暖通經銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱，經營手段也大同小異，但各自的命運卻千差萬別。根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網絡的掌控，內部的管理水平以及對未來發展的追求有所差距。

　　任何一家企業不管從事哪個行業，要想在行業中處于領先地位，必須提升其核心競爭力。那么作為經銷商來說，自身的核心競爭力又來自哪里呢？

　　經銷商的生存之本：現金流暢通

　　在商言商，經銷商必備的兩大條件，一是網絡，二是資金。而經銷商所處在廠方與終端的中間環節。現在一般廠方要求是現款現貨，很好有授信額度，而終端大多有應收賬款。經銷商的資金實力往往決定了其發展規模。在經營中保持資金流的暢通，才能維系經營活動的正常經營。經銷商在保持現金流的暢通中應注意以下幾點：

　　①控制經營產品的數量。許多經銷商都有“貪大”的毛病，認為經營的產品越多越好。很多的經銷商認為經營的產品多，客戶資源能得到充分的利用、配送成本會減低、會增加新的銷售機會。但品種過多，會分散經銷商的經營資金和注意力，核心產品的優勢也會被削弱。經銷商對經營產品的品種，應量力而行，有時候1+1未必就大于2。

　　②建立有效的應收款管理機制。很多時候，應收賬款難收在于經銷商自己，比如回款期定的太長、沒有準確把握回款的信用期、催促不及時、對應收賬款作用認識不清楚等等。為了提高回收應收賬款的能力，經銷商可以做好應收賬款回收情況的監督、縮短回款時間、及時催款、做好客情等。

　　③做好現金流量分析，合理分配現金，實現良性循環。經銷商做好現金流量分析，掌握企業的現金狀況，可以為決策提供依據，合理分配現金，做到量力而行，這是從根本上解決現金流減少的最可靠方法。

　　經銷商們不能僅僅看到利潤的好壞，同樣也要了解有多少資金可以運用。利潤固然重要，但比利潤更重要的是現金流。因為一旦資金都被流通環節占用，如果不能在財務安全期內讓資金流動起來，是十分危險的。

　　經銷商的價值：承上啟下

　　在整個銷售環境中，有三大接點非常關鍵。一是廠家與經銷商的對接點，二是經銷商與零售終端的對接點，三是零售終端與消費者的對接點。這三大接點中，經銷商占據其二。因此經銷商的價值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現出自身的價值呢？經銷商應該做到以下幾點：

　　①做好終端的維護。很多經銷商認為終端的維護在于廠家。確實有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠遠不夠的。請經銷商注意，廠家的工作越具體，那就代表著經銷商的重要性就越低。所以經銷商要敢于承擔這方面的責任，以換取廠家更大的支持。

　　②做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內，確保不斷貨。

　　③信息的反饋。經銷商及時把市場信息反饋到廠方。經銷商處在市場的最前沿，市場上的任何風吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作，市場行情等及時反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關系。

　　④廠方促銷政策的執行。經銷商往往是廠方促銷政策的最終執行者，嚴格執行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形，這都是經銷商義務的一部分。有遠見的經銷商是廠方銷售政策的堅決執行者。

　　經銷商的角色：織網能手

　　經銷商的過程也是搭建網絡體系的過程，經銷商應當成為“織網”能手。這個網應該是以經銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網絡往往是經銷商的最大資源，經銷商要成為“織網”能手，需具備以下運作能力：

　　①布點能力。經銷商在構建網絡的初期，首先的工作是布點，每個點分別落在那里非常關鍵。這就需要經銷商有大局觀，點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連，這就是銷售網絡。

　　②網絡的控制力。經銷商的網撒出去，要收得回來，這就需要與每個銷售點建立是穩固的合作關系，并控制住銷售網點的供貨系統。網絡的控制力往往受到其他區域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發生，另一方面經銷商對零售網點要有制約。以年終總銷量適當返利也是挺有效的手段。

　　③網絡的修補能力。銷售網絡構建起來之后，始終處于動態變化之中。某個銷售點出現斷裂，就會導致網上出現一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。

　　經銷商的發展技巧：因需而變

　　市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經銷商應緊跟潮流循時而行。各個行業的發展都呈破浪型變化，當某一品類的產品進入衰落期，必有一類產品脫穎而出。關鍵點是經銷商能否明銳體察到消費需求的變化，把握住商機。經銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

　　①市場敏銳的洞察能力。要善于思考和總結一些有規律性的東西。行業內的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當一類產品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期，真正進入衰落期，雖然這類產品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產品。因此經銷商對市場行情及態勢的把握非常關鍵。

　　②善于做好新品的推廣工作。許多經銷商認為產品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。

　　從廠家的角度看，經銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區域立為重點推廣區域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數就會高，結果是雙方獲益。

　　③善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結構也在不斷變化之中，尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。

　　經銷商因密切關注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機，也意味著財富。俗話說“生意是人做的”，生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標的大小等不同，其導致的最終結果有天壤之別。一個成功的經銷商，必有其成功之處，而這些成功之處值得大家學習合借鑒。