“我是一個(gè)社恐的人?！碑?dāng)筆者與天津市清谷清風(fēng)科技有限公司總經(jīng)理張旭在約定好的星巴克坐定時(shí)，他帶著略顯靦腆和謙和的微笑如是而言。很難想象，在營(yíng)銷(xiāo)屬性如此重的暖通空調(diào)行業(yè)中沉浮十余年之后，直到今天，張旭在面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)仍會(huì)緊張。只不過(guò)，不同于初出茅廬的忐忑，即便對(duì)相關(guān)技術(shù)、專(zhuān)業(yè)，甚至營(yíng)銷(xiāo)技巧已經(jīng)足夠熟悉，在每個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，“社恐”的他仍會(huì)不厭其煩的做足準(zhǔn)備工作，以堅(jiān)持、真誠(chéng)和靠譜打點(diǎn)起“十二分精神”，只為了“不辜負(fù)”千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售規(guī)模背后的選擇和信任。

天津市清谷清風(fēng)科技有限公司總經(jīng)理 張旭

　　用“堅(jiān)持”戰(zhàn)勝社恐

　　張旭并非暖通專(zhuān)業(yè)出身，此前也輾轉(zhuǎn)從事過(guò)跨度相對(duì)較廣的其他工作。機(jī)緣巧合下，才經(jīng)由朋友引薦邁入宅配機(jī)電行業(yè)，從“背包客”“夫妻店”開(kāi)始積累經(jīng)驗(yàn)和資源，如今已然能夠連續(xù)多年攬獲大金天津區(qū)域銷(xiāo)量第一的優(yōu)秀成績(jī)。當(dāng)張旭講述著自身豐富的從業(yè)經(jīng)歷時(shí)，其實(shí)很難將他與“社恐”兩個(gè)字掛上鉤，但對(duì)張旭來(lái)說(shuō)，“不放棄每個(gè)機(jī)會(huì)”是他戰(zhàn)勝“社恐”的底氣。

　　創(chuàng)業(yè)初期，異業(yè)入行的張旭幾乎就是一張白紙。無(wú)論是產(chǎn)品系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還是銷(xiāo)售的技巧等等，都是在“背包客”“夫妻店”階段逐步學(xué)習(xí)積累，并豐富起來(lái)的。這其中，當(dāng)?shù)卮蠼饒F(tuán)隊(duì)盡職盡責(zé)的扶持同樣助益良多。無(wú)論是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研、分析以及引導(dǎo)，還是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，以及具體實(shí)操的跟進(jìn)等等，都為起步階段的清谷清風(fēng)插上了能夠?qū)崿F(xiàn)未來(lái)成長(zhǎng)和騰飛的翅膀。

　　當(dāng)然，整體業(yè)績(jī)的飛升也與最初開(kāi)設(shè)門(mén)店的選址息息相關(guān)。“我們算是運(yùn)氣比較好，第一個(gè)門(mén)店開(kāi)設(shè)的時(shí)候，我們的資金實(shí)力還不算充足，只是覺(jué)得有個(gè)形象店會(huì)給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，最終在環(huán)渤海建材城中的五金涂料大廈中選定了一個(gè)角落的小門(mén)面，背靠建材城匯集了裝修涵蓋所有品類(lèi)的流量，以及消費(fèi)者先入為主的信任意識(shí)，在天時(shí)地利人和的加持下，清谷清風(fēng)順利的迎來(lái)了收獲期。”張旭補(bǔ)充道。

　　事實(shí)上，一句“天時(shí)地利人和”顯然不足以概括初創(chuàng)期的“艱難”與“挑戰(zhàn)”。首家門(mén)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，天津區(qū)域的高端市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)飽和度了，作為經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不夠充分且知名度不夠強(qiáng)的新興團(tuán)隊(duì)，清谷清風(fēng)的優(yōu)勢(shì)在當(dāng)時(shí)并不算強(qiáng)勁。提及過(guò)往，張旭臉上露出了淡淡的微笑，“所幸當(dāng)時(shí)招募的團(tuán)隊(duì)成員能力都比較強(qiáng)，在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的樓盤(pán)進(jìn)行了全面的調(diào)研之后，我們決定從別人不愿意下手或無(wú)暇顧及的偏遠(yuǎn)區(qū)域著手。我印象最深刻的是當(dāng)時(shí)有位同事住的比較偏遠(yuǎn)，那附近為數(shù)不多的小區(qū)已經(jīng)交付幾年，甚至到收尾階段了，但我們依舊不放棄每個(gè)機(jī)會(huì)，挨家挨戶(hù)地拜訪每個(gè)未裝修的用戶(hù)，最終也在別墅區(qū)收獲了十幾戶(hù)的成交量。”

