“清風明月”，出自《南史·謝惠傳》，意為是只與清風、明月為伴，清閑無事，更不隨便結交朋友。這也只是一副多年來被掛在廣州哈思新能源科技總經理趙曉軍辦公室里的一副墨寶，但細品之下，在如今的趙曉軍，與哈思新能源企業的身上，都可以解讀出“清風明月”的內涵。

　　就在2023年12月份到訪哈思之時，整個工廠都還處于緊張的生產之中，加班也是一種常態，而這其實也是2023年的哈思工廠的寫照。盡管的確很忙，但趙曉軍卻感覺很“清閑”，因為在他看來，如今的哈思企業上上下下都擺脫了精神內耗，認定了要比就和自己比，更聚焦自己的工作目標，通過內驅讓自己變得更優秀，如此也就讓整個企業避免了諸多不必要的焦慮。其實，在此之前，趙曉軍作為企業的經營決策者，對于企業的定位也很是煩惱，但身為理工男的他通過多維度的數據對比分析，發現哈思放置在整個行業中也是個有特點的企業，作為一個技術見長的企業在行業中也是其他企業的追趕目標。因此，單純去對標任何一家企業其實都并不合理。久經思考之后，趙曉軍也就決定哈思不再對標任何一個企業，干脆和自己“內卷”。如此，在心態上，整個哈思企業也就是“清風明月”中的更“清閑”。

哈思空氣源熱泵部分產品矩陣系列

　　而說是“清風明月”中的“不隨便結交朋友”，更準確的是不浮夸。盡管是行業內少數被公認擁有深厚技術底蘊的專業型企業，技術能力覆蓋從高溫熱泵至嚴寒采暖，項目也遍布大江南北，但哈思企業卻一直都是低調的存在，但也不是孤傲和清高。其實無論是趙曉軍本人還是哈思團隊，與圈內同行們都有著非常多的，友好的深入的交流，只是不喜歡湊熱鬧，更不熱衷浮夸的宣傳，這一點就連趙曉軍自己也承認會讓營銷成為哈思的“短板”，他堅持認為好產品才是最好的營銷。于是，領導者的風格就決定了企業的風格，哈思企業也就形成了低調務實的企業文化。

　　1、經營之道，內外并行

　　對于過去的2023年，趙曉軍對于哈思的總體發展較為滿意，在2023年國內外銷市場受到阻力的情況下，實現了國內外市場的雙重持續增長。眾所周知，2023年的熱泵外銷市場呈現的是斷崖式下跌，多種因素對于大部分的企業的外銷之路都造成極大的阻礙，哈思自然也難以逃脫牽連。面對如此的情況，哈思果斷的把外銷市場的重心進行調整，保持歐洲市場端的正常合作之外，把更多的精力放在印度、越南、泰國等亞太地區市場。如此，即便是在歐洲市場受阻之后，哈思2023年的外銷不僅實現了積極的增長，覆蓋的國家和地區的市場版圖也更為寬闊。

哈思2023年外銷市場發貨從年頭到年尾始終持續

　　在2023年外銷市場風向轉變時能夠做到如此得心應手，很大原因就是哈思在外銷市場中多年的沉淀。趙曉軍表示，哈思在高要求的歐洲市場中具備的技術能力，應對亞太地區市場需求就是降維打擊。亞太地區相當比重的需求集中在熱水產品，盡管其中不乏一些工藝性需求，但這些對于哈思來說早就屬于成熟的技術應用市場，甚至可以幫助客戶進行一些改進，幫助他們更好的解決需求應用的問題。如此的技術能力和產品優勢，也就很容易獲得客戶的信任，在合作中掌握主動權。而在初步合作之后，與客戶之間也就會延展出更多的需求，哈思的外銷市場的訂單也就持續不斷。而整個亞太市場的增量也彌補了來自歐洲市場對于哈思整個外銷市場的影響。

