在廣州暖通空調(diào)市場，以包括醫(yī)院、藥廠、電子廠房等凈化項目為主的國祥空調(diào)取得了不錯的成績。不過浙江國祥股份有限公司廣州辦事處經(jīng)理鐘海華也清醒地意識到自身的“局限”，對此，他舉了一個例子：“眾所周知，廣州地區(qū)化妝品公司或歐美化妝品品牌的代加工廠比較多，但是以國祥空調(diào)為代表的國產(chǎn)品牌能參與其中的卻相對有限。因為這類化妝品工廠較為注重品牌，國產(chǎn)品牌并不受‘待見’，外資品牌更受歡迎?！?/p>

　　除此之外，鐘海華表示，廣州雖說是一線市場，但是經(jīng)銷商的實(shí)力普遍不強(qiáng)，相較其他區(qū)域反而有些弱，一些大型的項目基本都是外圍經(jīng)銷商來做，或是總包來做。為什么會有這種情況？鐘海華分析道：“可能廣州區(qū)域的經(jīng)銷商都比較謹(jǐn)小慎微，每個項目的投入產(chǎn)出比都要核算清楚，不做虧本的生意，而不是不管三七二十一，先把項目拿到手再說?！敝?jǐn)慎的做事風(fēng)格使得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商面臨的風(fēng)險大大降低，但也同樣囿制著其自身規(guī)模乃至合作品牌規(guī)模的提升。

　　具體到當(dāng)前工程項目市場的情況而言，項目數(shù)量的減少、項目進(jìn)度的滯后，是令鐘海華感觸最深的兩點(diǎn)變化?！安恢遍_工”成為廣州區(qū)域工程項目市場的常態(tài)。究其緣由，鐘海華分析道，資金短缺是“罪魁禍?zhǔn)住保骸按饲?，一個項目立項開工之后，暖通空調(diào)設(shè)備也需要很快介入，但是現(xiàn)在進(jìn)場三四個月設(shè)備還沒定下來的情況比比皆是。資金情況、各種利益關(guān)系的影響，導(dǎo)致項目進(jìn)度緩慢。在這樣的大環(huán)境影響之下，國祥空調(diào)自然也不可幸免。面對這種情況，我們能做的就是穩(wěn)心態(tài)、抓可能性。”

　　鐘海華表示，“抓可能性”將通過以下幾個方面開展。首先，抓住有國家專項資金支持的項目，比如和芯片相關(guān)的項目，深入耕耘。鐘海華表示在國家政策的支持下，這類項目不管是資金情況、還是項目進(jìn)度情況都非常好，屬于優(yōu)質(zhì)項目。其次，加強(qiáng)和設(shè)計院之間的溝通交流，利用好設(shè)計院的相關(guān)資源?！霸O(shè)計院往往可以較早得到項目信息，通過設(shè)計院我們就可以提前了解到這些項目的相關(guān)信息，也能較快做出解決方案?！辩姾ＨA解釋道。再次，鐘海華深知目前一些大項目還是以EPC為主，所以國祥空調(diào)也會重點(diǎn)開拓一些大的總包工程公司，直接接觸總包公司，甚至直接接觸業(yè)主方，花更多的心思在這些方面。最后，提升自身的非標(biāo)定制能力，從而搶占更多的市場份額。

　　至于“穩(wěn)心態(tài)”，據(jù)鐘海華透露，就國祥空調(diào)廣州辦事處而言，制定了每年增長20%-30%的目標(biāo)，而這一目標(biāo)是國祥空調(diào)之于廣州辦事處的要求，更是國祥空調(diào)廣州辦事處對于自身的要求。因此，盡管形勢越來越嚴(yán)峻，增長也越來越困難，但是鐘海華和他所帶領(lǐng)的廣州辦事處依然沒有絲毫懈怠，無時無刻不在盡全力朝著目標(biāo)沖刺。鐘海華認(rèn)為，在這種艱難的時刻，只有打好基礎(chǔ)、做好準(zhǔn)備，方能尋找到展翅的時機(jī)。