章丘，隸屬于山東省濟南市，是山東省濟南市曾經的市轄縣，1992年撤銷縣編制改為縣級章丘市，2016年根據魯政字[2016]235號文件，撤銷縣級章丘市編制改為濟南市章丘區。即便已經變更編制，生活在這里的人們依然習慣稱之為章丘縣。由于經濟、人口等條件的囿制，單從地名來看，就知道這是一個規模不會太大的市場。而格力中央空調山東市場的銷售冠軍——濟南富弘商貿有限公司的發源地就位于這里。

　　生于斯，長于斯，奮斗于斯，充盈于斯。2014年8月13日成立，短短9年時間，濟南富弘就已成長為格力中央空調山東市場的銷冠，2022年線上線下銷售業績總額超過3200萬，占據章丘市場一半的市場份額。一個縣級市場的經銷商何以成長為整個山東市場的銷售冠軍？有哪些經營心得和訣竅？在和劉振簡短的對話中，我們得以窺見了濟南富弘的銷冠之路。

濟南富弘商貿有限公司總經理 劉振　　

　　“哪有什么訣竅”　

　　“從2014年8月份到2014年底，成立僅半年時間我們的業績就做到了300萬；2015年做到700多萬；2016年邁過千萬門檻，做了1080萬；2017年達到1800萬；2018年做到2350萬；2019年迎來較大跨度，超過3000萬；預計今年合同額將超過4000萬。”談起濟南富弘9年風風雨雨的發展歷程，劉振如數家珍。

　　劉振坦言，選址在章丘這個小縣城起步，剛開始確實也是步履維艱。不過正是章丘這個小縣城成就了他和現如今的濟南富弘。那么，到底是什么“訣竅”成就了現如今的濟南富弘？“訣竅談不上，無非是努力付出、永不停息。”劉振謙虛地說道。如果非要總結點什么，劉振認為主要有以下三個方面：

　　第一，人的作用是最為重要的一點，重視團隊的力量。從2014年開始，部分老員工已經和濟南富弘攜手走過了9年，對其有著深厚的感情。當然，伴隨著濟南富弘的成長，跟隨著劉振的員工也收獲了豐碩的果實，并且得到了極高的認可。為了留住人才，濟南富弘比較重視員工的福利待遇，比如員工工資每年會遞增10%，一年出去旅游兩次，讓大家放松心情的同時，也能感受到公司帶來的溫暖。“中央空調行業是一個技術性比較強的行業，一旦出現培養了好幾年的老員工離職，對公司而言就是不小的損失。即使有新的伙伴加入，其成長也需要很長時間，勢必會造成人才斷層。因此，如何打造一個具有狼性的團隊，怎么留住老員工，我覺得是一家公司能夠長盛不衰的一個關鍵點。”劉振如此說道。

　　“傳幫帶”的人才培養途徑和團隊協作方式，使得濟南富弘建立了穩定的團隊和“百舸爭流”的團隊氛圍。劉振表示，每個月定期開例會時，濟南富弘都會統計相關數據，并讓員工匯報，每當這個時候部分業績不好的員工就會“覺得不好意思”，接下來就會加倍努力。“團隊的力量是無窮的，怎么發揮出每個人的最大主觀能動性，這是任何一個團隊都不可避免的話題，也是比較關鍵的一點。”

　　值得一提的是，在保證員工利益這件事上，濟南富弘和其他經銷商有些“不一樣”。劉振舉了一個自己印象深刻的例子：新冠疫情剛爆發時，關門歇業幾乎是所有經銷商的常態，但是濟南富弘不允許任何員工請假，讓員工坐在辦公室打電話、做微信直播爆破，保證每個員工都能有活干、有工資拿。“ 哪怕公司再困難， 我也要保證每個員工都有飯吃。”

　　第二，以用戶為中心的營銷策略。“我們追求誠心誠意的營銷思路，這也是我們能夠走到今天非常重要的一點。以老客戶的維護為例，雖然是在縣城，但是我們的市場占有率高達一半，因此也形成了一定規模的老客戶，所以如何維護好老客戶，是我們一直在做的工作。濟南富弘每年都會拿出一定時間來給老客戶做免費保養服務，如此一來，老客戶的復購率、轉介紹就會很高。老客戶是基礎，是根本，怎么維系好老客戶，讓老客戶感受到購買格力的產品物有所值，并且沒有后顧之憂，通過他們去帶動更多的新客戶，這是一個永遠不變的話題。”劉振介紹道。

　　第三，只做格力。從毛遂自薦接觸格力中央空調開始，濟南富弘已經攜手格力中央空調走過9年，這樣持久穩定的伙伴關系源于雙方的互相認可和扶持。劉振認為濟南富弘和格力就是魚和水的關系，只有把品牌做得更大，自身才能成長得更快，因此他一直將格力作為自己的唯一平臺，所有工作都圍繞這個平臺來開展。而這樣的品牌專一性、專業性也使得濟南富弘得到了更多客戶的認可。

　　“愛拼才會贏”　

　　一方水土養一方人，一方人有一方人的文化傳承和性格特點。據《章丘縣志》記載，“章丘蓋青濟之喉襟，登泰萊之要沖。前控群山，有齊長城蜿蜒其界為屏障；后攬河澤，扼滔滔黃河之天險。”章丘從江河的流淌和大山的懷抱中走來，深受齊魯文化的滋養，既有尊禮重義的“魯韻”，更有敢為人先的“齊風”。不管是尊禮重義，還是敢為人先，都在劉振的身上得以集中體現——不服輸。

　　不服輸的劉振喜歡聽《愛拼才會贏》這首歌，這種敢拼的特質深刻在劉振的骨子里。為事業打拼這么多年，劉振深知做任何事情都要全力以赴。尤其是現階段中央空調市場發展越來越成熟、競爭越來越激烈，即使在章丘這個縣級市場也不例外。那么在市場外部環境不甚樂觀的情況下，如何保持持續領先，劉振認為需要做好以下三點：第一，讓員工更有動力，賺更多的錢；第二，打造永遠不會掉鏈子的團隊；第三，做好老客戶的維系。“天上不會掉餡餅，只有付出才會有收獲。只有想不到沒有做不到，只要肯去做就沒有做不好的時候。”

　　對于自己花了9年時間打拼出來的這份事業，不服輸的劉振現下最想做的一件事情是“打造出第二個章丘”。

　　隨著公司的不斷發展壯大，濟南富弘也意識到了章丘區域的局限性，因此其也在思考自身未來的發展路徑。“在章丘這個小縣城業績做到3000多萬，基本已到極限。接下來我們會把精力主要集中在位于青島黃島區西海岸的分店，想要通過自己的努力，在西海岸復制出第二個‘章丘’市場。”據劉振介紹，濟南富弘格力中央空調青島第四分店從五一到開業到現在，合同額已經做到了500多萬，這不僅為濟南富弘創造了一個新的增長點，也為“第二個章丘”目標的實現提供了強勁支撐。

　　當然，如何才能達成這個目標，劉振也有著清醒的認知和完善的規劃：首先，確保品牌的唯一性和忠誠度，依托格力這一大平臺開展業務；其次，打造更加狼性的團隊，“業績1000萬和業績4000萬是完全不同的兩個概念”，劉振深知沒有團隊一切都是空談；再次，自己親力親為，全力以赴。“雖然目前這還只是個愿望和夢想，但是我相信只要努力去做，這個夢想就一定能夠實現。”