2023年是艱難的一年，對于暖通空調行業來說更是如此。以工程市場為例，回款周期的延長，就為工程商帶來了巨大的挑戰。作為入選本次2023年度暖通空調熱泵及宅配機電產業“金渠獎”的企業，上海斜厙機電工程有限公司總經理孫強表示：“工程市場更需要注重項目的回款能力，尤其在市場進入全新的周期之后，守住資金生命線，穩住腳跟，才能有‘翻篇’的底氣和能力。基于此，對于上海斜厙而言，重新投身傳統市場，承接回款穩定的項目就是更好的選擇。”

上海斜厙機電工程有限公司總經理 孫強

　　孫強提出這一觀點，并非空穴來風。“2023年市場內卷不斷加劇，整個行業都在下滑，我們的利潤也在持續縮水，所以需要更謹慎地布局，選擇更有把握的業務方向。”誠如其所言，房地產風險逐步放大的今天，工程商更需要注重穩健經營，保證回款能力。不少經銷商并非是沒有項目可做，而是被巨額的墊資和漫長的回款所拖垮，因此，保證現金流的穩定性和充足性，避免資金鏈斷裂的風險。行知匯創始人邵策在此次大會現場同樣也有此感慨，“回款能力是工程項目的第一生產力。回款好，利潤再低都是好項目；回款差，利潤再高都是垃圾項目。”

　　聚焦保回款，守住資金生命線，孫強做出了一些改變和調整。首先，針對項目加強審核，盡可能以政府項目為主，寧可利潤有所減少，也要保證回款能力。其次，積極拓寬自身資源，謀求工程市場的機會，提高工程的質量和效益，同時也注意與廠家、客戶之間的高效溝通和協調，建立良好的合作關系，實現互利共贏，以此在競爭激烈的市場環境中尋求更多的發展機會。

　　當然，謀新求變的途徑遠非一道，當下許多工程商也在著手轉型升級，提升項目全生命周期的服務能力，布局維保市場。對此，孫強認為，“未來在維保服務等方面市場會有不少增量產生，但工程商目前還需要量力而行、審慎選擇轉型方向。在此時拓展，無論是資金還是人力都需要大量投入，尤其是在上海區域，人力成本尤其高，而且對團隊的管理要求也會更為嚴苛。”對于上海斜厙而言，目前轉型精力不足，仍將專注在銷售而非服務業務上。事實上，這也是其作為區域代理，不得已而為之的選擇，極大的庫存壓力確實給本就在市場承壓下穩扎穩打的上海斜厙帶來了更重的負擔。

　　展望未來，孫強對2024年的市場局勢持謹慎樂觀態度。他表示，“盡管多數經銷商對2024年市場局勢預期普遍不樂觀，但也不能太絕望，要積極準備才能度過寒冬。”他提出，“在做深目前自己所涉足的領域外，也要關注市場的動態，抓住每一個機會，同時，防范每一個風險，掙到應該掙的錢，積極應對市場轉變。”