。”對于一般的分銷商而言，這是想都不敢想的事情。可以看出，作為囤貨商，在如何真正服務好分銷商這個層面上，永耀的確花了很多功夫。

　　一般來說，囤貨商也不希望分銷商的規模過大，但周海勇卻反其道而行之，甚至還自己掏錢來鼓勵分銷商做大規模。在2022年的時候，周海勇就出臺過一個政策，拿出50萬獎勵超過500萬的分銷商。正是這種格局，讓跟著周海勇的分銷商愿意做大，而且也是越做越大，超過300萬的就有18家，其中超過700萬的有10多家，而超過1000萬的也有2家。也正是這種眼界和格局，在做約克空調囤貨商的將近11年時間里，周海勇的團隊越來越龐大。

　　不過有時候就連周海勇的身邊很多好朋友也看不懂這種操作風格，甚至還經常會替他擔心。“只要我做出去的政策，你們放心大膽的吃，能吃多少吃多少。”周海勇一般都是這樣回答，“我們掙的就是渠道的錢，要的是分銷的規模，這是我認定的道路。”

　　在分銷管理體系中，周海勇高度重視安裝質量，永耀擁有一支專業針對一線分銷商安裝質量管理的團隊。該團隊負責一線工地巡檢與驗收，推動安裝標準化，并設有專門的安裝培訓體系。多年努力下來，約克空調杭嘉湖區域的分銷商安裝隊伍經過多次理論培訓與實踐操作，參與考核，并取得培訓合格證，實現持證上崗。此外，永耀還為行業培養了大量人才，目前在杭嘉湖地區已培訓500多名安裝工人并通過考試獲得安裝培訓合格證。

　　針對實力較強、技術團隊完善的分銷商，永耀給予其充分自主發揮的空間；而對于規模較小、難以招聘技術人員的分銷商，永耀已在主機選配、管道選型、外機電纜選配、空氣開關選擇等方面實現標準化、簡單化與表格化，確保易操作無失誤。此舉降低了分銷商進入熱泵兩聯供系統的門檻，使其信心滿滿地投身水系統空調領域。解決分銷商的后顧之憂，為分銷商提供省心、放心的服務，正是永耀多年來的核心工作。

　　“約克這個品牌，我一定會做下去。”

　　在宅配機電這個產業中，從業者需要面對千變萬化的市場需求和客戶要求，需要不斷更新自己的知識和技能，保持敏銳的洞察力和敬業的態度。和約克攜手的11年時間不算長，但卻足以見證周海勇的成長和奮斗。從一個毫無經驗的新手開始，如今成了一名經驗豐富、技術嫻熟、沉穩老練的老手，他在不斷的學習和實踐中積累了豐富的經驗和不斷創新的能力，一直在為用戶的“健康室內環境”而奮斗。

　　響應國家號召，體現社會責任擔當。總書記提出，人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。健康、舒適、節能的家居環境是人民美好生活的重要組成部分。約克水生態中央空調充分利用了水的比熱容大的特點，推出低溫采暖技術，實現了冬季采暖每月每100平方電費低至500元，真正讓客戶裝的起，用的起。在節能和舒適性方面表現出色，為用戶創造了一個健康、舒適的室內環境。作為約克空調的囤貨商，永耀一直積極響應國家號召，體現社會責任擔當，致力于推動節能環保和綠色生活方式的普及。

　　周海勇深知，企業的成功不僅僅在于經濟效益，更在于對社會的貢獻。因此，他帶領團隊在推廣約克空調的同時，也積極宣傳節能環保的理念，引導用戶關注室內環境對健康的影響，提高公眾的環保意識，用實際行動踐行社會責任。周海勇表示，未來，永耀將繼續秉承“以人為本、服務社會”的理念，不斷創新和發展，為用戶和社會創造更多的價值。

　　而隨著科技和社會的飛速發展，也需要經銷商不斷追尋新的技術和市場趨勢，進行產品升級和服務優化。面向更長久的未來，周海勇堅信只有不斷創新、付出更多努力才能贏得市場的競爭和顧客的信任：“所有的成功都不可能無緣無故，堅持解決市場上的痛點，比別人付出更多的努力，才有可能取得更大的進步。”

　　實際上，基于當下的市場環境和自身的規模考慮，周海勇也意識到永耀終將會迎來“天花板”。因此，對于下一步的發展思路，周海勇做了很多思考。一條線是將約克這個品牌持續做下去；另一條線是站在宅配機電這個大產業當中，未來永耀會輸出更多服務、引入更多的品類，為分銷商謀劃更多新的出路；同時也會在輔材材料的選用上降本增效，做更多投入。

　　衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。“不管怎樣，我們將依然要做好品牌運營商的角色，我會繼續帶領永耀在行業中持續深耕，不僅要專心干、用心干，也要干的出色，并且做好廠家、分銷商的服務工作，幫助分銷商伙伴走得更遠、走得更穩。”對于未來，周海勇顯然已成竹在胸。

　　在周海勇的帶領下，永耀已經成為約克空調在杭嘉湖地區的重要合作伙伴，也是行業內頗具影響力的囤貨商之一。未來，永耀將繼續攜手約克空調，共同推動中國暖通空調行業的健康發展，為用戶創造更加美好的生活體驗。