二十余年的創業史，成就了如今的湖南弘邦，雖市場的飛速更迭改變了其發展模式，但新與舊的激烈碰撞中，也讓其價值被不斷重塑。

 

　　任誰都想不到，90年代末手握國有企業辦公室主任鐵飯碗的張琦，會辭職下海，一頭闖進暖通商海，而這一行動也有力地證明了棄政從商不僅僅只是身份的轉變，更是內心對自我能力的認可。“最初只是覺得自己應該去尋找人生更多的答案，所以毅然決然提交了辭職報告，踏出了國有企業的舒適圈，而為什么會踏入暖通商海，其實可以說是稀里糊涂。”談及過往，張琦詼諧的自侃道，“1998年，長沙市場根本沒有壁掛爐的概念，但隨著社會的發展與進步，越來越多用戶對于生活的舒適度有了更高的追求，所以我認為這一定是朝陽產業，蘊藏蓬勃的機遇。”

湖南弘邦舒適環境系統工程有限公司總經理 張琦
 

　　一次思想上的出圈，讓張琦踏上了全新的人生軌跡，但其卻用20年時間的堅持，證明了即使是商界的懵懂新人，但同樣能為暖通空調與宅配機電產業的延續貢獻著源源不斷的能量。就如同長沙這座城市，大街小巷雖已生斑起皺，卻仍然生機勃勃。

 

　　尋找可能，創業也可以吃虧

　　90年代末，改革開放的進程持續加速，很多事物都處在發展的起步階段。當社會發展的車輪滾滾向前，張綺能夠打破認知的壁壘，布局市場的空白，需要面對挑戰，同樣也需要把握住發展的機遇。思考的過程中張綺發現當時的長沙地區，布局采暖的渠道商少之又少，但是在市場發展的進程中，不斷迸發出的冬季采暖改善的需求，看到了這一市場的發展前景的張琦，搶先乘上了這股機遇之風。

 

　　雖創業二字簡簡單單，脫口而出也可謂云淡風輕，但真正踏步于這條道路時，張琦也明白了其中的困難與不易，不怕挫折，或許就是張琦創業初期的主旋律。“剛剛進入這個行業的時候可以說是一竅不通，以為懷有滿腔熱情就可以無所不能，但現實總是殘酷的。真正著手項目的時候，現實也給我們上了一課。管子做小了，散熱片不熱等問題頻出，讓我們嘗到苦頭的同時，也付出了慘痛的代價。”但張琦仍然是樂觀的，只要有問題，就有進步的空間。

 

　　當然，作為當時的暖通“新人”，張琦也是幸運的。據了解，彼時的湖北省武漢市廣華供暖工程有限公司，已經是行業的“老兵”，并具備完善且專業的安裝隊伍。在得到這一信息時，為了提升自身的專業技術能力，張琦不僅得到了廣華在人員與技術上的支持和指導，同時也安排人員定期去全國各地市場，向優秀經銷商以及廠家總部學習，以提升自己的專業能力。“相比于其他暖通公司由于專業技術短板原因，從市場的舞臺退卻，我們算是比較幸運的。”張琦如是說。

　　當歷史發展的時鐘運轉到2006年，這時的湖南弘邦早已褪去了“新人”的標簽，成為有銷售、有售后、有倉儲、有物流、有運輸等完善的企業，并且整個團隊達到40多人。同時，除了壁掛爐，還拿下了德國凱美散熱器、喬治費歇爾管路系統等品牌的獨家代理權。而談及作為主做壁掛爐產業的經銷商，為什么會將管道這一輔材配件產品，納入自己的經營矩陣中，從張琦的解答中我們同樣看到了其對新市場洞察的領先與精準。

 

　　張琦表示：“當消費者對于壁掛爐產品的認知以及需求越來越高時，背后一定是越來越多參與者的入局，彼時的藍海市場逐步紅海化，產品同質化也越來越嚴重。基于此，經銷商想要打造差異化競爭點，就要另辟蹊徑。壁掛爐產品只是采暖系統中的熱源，輔材配件對于用戶的體驗感同樣是重要因素，我們也希望在這一隱形的產品上，打造獨屬于我們的核心競爭力。”

 

　　不可否認，開拓新的市場是企業發展過程中的必經之路，雖然充滿著未知的挑戰，但從采暖市場的精準探知，到輔材配件的深度布局，不斷尋找更多可能性的張琦，不僅實現了在激烈競爭中脫穎而出，更獲得了經營的快速增長。