　　拿“真誠(chéng)”賦能經(jīng)營(yíng)

　　在整個(gè)訪談過(guò)程中，張旭常常將從零起步發(fā)展至今的成績(jī)歸結(jié)于“運(yùn)氣”：因?yàn)椤斑\(yùn)氣”好，所以選對(duì)了品牌，招聘的員工自驅(qū)力較強(qiáng)，從業(yè)十多年收獲了不少老客戶(hù)的認(rèn)可。但拋開(kāi)所謂“運(yùn)氣”的玄學(xué)成分，我看到的卻是張旭通過(guò)一次次不厭其煩的準(zhǔn)備努力克服“社恐”的堅(jiān)持。而這也恰是清谷清風(fēng)的經(jīng)營(yíng)理念，真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度勝過(guò)所有的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

　　“無(wú)論我們的受眾群體是高凈值消費(fèi)人群，還是中端的剛需用戶(hù)，大家需要的都是穩(wěn)定可靠的設(shè)備，在此基礎(chǔ)上，我們只需要關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)的走向，將精力放在自身團(tuán)隊(duì)實(shí)力的提升上，為消費(fèi)者提供穩(wěn)定的設(shè)備，可靠的安裝，以及高能效的系統(tǒng)，就足以。所以，即便面對(duì)2023年度行業(yè)下行以及整體士氣低迷的現(xiàn)狀，我們也做了不少目前看起來(lái)比較有效的動(dòng)作，比如完善提升服務(wù)，與老客戶(hù)保持密切的聯(lián)系，持續(xù)為各類(lèi)渠道加碼賦能等等，以上種種的舉措也切實(shí)讓我們收獲了每月穩(wěn)健的進(jìn)項(xiàng)收入?！?/p>

　　不僅如此，即便在隱蔽工程中少有人關(guān)注的輔材品牌，同樣也在清谷清風(fēng)的“準(zhǔn)備”范疇之內(nèi)。相較于橫平豎直的管路走向，設(shè)備及系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性和可靠性才是清谷清風(fēng)最為關(guān)注的部分。為此，張旭綜合十余年的經(jīng)驗(yàn)以及數(shù)千家項(xiàng)目案例，最終定制出獨(dú)屬于自己的安裝材料明細(xì)表，不僅相較于大金的標(biāo)準(zhǔn)整體有所提升，同時(shí)也有專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目監(jiān)理對(duì)所有的安裝施工環(huán)節(jié)、質(zhì)量，乃至節(jié)點(diǎn)進(jìn)行把控。

　　“我們常說(shuō)自己的服務(wù)是高質(zhì)高價(jià)，這其中涵蓋的有單次安裝的輔材配件的高品質(zhì)和高價(jià)格；同樣也有我們覆蓋了銷(xiāo)售、技術(shù)支持、項(xiàng)目監(jiān)理，乃至內(nèi)勤、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等方面的完善組織架構(gòu)帶來(lái)的可靠性；更有從成單開(kāi)始的服務(wù)，包括售后維保、設(shè)備清洗，甚至是部分耗材的更換等等?！睆埿裱a(bǔ)充道。此外大金每年的產(chǎn)品更新培訓(xùn)，無(wú)論是整體新品的升級(jí)，還是局部細(xì)節(jié)的改善等等，清谷清風(fēng)總是首先響應(yīng)，并堅(jiān)持認(rèn)為專(zhuān)業(yè)知識(shí)的持續(xù)升維是其認(rèn)知中立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)。而完善的組織架構(gòu)，職能清晰的團(tuán)隊(duì)分工也能助力清谷清風(fēng)更好、更快地響應(yīng)用戶(hù)需求。事實(shí)上，正是通過(guò)前端銷(xiāo)售與后端服務(wù)的相互支撐，才最終成就了如今清谷清風(fēng)超高的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率以及年?duì)I收遠(yuǎn)超2000萬(wàn)的成績(jī)。

　　以“靠譜”底色擇人

　　正如開(kāi)篇所言，作為一個(gè)自詡“社恐”的人，張旭似乎與營(yíng)銷(xiāo)屬性極重的經(jīng)銷(xiāo)商身份“格格不入”，但立足于“真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)、勤奮、分享”的企業(yè)文化之上，他卻一視同仁地團(tuán)結(jié)起了一批靠譜的“社恐”和“社?！?。“我始終相信社會(huì)是由靠譜的人支撐的，或許前期我們會(huì)損失一些機(jī)會(huì)，但如果著眼于長(zhǎng)期，越穩(wěn)健、越靠譜的人和公司才能最終收獲時(shí)間的復(fù)利。”

