“當(dāng)初選擇創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)榭吹叫袠I(yè)中存在諸多亂象，因此希望自己能夠更直接地參與到市場之中，以身作則助力行業(yè)走向健康發(fā)展的正軌。”抱著“改變杭州暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)亂象”的初衷，安峰下定決心成立了浙江匯川環(huán)境有限公司，并通過高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求對市場進(jìn)行有效擊穿和滲透，引領(lǐng)著杭州暖通市場經(jīng)銷商這一群體的迭代與創(chuàng)新。經(jīng)過多年的發(fā)展與完善，如今，安峰“高舉高打”的市場開拓策略取得了顯著的成效，不僅為自己貼上了“高端”與“專業(yè)”的標(biāo)簽，更是成為了杭州暖通空調(diào)市場上的一面旗幟。

浙江匯川環(huán)境設(shè)備有限公司總經(jīng)理 安峰

　　棄廠從商，樹立行業(yè)“高度”

　　早在25年前，還在某空調(diào)廠家任職的安峰就已窺探到諸多行業(yè)亂象阻礙著杭州暖通空調(diào)市場的健康前行。因此，為了能夠更貼近市場，并引領(lǐng)著經(jīng)銷商這一群體朝著健康、可持續(xù)發(fā)展的方向邁進(jìn)，安峰毅然決然選擇“下海”從商，并以“金字塔尖”客戶群體為主要發(fā)展目標(biāo)，以“高端”打造差異化競爭力。

　　當(dāng)我們再回首，回顧2009年的安峰，彼時(shí)其已經(jīng)負(fù)責(zé)過某品牌的技術(shù)、售后、推廣、銷售等多個(gè)崗位的工作，而之所以選擇自己創(chuàng)業(yè)，也是因?yàn)閷κ袌鲇辛硕嗑S度的了解之后而下定的決心。“可能在大部分人看來，杭州作為江浙一線市場，其發(fā)展一定是領(lǐng)先于全國暖通市場的，且蘊(yùn)含的機(jī)遇也成為所有企業(yè)的‘必爭之地’。當(dāng)真正了解之后才會發(fā)現(xiàn)，其競爭的激烈程度難以想象，‘價(jià)格戰(zhàn)’同樣成為該市場競爭的慣用伎倆，且從設(shè)備到安裝，價(jià)格已經(jīng)成為全國暖通市場的洼地。”因此，科班出身，且已經(jīng)有了十年暖通工作經(jīng)驗(yàn)的安峰，無疑在專業(yè)技術(shù)路徑上已然取得了先天優(yōu)勢。

　　但以創(chuàng)業(yè)者的身份重新立足暖通市場，安峰并不是盲目的，而是做了充足的準(zhǔn)備。“雖然專業(yè)技術(shù)我們有著多年的沉淀，但經(jīng)營方面卻是我的薄弱項(xiàng)。因此為了能夠扭轉(zhuǎn)杭州暖通市場服務(wù)的亂象，我們考察了很多地方，比如成都、西安、廣東，以及臨近的江蘇，當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘慕?jīng)銷商，我們都進(jìn)行了拜訪以及學(xué)習(xí)，希望能為我們后期的發(fā)展帶來積極的借鑒和學(xué)習(xí)。”也正是這段學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓安峰明白了自己未來的發(fā)展道路，一定是全方位能力的精進(jìn)。

　　基于此，高端、精工、匠心，這一個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞，不僅成為浙江匯川的發(fā)展主旋律，更讓其與日立中央空調(diào)成功結(jié)緣。眾所周知，在存量競爭時(shí)代，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生改變，用戶需要的不僅僅是產(chǎn)品，更是體驗(yàn)與服務(wù)。在此背景下，聚焦于品牌端，深層次的行業(yè)變革同樣迫在眉睫。而日立中央空調(diào)就是這一變革中的代表。同時(shí)，其不僅注重自身產(chǎn)品品質(zhì)，聚焦于服務(wù)端更是成立了“精工精心”品牌，率先在行業(yè)內(nèi)提出精工精匠的安裝理念，堅(jiān)持精工精匠安裝規(guī)范。就此，在奔赴目標(biāo)的道路上，日立成為了安峰最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

　　“雖然相比于國產(chǎn)品牌，外資品牌在杭州的起步并不算早，但聚集于高端市場，日立不管是產(chǎn)品品質(zhì)，還是服務(wù)體系，都有口皆碑。因此，即使其整體市場彼時(shí)還處于蟄伏期，但我相信在廠商的共同努力下，一定會有所突破。”從接觸，到考察，深層次的了解之后更加堅(jiān)定了其與日立牽手向未來的信心。

