在一二線城市，千萬規模的經銷商并不罕見，但若是將目光放在縣城，就真的罕見了。在河南安陽市滑縣這座稍顯閉塞的小縣城里，滑縣億凱商貿有限公司總經理郝濤卻挖掘到了縣域暖通市場的潛力，并在短時間內實現銷售規模達到千萬、下級分銷拓展20余家，成功在一個縣級市場里唱起了“主角”。

滑縣億凱商貿有限公司總經理 郝濤

　　不過，從小縣城中由“小人物”成為“主角”，郝濤并沒有主角光環的加持，他的成功并非一蹴而就。小縣城特有的環境，鍛煉了郝濤專注、吃苦耐勞的能力，也使得他在面對挫折時更為堅韌不拔，而這恰是他在面對2021年的疫情、2023年的市場寒冬以及如今更為激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵。

　　從小人物到主角沒有“主角光環”

　　在郝濤接觸熱泵行業之前，他的主營業務是鍋爐。2017年，我國大力推廣北方地區冬季清潔取暖，尤其是在“煤改電”等政策影響下，為熱泵行業發展帶來了更多機遇。也是在那時，郝濤敏銳地捕捉到市場動向，第一時間投身于熱泵熱潮中。

　　上文所述，郝濤從鍋爐經銷商到熱泵經銷商角色轉變的過程中并非一帆風順。在縣級市場推廣熱泵究竟有多難？事實上，從品牌選擇到落地推廣，郝濤所面臨的挑戰就紛至沓來：一方面，即使借助國家“煤改電”政策的東風，熱泵在北方地區得到大力推廣，但受限于農村市場地區經濟發展、基礎設施投入、居民居住方式以及部分采暖模式的運行費用等因素，作為一款新型采暖設備，產品推廣力度仍然不足，導致大部分民眾，尤其農村地區的用戶對即便主流品牌的熱泵依舊認知度偏低，這讓郝濤在最初推廣時頻頻受挫。

　　另一方面，由于早期對代理品牌的甄選不當，導致郝濤大費周章所做的推廣投入直接打了水漂。“最初我代理過一個熱泵小品牌，投入了諸多精力運營推廣，建門店、做廣告等等能做的都做了。誰知道才干了2年，該品牌就因經營不善倒閉了。”郝濤頗為苦澀地說道。無疑，在滑縣這樣的縣級市場，雖然小品牌靈活性高、有價格優勢，但也缺少成熟的運營模式和穩定的市場份額，且品牌知名度和影響力難以吸引更多的消費者和客戶，同時也極易由于資金、管理等方面的不足而面臨倒閉的風險，給代理商帶來經濟損失。也正是在歷經品牌倒閉的坎兒后，郝濤從此下定決心：小品牌堅決不做，要做就做大品牌。

　　品牌“角色”為“人物”成長賦能

　　前段時間網上有一個熱門話題，即“命運的齒輪開始轉動”。或許正是栽在了小品牌的這件事，成為郝濤與中廣歐特斯結緣的重要契機，也是他個人與公司軌跡發生改變的重要時刻。而他與中廣歐特斯的相知、相識再到攜手共進，同樣經歷了一些曲折。郝濤最初接觸中廣是在2020年，中廣的業務人員找上門與他洽談合作，但彼時因政策問題，中廣暫未開放縣級代理，其不得不“望而卻步”。郝濤回憶道：“在2021年4月9日，我記得很清楚，當時我參加了中廣的年會，期間被中廣的價值觀、產品等等打動，恰逢當時廠家政策開始調整，我們成功拿下了滑縣縣級代理權。”

