通過i傳媒近兩年公布的中國中央空調行業調研報告顯示，工程市場是當下暖通空調市場的支柱，而作為核心細分領域之一的新能源市場，熱度更是居高不下。尤其是在政策的引領下，新能源汽車產業、光伏產業、鋰電池產業以及眾多上游新能源原材料加工企業的發展一日千里，新建、擴建項目數量也是突飛猛進，部分聚焦于新能源細分市場的暖通空調品牌甚至能在某些重點區域實現市場規模的倍速增長。

　　既如此，高歌猛進的新能源細分市場，是否同樣也能向暖通工程商張開“懷抱”？為其發展輸送新的動力呢？

　　01、關聯弱，壁壘高　

　　圍繞工程商能否參與到新能源細分市場，i傳媒咨詢了幾位在新能源細分市場有著豐富經驗的品牌區域負責人。顯然，在新能源細分市場中，確實有部分工程商活躍其中，但也僅限于少數。究其原因，新能源細分市場對服務能力等方面的要求，樹立起了更高的壁壘，是大部分暖通工程商無法逾越的鴻溝。

　　某品牌西南大區負責人總結了新能源細分市場的四大特質。其一是項目規模大，而規模大則意味著墊資多。作為生產場所，這些新能源項目不僅室內空間大，且往往有多個車間，意味著所需要的中央空調設備數量多、冷量大，設備金額動輒過千萬。而大額的墊資已然超越了大部分工程商的資金鏈紅線。

　　其二是項目分散，全國布局。新能源市場固然一片向好，但實則市場內部寡頭企業眾多，新建項目大多集中于諸如隆基、遠景、寧德時代、比亞迪等企業。與此同時，上述品牌的項目建設往往不會局限于某一個省份，多地“開花”的基地建設是為了以此強化對全國市場的服務覆蓋，縮減運輸成本，提升品牌在全國市場的競爭力和服務力。在這一背景下，工程商的異地銷售和服務本身就存在困難，也難有足夠的人脈關系可以左右甲方的決定。

　　其三是項目集采具備成本優勢。正如此前所言，新能源細分市場的項目集中于少部分寡頭品牌的手中，龐大的中央空調設備需求，使相關新能源企業更傾向于設備集采，可以在一定程度上減少設備采購成本。不僅如此，為了更好地控制成本，保障產品性能最優，新能源企業在采購設備的過程中，往往會將不同設備進行分開采購，由不同的供應商提供，而常規工程商缺少足夠的品牌資源整合能力，也不具備價格競爭優勢。

　　其四是工期緊。新能源市場是一塊“大蛋糕”，意味著越早進入就越有可能多分得一杯羹。因此，新能源項目的工程周期往往較緊，有一至二個月的安裝周期已屬幸運，甚至于部分項目只有十五天的施工時間。工作量大且周期緊張，繁重的服務壓力已經超出了傳統工程商的能力上限。

　　02、越高墻，靠實力　　

　　盡管新能源細分市場特質鑄就的高壁壘，將眾多工程商拒之門外，但有人在門外徘徊，亦有人在門內“奔跑”。雖然品牌方掌握著設備銷售的成本優勢，但工程項目終究需要安裝和服務落地，而落地的支點同樣也是工程商，還得是“綜合實力”過硬的工程商。

　　“背景”實力雄厚的工程商，自然能在其中如魚得水。某品牌華南區域負責人表示，新能源細分市場并不是沒有工程商，只是大部分并非傳統認知中的類型。更多如總包方旗下的暖通空調工程商以及部分帶有國企背景且擁有較高等級資質的工程商，依靠著“血緣”“背景”實力，也能在新能源細分市場中收獲盆滿缽滿。

　　“資源”，也能為傳統工程商打開更多觸達新能源市場的通路。據福建某品牌區域負責人透露，一旦工程商在某個新能源項目中有過硬的資源，品牌方將不參與報價競爭。然而僅憑資源還不足以讓傳統工程商參與其中，動輒過億的新能源項目背后，暖通設備的占比也足夠誘人，由此而帶來的不僅是豐厚的利潤，還有沉重的墊資壓力，需要工程商有足夠強大且穩定的資金鏈來支撐。

　　事實上，在大部分行業中，頭部企業盡管占比極高，但依然無法做到壟斷市場，況且新能源市場是一條完整的產業鏈，其中必然有中小型企業的項目可以讓工程商們廣泛參與。在受訪的某區域經理就表示，新能源上游企業便是工程商們值得去關注的領域。該負責人舉例道：“在貴州某鄉鎮，有著眾多磷化工企業，其所加工得到的產品，就是新能源鋰電池的核心原料。這些磷化工企業相對較小，項目所需暖通空調設備也主要是靠自主采購，不具備連續性和規模性，諸如此類的新能源項目就頗為適合普通工程商操作。”但值得一提的是，出于成本的考慮，這些上游加工企業的廠房建設主要集中于原材料產地，且多選擇地價和人員成本相對低廉的鄉鎮，項目過于分散，其中也有不少采用總包制，對工程商們的信息獲取能力和對接的及時性是極大的考驗。

　　總體而言，我們無法否認工程商參與到新能源細分市場的難度，但同樣也不能否認其中的確有機會存在。需要指出的是，面對新能源項目時，工程商需要保持慎重，龐大的工程規模以及難以捉摸的回款節奏，都有可能拖垮工程商們的資金鏈。正因如此，工程商們面對可以爭取的新能源項目，既要積極主動，同時也要冷靜對待，做好項目風險評估，別讓眼前的利益影響到長期的發展。而更為重要的是，新能源這股風也不可能一直吹，正如即將收尾的“煤改電”。