隨著宏觀經(jīng)濟增速放緩，暖通空調(diào)行業(yè)存量競爭加劇，廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也面臨著巨大的壓力與考驗。具體來看，新房銷售減少，消費者消費能力下降，工商業(yè)投資減小，導(dǎo)致市場需求減弱，而廠與商的矛盾也在這過程中變得越發(fā)尖銳。

　　有分歧，不可回避

　　廠家與經(jīng)銷商之間立場不同導(dǎo)致其面對困境時的選擇不同，和諧的廠商關(guān)系需要雙方共同投入、共擔風險并共享收益。當市場順風順水，雙方利益都得到保障，關(guān)系自然和諧。但當市場下行，產(chǎn)品不好賣，雙方都想著降低風險，沒有共渡難關(guān)的意識和決心，矛盾也就此不可回避。北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理楊永杰認為“廠商關(guān)系的本質(zhì)是競合關(guān)系，其基礎(chǔ)是建立在合作之上，在此過程中實現(xiàn)共存共榮，一起發(fā)展。因此在銷量好的時候，廠商關(guān)系‘如膠似漆’，但當銷量下滑時矛盾就不可回避了。”

　　對于廠家而言，市場下行是挑戰(zhàn)也是機遇。在市場布局時，不少廠家都擅長采用逆周期布局提升市場占有率，但逆周期布局需要對市場的準確判斷與堅守。而不少廠家加大投資生產(chǎn)時，往往會忽略客觀情況，在對經(jīng)銷商能力沒有合理評估的情況下，簡單粗暴地通過提價壓貨的方式，將發(fā)展壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，一旦銷售不達標就裁撤代理，矛盾激化自然不可避免。

　　對于經(jīng)銷商而言，銷售困難，自然希望減少競爭壓力，賣更有把握掙錢的產(chǎn)品。有的經(jīng)銷商相對于提升自身銷售服務(wù)能力更寄希望于廠家提供政策保障，區(qū)域獨家代理，價格控制，不斷地促銷支持，以此賺取更高額的利潤。一旦無法滿足便選擇換品牌，從不考量自有公司品牌是不是靠廠家品牌背書形成，而不靠廠家的經(jīng)驗、扶持當初能否起家。

　　廠家希望經(jīng)銷商先款后貨，獨家經(jīng)營，犧牲利潤換銷量，推廣全品類，而經(jīng)銷商希望廠家先貨后款，政策保護，加大扶持力度，賣更好賣的產(chǎn)品。立場不同，矛盾自然不可避免。

　　有交點，一起增長

　　在劍拔弩張的激烈市場競爭環(huán)境下，廠商之間的矛盾或許不可避免，但只要有矛盾，就意味著雙方都失去了共同開發(fā)市場的信心，而這種情況下，廠商合作將成為互探底線的過程，會造成互相損耗的雙輸局面。越是競爭激烈，廠商之間越需要加強合作，站在對方的立場思考尋找雙方利益的平衡點，化解矛盾，才能取得更好的發(fā)展。

　　作為廠家，要思考自身能為經(jīng)銷商做些什么，而不是一味壓貨。要考慮到廠商之間的信息不對稱，庫存與銷量之間并不成正比。對經(jīng)銷商能力做賦能，提升區(qū)域競爭力，從而帶動銷售增長更具可持續(xù)性，才是更適合廠家身份定位的方式，“有的品牌為實現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升，一方面，為員工賦能，從如何約客戶到如何做提案等等方面搭建系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)體系；另一方面，為營銷賦能，提前為經(jīng)銷商準備好全年的營銷活動規(guī)劃，并準備好各類物料。這些品牌通過對經(jīng)銷商的不斷賦能，助力其能力得到提升，市場自然越做越好。”某品牌經(jīng)銷商如是道。

　　作為經(jīng)銷商，同樣需要換位思考，如果自己不靠品牌的引流能做多大，自己在消耗品牌還是在推動品牌。事實上，經(jīng)銷商不能一味依賴廠家的支持和幫扶，更重要的是自身努力成長，無論是對團隊的培養(yǎng)、經(jīng)營品類的選擇、財務(wù)的把控，甚至是當?shù)厝嗣}、圈層資源的積累等等，都是其想在市場競爭環(huán)境下脫穎而出的必備條件。只有經(jīng)銷商掌握了市場資源，才能保證自身利益的穩(wěn)定，只依靠廠家的支持難以在這個內(nèi)卷的市場中找到出路。

　　面對矛盾，多數(shù)行業(yè)人士都表示廠商應(yīng)秉持“大事化小、小事化了”的原則，以情理為基礎(chǔ)化解，不能任由問題擴大化。要堅持長期主義，理性分配利益，實現(xiàn)互利共贏。

　　有目標，求同存異

　　由于立場不同，廠家與經(jīng)銷商需要在銷量與利潤之間取得平衡，求同存異才能化解矛盾。在如今市場下行的情況下，更要站在對方角度看問題，設(shè)身處地為對方著想。廠家需要保證經(jīng)銷商的利潤，才能獲得經(jīng)銷商的認可，而經(jīng)銷商也需要為廠家提高區(qū)域的銷量，以獲取廠家更多的支持。

　　縱觀行業(yè)，如此“優(yōu)等生”也不在少數(shù)。不少廠家在經(jīng)銷商遇到危機時積極投入，守望相助，比如疫情期間，許多廠家主動為經(jīng)銷商提供資金支持；北京暴雨期間，在第一時間給予經(jīng)銷商幫助等。此外，目前圍繞經(jīng)銷商的銷售困境，部分廠家還能提供短視頻運營等學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，甚至提供政策輔助經(jīng)銷商實現(xiàn)IP孵化。經(jīng)銷商與廠家同心協(xié)力，互相信任把區(qū)域市場做強做大，只有這樣才能互惠共贏。

　　從微觀的區(qū)域市場著眼來看，廠商協(xié)同作戰(zhàn)，將各自的資源整合形成有機整體，才能在區(qū)域上形成更強的競爭力，從而為品牌提供更強大的推動力，與此同時，在服務(wù)方面的聯(lián)動加碼，也能為品牌未來的長期發(fā)展打下基礎(chǔ)。而其中，值得一提的是，經(jīng)銷商的資源和精力也能更具效率地投入，并最終實現(xiàn)雙方共同利益的最大化，共筑健康生態(tài)圈。