 

　　尋找確定，做自身特色的經營

　　十多年的摸爬滾打，張琦見證了暖通空調及宅配機電產業從最初的草莽，一步步邁向成熟，同樣也讓湖南弘邦從名不見經傳的小企業，成長為長沙市場的代表經銷商之一。雖然壁掛爐或是中央空調，對于經銷商和消費者來說，都不再是一個新興產業，但舊市場的背后，仍然暗藏著新的需求，而張琦同樣在發揮著她擅長的洞察能力，為湖南弘邦的增長提供源源不斷的動力。

 

　　“當這一市場的競爭逐漸駛入深紅海的洪流中心時，越來越多參與者入局，參差不齊的技術能力，也讓我們發現服務后市場的巨大潛能。同時，得益于我們創業初期受到的挫折，此后多年間我們始終注重自身專業技術能力的打造。因此，當聚集于C端的銷售，競爭愈加激烈，利潤逐漸低下，也迫使我們快速調轉航線，將焦點聚向了B端——經銷商，這也與我們代理商的身份不謀而合。”張琦補充道。

　　就如同張琦所說，即使是行業“老人”，面對新的市場需求，依然能找到屬于自己的一片天空。篤定了這條經營賽道后，目前的湖南弘邦不僅在全省擁了一百多家渠道合作伙伴，并且建立了壁掛爐這一產品的省級售后服務中心，并在湖南省13個地級市都安排了售后服務網點，全部由湖南弘邦給予服務支持和管理。“我們要保證每一個地級市，每一個經銷商賣出去的每一臺爐子，如果出現任何問題我們都能在24小時為客戶解決。”這份自信，離不開近二十年的市場沉淀。

 

　　值得一提的是，除了辦公區與服務區以外，在湖南弘邦的總部還特別成立了實操培訓基地。“眾所周知，壁掛爐產品是一個對售后服務，特別是安裝調試依賴度極高的行業。‘三分產品，七分安裝’更是行業內亙古不變的真理，尤其是在更強調服務能力和價值體驗的當下，經銷商如何將產品的安裝服務有效落地，最終發揮出產品的最大價值，并為終端用戶匹配舒適體驗，顯然已經成為衡量一家企業核心競爭力的關鍵。”張琦表示，實操培訓基地不僅僅是湖南弘邦專屬標簽的打造，更是對每一個經銷商的賦能。

 

　　有需求就會有市場，這句最簡單的話語卻蘊含著最普適的真理。不管是對新市場的挖掘，還是對新需求的窺探，張琦用實際行動證明了，只要有客戶需求的產品，就一定有屬于她的市場。

 

　　尋找未來，做好新老交替的鋪墊

　　行文至此，可能大多讀者對于張琦的印象，一定是運籌帷幄的男性，但其卻是暖通行業極為小眾的女性創業者。不同于其他女性創業者的那股韌勁，張琦更多展現的是獨屬于她的張力。特別是她沉淀市場二十余年后，與新時代所產生的火花，更具魅力。

 

　　做好新老交替才是公司長期經營的核心，張琦也坦言自己已經臨近退休，未來公司的發展更需要新人掌舵。“雖然我們公司人員很穩定，50%的員工都是老員工，但為了讓公司順利踏上新時代的列車，我們也招了很多優秀的80后、90后。”據張琦介紹，湖南弘邦目前的股東之一，就是其一手培養的80后的杰出代表。“近幾年市場局勢動蕩下，我只希望公司在我手里能夠生存下來，而當我將公司交接到新人手里時，更希望的是其能更好地發展下去。”

　　值得一提的是，在采訪中，張琦特別提到其年僅二十出頭的女兒。她表示，很多新鮮事物的接觸，新理念的認知都離不開自己孩子的影響。作為新時代的主力軍，自信達觀、個性突出、敢于追夢等，與老一輩的守正出新、行穩致遠、厚積薄發碰撞出的火花，同樣時刻影響著湖南弘邦的發展之路。

 

　　二十余年的創業史，成就了如今的湖南弘邦，雖市場的飛速發展改變了其發展模式，但新與舊的激烈碰撞中，也讓其價值被不斷重塑。未來，我們無法預測在張琦的帶領下，湖南弘邦能達到怎樣的高度，但我們可以相信，當新的掌舵人接手湖南弘邦時，在張琦的影響下，也必將找尋到更加廣闊的天空。