　　為了營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的歸屬感，張旭除了在“真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)、勤奮、分享”的企業(yè)文化上有所堅(jiān)持之外，整體氛圍卻相較更為寬松。他堅(jiān)持找到理念契合的人共同前進(jìn)，而非選擇不合適的人強(qiáng)行改變。不僅如此，清谷清風(fēng)的團(tuán)隊(duì)福利也同樣可觀，不僅有定期的旅游、體檢，年節(jié)的獎(jiǎng)金及禮品，還有不定期的諸如女員工九價(jià)HPV疫苗的補(bǔ)貼等等之類(lèi)的“驚喜”。

　　目前，在大金能夠覆蓋基本盤(pán)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，聚焦用戶(hù)需求，以及團(tuán)隊(duì)成員更好的收入和公司的利潤(rùn)補(bǔ)充，清谷清風(fēng)已經(jīng)匯集了冷暖風(fēng)水等多品類(lèi)的業(yè)務(wù)版塊。與之相應(yīng)的，張旭也更希望能夠招募和培養(yǎng)“一專(zhuān)多能”的復(fù)合型人才，“無(wú)論是從團(tuán)隊(duì)成員自身的成長(zhǎng)空間來(lái)看，還是市場(chǎng)內(nèi)卷化對(duì)我們的要求來(lái)看，復(fù)合型人才一定是更容易贏得消費(fèi)者青睞和肯定的。比如定位于安裝售后的員工，如果他既可以去現(xiàn)場(chǎng)，又能給銷(xiāo)售人員支持，甚至可以輔助出圖，顯然是能有更大的發(fā)展空間的。身兼多職的人才，我們給予的待遇也會(huì)更高。”

　　當(dāng)然，行業(yè)普遍面臨的“人才斷代”“招人難、留人難”等問(wèn)題，同樣也是清谷清風(fēng)需要直面的挑戰(zhàn)，尤其當(dāng)公司逐漸正軌化、規(guī)模逐漸擴(kuò)大化之后，優(yōu)秀新人才的補(bǔ)充更是必不可少。即便如此“求賢若渴”，張旭仍舊保有自己的選人原則，“同頻”自是必不可少。此外，其也堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則，有一定抗壓能力、社會(huì)閱歷和銷(xiāo)售基礎(chǔ)，且尚未到而立之年的人才正是其最青睞的。

　　成全與被成全，向來(lái)都是雙向的。張旭常說(shuō)是自己“運(yùn)氣”好，招募到了足夠有自驅(qū)力的團(tuán)隊(duì)，但同樣，他也給了團(tuán)隊(duì)充分的信任和理解，“我這人比較懶，所以不會(huì)藏私，我希望團(tuán)隊(duì)的所有人都能成長(zhǎng)起來(lái)，也希望大家都能掙到錢(qián)。我自己是白手起家，本身就非常能體會(huì)大家背負(fù)著養(yǎng)家糊口的重?fù)?dān)，是需要有一定收入予以支撐的。不僅如此，作為一個(gè)正規(guī)的公司，我也有責(zé)任和義務(wù)保障團(tuán)隊(duì)的收入，尤其對(duì)于有能力、有意愿的員工，毫無(wú)保留的傾斜資源更是常事?！?/p>

　　“社恐”“運(yùn)氣”“謹(jǐn)慎”，張旭對(duì)于自己的評(píng)價(jià)似乎總是保守和謙和的，而這樣的行事風(fēng)格也充分影響到了其對(duì)于清谷清風(fēng)經(jīng)營(yíng)理念的指引。對(duì)宏觀政策的準(zhǔn)確把握、市場(chǎng)走勢(shì)的敏銳判斷，以及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)控制等等，也是張旭引領(lǐng)下，清谷清風(fēng)這艘大船在天津市場(chǎng)穩(wěn)健深耕、航行至今的秘訣，而團(tuán)隊(duì)的韌性、高價(jià)高質(zhì)的服務(wù)理念，以及敬畏市場(chǎng)、敬畏客戶(hù)的心，也勢(shì)必將持續(xù)推動(dòng)清谷清風(fēng)駛向更廣闊的未來(lái)。