對于深耕于一線市場的浙江大錦而言，其較早地意識到了“大宅”的可觀需求，早已開始布局大宅市場，現如今已經取得了不錯的成效。布局大宅市場，浙江大錦匹配了以空氣系統、保溫、門窗、建筑膜為主體，電梯、給排水、家電等品類為輔助的解決方案。之所以如此選擇，浙江大錦環境科技有限公司宅配機電業務負責人朱志航用一句話概括了其中的原由：“基于用戶需求”。

浙江大錦環境科技有限公司宅配機電業務負責人　朱志航

　　朱志航表示，對于大宅用戶而言，客戶需要購買的不是空調設備，而是舒適的環境。舒適的環境由很多因素決定，包括設備、圍護結構，以及輔助的產品等。其考慮的不是這個產品買的人多不多，而是他的需求能不能被解決，甚至解決的比想象中更好，超出其原本的認知。所以需要真正具備洞察和解決用戶需求的能力，才能在大宅市場站穩腳跟。“認知大于事實，你認為的價值不一定是客戶認為的價值，只有挖掘客戶需求準了，價值呈現才能準。當然，挖掘需求并不是漫無目的的提問，而是在確認需求，甚至引導需求。”朱志航進一步說道。

　　基于正確的認知和超前的洞察力，浙江大錦匹配了專業的團隊以應對大宅用戶的需求。朱志航表示：“針對不同的產品，我們有不同的團隊去運作，以保證每個板塊的專業性。同時，我們還去不斷拓展室內解決方案的品類，這些新品類再用不同的團隊去運作，最終輸出更加完整的解決方案。”

　　當然，布局大宅市場并非易事。因為大宅項目的周期一般比較長，不可避免也會占用大量的資金成本，比較考驗公司的綜合實力、團隊的專業程度、產品線是否完善、客戶的認知度等等，如果沒有足夠的實力，只會加速企業的虧損，或者說會加速問題的發生。因此，對于經銷商進入大宅市場，會不會成為其走出當下困境的關鍵，朱志航認為這是一條風險非常高的路徑，如果沒有想好實施的路徑和資金的支撐，大部分經銷商可能會“折戟”于此。

　　“做高端市場是一件非常難的事情，并沒有想象中那么簡單，而且也并不代表著一定能獲取高毛利。此外，大宅市場規劃一般不會只是一年期限，更多的是三年、五年規劃，不是做一場活動就一定能簽約多少客戶、做到多大體量，因此布局大宅市場需要足夠的耐心。不僅如此，我認為大宅市場是一個系統工程，在拓展新客的同時，也需要花大量的時間精力在老客戶的維護上。”流水不爭先，爭的是滔滔不絕，朱志航表示做大宅就是“滔滔不絕”的感覺。

　　盡管現如今大宅市場的體量還相對較小，但是朱志航認為這個“藍海”市場才剛剛開始。“大宅用戶和普通用戶相比，其需求更加多樣，因此比較難以形成一家通吃或是一家獨大的局面，如此一來經銷商生存的空間也會變大。不過，當下真正能解決大宅市場需求的經銷商并不多，大部分經銷商還不具備這樣的能力，對于經銷商而言，未來，誰能更好地解決大宅用戶的需求，誰就能贏得市場先機。”朱志航表示，在這點上浙江大錦已經遙遙走在了前列。