　　前路漫漫，道阻且長，但行則將至。正如選擇創(chuàng)業(yè)的安峰，可能在別人看來已經(jīng)是實(shí)實(shí)在在的后來者，而且“改變杭州暖通市場的亂象”這一目標(biāo)過于遠(yuǎn)大了，但其認(rèn)為當(dāng)市場經(jīng)歷過洗牌之后，優(yōu)勝劣汰下會有更多人明白長期主義才是暖通市場生存的真理。

　　定位“高端”，打造服務(wù)標(biāo)簽

　　在安峰看來，雖杭州暖通市場亂象叢生，競爭激烈，但他始終相信這只是插曲，當(dāng)優(yōu)勝劣汰的洪流沖刷過之后，一定將迎來充滿光明與希望的未來，而彼時(shí)對經(jīng)銷商的考驗(yàn)將更為苛刻。因此，對于安峰來說，當(dāng)下要做的就是如何更快地強(qiáng)大自己，并在品牌的賦能下，將專業(yè)的服務(wù)打造成自己的標(biāo)簽。

　　如果說初入商海靠的是安峰對于暖通市場的一腔熱愛以及對美好未來的期待，讓浙江匯川闖入消費(fèi)者的視野。而當(dāng)下已然成為杭州當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商，并在高端市場樹立起了差異化競爭力，更多的是對于暖通市場局勢的精準(zhǔn)把握以及消費(fèi)者需求的敏銳洞察。據(jù)安峰表示，目前浙江匯川1/3的客戶都來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹，這充分證明了“服務(wù)”背后強(qiáng)大的影響力。

　　“特別是當(dāng)暖通市場的發(fā)展已然實(shí)現(xiàn)了從增量到存量的迭代，消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變的大背景下，在消費(fèi)升級與業(yè)績增長的雙重壓力下，如何最大程度增強(qiáng)與客戶的黏性成為每個(gè)品牌都需要思考的課題。而通過圍繞服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行升級，釋放差異化、品質(zhì)化成為當(dāng)下最有效的道路。因此，匯川專門創(chuàng)立了6S服務(wù)體系，從前端到后端，可以給予每一個(gè)消費(fèi)者最完善的服務(wù)體驗(yàn)。目前這一平臺已經(jīng)成為我們最突出的優(yōu)勢。”在獲客成本越來越昂貴的當(dāng)下，聚焦于“服務(wù)”緯度專業(yè)能力的打造，讓浙江匯川增加了對于老客戶群體的有效開拓，直接擴(kuò)大了其“成交”的基數(shù)與成功率。

　　其實(shí)，長期以來，行業(yè)內(nèi)有一種根深蒂固的觀念，即服務(wù)是產(chǎn)品的附屬品，服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值只依附于產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)。但事實(shí)上，有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)同等重要的方面。而這無形的價(jià)值，當(dāng)被日立中央空調(diào)的“精工精心”以及浙江匯川的“6S服務(wù)體系”具象化時(shí)，其也收獲了服務(wù)升級后結(jié)出的豐碩果實(shí)。

　　任何一個(gè)時(shí)代都充斥著挑戰(zhàn)，但背后一樣暗藏著機(jī)遇，但機(jī)遇往往屬于那些敢于嘗試、勇于創(chuàng)新的人。無疑，伴隨中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)迭代速度加快，整個(gè)行業(yè)在“同質(zhì)化”的道路上無法自拔時(shí)，服務(wù)后市場無疑成為了打開市場的密碼。而早在創(chuàng)業(yè)之初就明白這一真理的安峰已然走在了這一變革道路的前列，或許剛開始這一行為還不被他人所理解，但當(dāng)服務(wù)成為其開拓市場的利器時(shí)，安峰離自己的目標(biāo)又近了一步。

　　安峰坦言，“浙江匯川經(jīng)過幾年的高速成長期，在發(fā)展上已經(jīng)出現(xiàn)了一定的瓶頸，但我相信經(jīng)過我們自身的不斷雕琢，未來依然會有巨大的提升空間。”俗話說，專業(yè)的人做專業(yè)的事。隨著宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)的不斷升維，集成化已經(jīng)成為越來越多渠道商的發(fā)展路徑，但聚焦于浙江匯川，在“大而全”以及“小而精”的道路上，一直對“專業(yè)”有著偏執(zhí)追求的安峰，無疑選擇了后者，其希望在服務(wù)的道路上能夠給客戶提供更大的價(jià)值，以助力杭州暖通市場的健康發(fā)展。

　　值得一提的是，在采訪的最后，安峰為我們提前透露了一個(gè)秘密：“今年年初我們與日立進(jìn)行了更深度的綁定，將會圍繞服務(wù)推出更精更專的發(fā)展路線，以獲得更廣闊的發(fā)展路徑。雖然目前還沒有完全落地，但我相信這顆希望的種子，未來一定會開花結(jié)果。”