　　之所以選擇與中廣成為長期合作伙伴，除契合的價值觀外，中廣的“服務力”是關鍵。用郝濤的話說，是中廣的“人”打動了他：“在平時的店面建設支持、政策落實以及活動組織上，中廣負責人總能夠在第一時間給出解決方案。”正是中廣從技術支持、安裝售后服務、團隊建設的全面賦能，進一步增強了郝濤對公司發展信心，同時也更加堅定了帶領著億凱商貿心無旁騖地跟著中廣戰略走的決心。現階段，郝濤正策劃將門市上的墻都打造成三聯供系統。“目前我們針對高端客戶主推中廣三聯供產品，中端客戶則主推兩聯供，未來我們的發力方向將是五恒系統。中廣推出五恒系統證明這是未來市場的趨勢，我們將逐步落實、推廣和銷售。”

　　在郝濤及其分銷商伙伴的共同努力下，熱泵兩聯供甚至三聯供產品的認知度以及中廣歐特斯品牌知名度在滑縣市場大幅提升。他驕傲地表示：“如今在滑縣，只要有空氣能需求的用戶，第一時間都會考慮中廣的品牌。”

　　以真誠服務收獲“忠粉”

　　當然，能夠在短時間內精準地將中廣品牌與產品推向滑縣市場每一家用戶，離不開郝濤下級分銷商伙伴的“給力”。目前在滑縣市場，郝濤擁有20多位分銷商。值得一提的是，這20多位均是郝濤的“老粉”。之所以如此形容，需將故事線再次拉回郝濤最初與中廣達成合作之際。通常情況下，當自己跟隨的代理商所選品牌出現問題時，出現信任危機是再合理不過，但是郝濤的分銷商卻沒有一位與他脫離，反之是當郝濤將經營觸手伸向中廣后，20多位分銷商們毫不猶豫地再次選擇與之并肩作戰。

　　為何能夠贏得分銷商如此堅定地追隨？我想，是他的直率和走心行動贏得了分銷商的信任和忠誠。事實上，在鄉鎮市場中，分銷商服務鄉鎮市場積極性的高低決定于兩個要素，一是服務成本、二是服務利潤。當服務利潤大于服務成本的時候，分銷商就有了積極性，“大于”的越多，積極性越高。郝濤深諳此理，并不惜成本提升分銷商的積極性。期間，郝濤的“走心”也吸引了一批又一批新老客戶。他坦言：“我的個人表達能力不是很強，說話也都是直來直去，不會說什么天花亂墜的話，但都是走心的。這也成就了億凱商貿最核心的優勢——客戶對我們無條件的信任。好多客戶和我說，‘雖然你的溝通能力不比其他公司，但我就是愿意相信你’。”憑借著口口相傳的市場口碑，確保了億凱商貿業績持續穩健增長。

　　當然，面對激烈的競爭環境，郝濤同樣提出了服務的重要性。事實上，隨著中國大力發展縣域經濟、提高城鎮化水平，小鎮居民的生活水平顯著提升，鄉鎮市場消費力也持續釋放。根據國家統計局2024年一季度全國居民人均消費支出的數據顯示，農村居民人均消費支出名義增速和實際增速均快于城鎮居民2.3個百分點，消費潛力令人咋舌。因此，雖然是縣級市場，郝濤卻不認為在服務上就可懈怠于成熟的暖通市場，目前他正打算要打造一支“正規軍”。

　　“剛開始布局滑縣市場，就是我們夫妻兩口子包攬這些所有的事，銷售自己談、安裝找外包，這樣或多或少都會面臨一些溝通對接的不全面、不及時。現在無論是銷售和安裝人員，我們都已培養出了一批專業的人才。未來，我們將持續強化服務實力、拓寬引流渠道、升級安裝工藝、完善團隊架構、優化售后體系，為客戶提供更具價值的服務，從而塑造市場口碑來提升中廣品牌在滑縣的影響力和市場競爭力，以贏得終端消費者的信任。”郝濤介紹道。

　　這就是郝濤在小縣城“唱主角”的故事。當然，他的千萬銷售規模，相信也在鼓舞著許多在鄉鎮市場拼搏的暖通從業者。他的成功，也證明了在縣級市場也可以成為發光的“主角”，只要你有堅定的信念與走心的行動。