　　在談及2023年的國內市場發展時，趙曉軍最大的感受就是2023年的市場的節奏與以往很大的差異，那就是“淡季不淡，旺季不旺”。尤其是從3月份開始，哈思的訂單就紛沓而至，一直延續到5月底，都是無法實現正常供貨，而這樣的狀態直到年底也是反反復復。趙曉軍對此也有自己的分析， “首先是與大環境有著直接關系，V字型發展是2023年最直接的感受；其次，哈思在國內外市場的雙向發展中表現良好，需求不斷；第三點，在2023年經銷商品牌更迭頻繁之際，哈思卻與原有的經銷商加深了合作，同時憑借著這些年的好口碑也吸納了很多新晉加入的經銷商，也就收獲了更多的訂單。”

　　對于第三點，趙曉軍更有感觸，“空氣源熱泵在北方市場的快速發展，勢頭喜人但也有隱患。很多經銷商在市場開始的熱潮下對于合作品牌的選擇較為草率，其中還有不少是剛入行的‘小白’，他們對于品牌的認知更多只是從提貨價、企業宣傳以及企業工廠的規模，對于企業的技術和產品能力很難有更為科學的判斷能力。同時，不少的初入市場的品牌也并沒有真正做好深耕北方市場的準備。尤其是三年特殊時期之下，產品出現問題，廠家更是沒有能力及時服務，這就讓不少的已經入行的經銷商進退兩難，只能硬著頭皮應付客戶。在2023年整個社會放開后，他們對于廠家合作伙伴的選擇也有了更急迫的需求，就積極了解更多的品牌的更深入，更專業的情況，這也導致了2023年成為渠道市場品牌更迭最頻繁的一年。”

　　2、產品之道，深即是廣

　　可見，基于產品口碑在渠道端的沉淀與發酵，哈思在2023年國內北方零售市場中迎來了大幅度增長，越是在維度更北的寒冷區域，哈思的產品則越受到渠道的認可。在產品銷量快速增長的背后，趙曉軍卻敏銳捕捉到了一個令他疑惑的現象信息，“在哈思的北方戶式采暖機中，主打三個系列，最高端的‘領航’系列，主推的‘宜家’系列以及處于兩者之間的‘鴻運’系列。其中，作為高端旗艦機型的‘領航’最高配最高價，銷量較低是理所當然；主推的‘宜家’系列為普通一級能效款機器且價格較為親民；鴻運’系列則是‘宜家’系列的升級款，在硬件與軟件上都進行了一些優化，在機器外形上也多了一些設計元素，同6P規格的情況下提貨價都要比‘宜家’系列高出2000多塊錢。但是，但在2023年中，‘鴻運’系列的增長率卻遠超‘宜家’系列，特別是從其他品牌轉移新晉加盟哈思的新商，對于‘鴻運’系統更是青睞有加，價格問題也沒有阻礙產品的熱銷。”

2023年哈思在零售渠道市場中熱銷的“鴻運”機型

　　抱著刨根究底的態度，趙曉軍找到業務經理、代理商甚至是業主來去了解“鴻運”系列能夠熱銷原因。終于，在經歷了大量的調研之后，趙曉軍找到了答案，“消費者告訴我，‘鴻運’系列產品在產品外觀上吸引到了他們，不僅體積大看著非常扎實，而且頂蓋紅色的設計特別符合北方老百姓紅紅火火的審美，放在屋外很美觀；代理商告訴我，‘鴻運’系列從壓縮機、換熱器、電控等硬件都普遍優于同行，節能降噪方面也優點突出，關鍵是運行很穩定，好東西賣貴一點是很正常的事情；業務經理告訴我，很多經銷商之前都被不良廠家的產品折騰怕了，經常機器出故障，大半夜去維修，他們現在代理產品也更加注重產品的內在以及附加值，而不是在提貨價上那些差異，反而得不償失。”

哈思黑龍江七臺河市三大林場項目

　　由此，趙曉軍認定，整個北方采暖市場由“煤改電”批量改造切入之后開始了野蠻生長的時代，而現在隨著政策引導的影響逐漸削弱則開始真正進入了市場化競爭的態勢。而在市場顆粒度粗獷到精細化的進程中，所有的從業者以及消費者都在不斷進化，熱泵產品之于他們不再是陌生的事物，而是事關于他們生活的必需品。他們在市場不斷的催化與催熟過程中，或主動或被動逐漸走向正確的意識形態中。廠家需要不斷生存發展，擴大規模；商家需要在靠譜的品牌和產品背書之下持續健康成長；消費者需要物超所值，體驗更高的生活質量，這三者不僅不矛盾，還高度統一，這些都是對于整個市場成熟的期望，而熱泵行業也出現了走向成熟的跡象，而這將會是整個熱泵行業未來發展的正常路徑。

　　3、戰略之道，潛伏細分

　　事實上，哈思近年來被行業所關注，還有一個原因在于他們對于“光伏+熱泵”系統細分應用領域的堅持與貫徹，當然，這也使得哈思成為了熱泵細分領域的代表企業之一。歷時3年研發，哈思早在2021年5月26日就在河南正式發布推出了光伏和熱泵兩大可再生能源的應用產品，產品的初衷在于為用戶節省了可觀的電費，還大幅減少了建筑能耗，助力全球節能減排事業發展。但整個市場對于“光伏+熱泵”的總體評價偏低，認為這始終是一套叫好不叫座的多能源系統。無論在前期光伏企業推廣，還是后期部分區域政府對于“光伏+熱泵”的推動，都始終并沒有打開市場的缺口。

哈思光伏直驅熱泵

　　然而，從“光伏+熱泵”產品上市至今也經歷了近3年的發展時間，蟄伏在其中的哈思在產品系統端不斷進行優化的同時，也對于應用領域也不斷進行衍生，也根據市場需求對于戰略方向及時調整方向。在早期的市場規劃中，哈思希望“光伏+熱泵”系統在戶式領域中打開市場。但實際上，一戶人家安裝“光伏+熱泵”系統的總體初投資要比只單獨安裝熱泵系統費用要高出太多，投資回報率也使得這個系統應用在家庭用戶中的反響不高。于是，哈思果斷將“光伏+熱泵”轉為推向商用市場，目前已經在賓館、酒店、廠房、寫字樓等工商業應用場景中獲得了普遍應用。

哈思光伏熱泵黑龍江佳木斯4S店案例

　　趙曉軍表示：“在商用電價較高的背景之下，給予了這套系統在民用市場之外更多的運用空間。在工商業領域中，甲方對于熱水、制冷、制熱都有著更加時長的運用與需求，系統的應用率更高，運行節能性更加明顯。根據市場實際應用統計，‘光伏+熱泵’系統在工商業領域中的最多兩年就可以實現成本回收，投資回報非常明顯，也因此獲得了越來越多用戶的青睞。”哈思的一位西藏經銷商早期對于這套系統也有質疑，但在把這套系統安裝在自己投資的酒店項目，在經過一段時間的運行之后，可觀的投資收益令他如今成為哈思‘光伏+熱泵’堅實的推動者。可見，好的產品與系統應該根據市場的需求放在最合適的場景，如此才能產生出最大的價值的體現。

　　趙曉軍經常說，一個企業，一個管理者，在做一件事的時候，要思考這件事能給客戶帶來什么，也就是要從用戶思維出發。如今的哈思在技術，產品，品牌，渠道和服務上，都在全面升維與協同發力，要將經過時間沉淀的全方位企業價值向渠道合作伙伴輸出，向使用客戶呈現。而這也就是作為優質的本土創新型企業的代表，哈思正在利用本土創新優勢，將新產品和服務深度結合，在熱泵這個擁有巨大增長潛力的市場中，體現出企業生存和發展之道的最核心。