江蘇市場一直以來都是中國暖通空調行業的主力“戰場”，而南京作為江蘇省會，當地市場的競爭氛圍可想而知。身處中國暖通行業的前沿市場，在南京貝斯達環境科技有限公司總經理沈委玲看來，最怕的是一成不變，因為市場環境在變化，市場熱點在變化，市場需求也在變化……這也意味著商家想要在市場中實現可持續的發展，“善變”是必須具備的能力，而沈委玲正是這樣一位“善變”的經銷商。

南京貝斯達環境科技有限公司總經理 沈委玲

　　

　　從氟到水，觀念改變戰略

　　在沈委玲的職業生涯中，最先接觸的是氟系統，從在美的從事外銷工作開始，到下海從商，最先選擇的亦是氟系統。彼時南京氟系統市場競爭已趨“白熱化”，雖依舊具備發展前景，但沈委玲也在思索如何破局。得益于此前的從業經歷，沈委玲結識了無錫生普總經理陸紅軍，而陸紅軍在戶式水機市場耕耘多年，對市場也具有獨到見解。在交流過程中，沈委玲意識到市場未來將追求舒適性，而戶式水系統也將成為行業發展的一種趨勢。基于觀念的改變，沈委玲開始摸索進入戶式水系統市場，戰略上亦是側重，逐漸在南京市場打出知名度。

　　

　　在沈委玲看來，南方舒適采暖真正萌芽在于2008年的雪災，令高端客戶意識到舒適采暖的重要性，而戶式水系統一方面是在需求的拉動下得以成長，而另一方面則是得益于產品技術和工藝水準的提升。沈委玲表示：“戶式水系統早在20多年前就已在中國市場推行，但與今時今日不可同日而語。在技術層面，當時戶式水機主機設備皆是定頻，噪音問題是使用過程中的痛點之一，在其他性能方面以及技術儲備方面也尚未達到可以廣泛推廣使用的高度。在工藝方面，水系統的工藝負責，且對輔材配件的要求也更為嚴苛，導致在實際落地環節產生大量的故障與投訴，最終涉足其中的行業廠商皆望而卻步。而多聯機安裝便捷的特性，進一步打壓了戶式水系統的生存空間。”

　　

　　而時至今日，影響戶式水系統全面推廣的兩大核心問題已經得到解決，對于具備專業能力的商家而言，戶式水系統正是營造零售市場差異化的最佳選擇。這也正是沈委玲彼時入局熱泵兩聯供市場的原因，迎合市場需求，用差異化的系統征戰零售市場。放到今時今日，沈委玲也以更長遠的目光來看待戶式水系統，伴隨著多恒系統的興起，系統的核心依然是戶式水機，所以對于沈委玲而言，堅守熱泵水系統不只是當下的戰略，也是對未來發展的重要選擇。

　　

　　從零到一，專業改變高度

　　雖說當下南京貝斯達已經在南京熱泵兩聯供市場打響了名聲，但回顧當初轉型的經歷，沈委玲頗為感慨：“當時消費者上門咨詢，經常有回答不出的問題，經過了幾個月，才銷售出第一套，而且還是親戚生意，這也讓我體會到了專業能力的重要性。”沈委玲強調，專業性不僅體現在安裝服務端，而是貫穿整個服務全流程，從銷售、選型、系統設計，到安裝以及售后服務。

　　毫無疑問，服務的前提是銷售，也是時常被熱泵兩聯供經銷商所忽視的環節。無論是銷售熱泵兩聯供系統還是銷售多恒系統，面對的都是中高端客戶，客單值較高、系統更為復雜，意味著銷售的難度也較高。沈委玲表示，培養一位合格的業務員，可能需要一兩年時間，過程中甚至接不到一單，更加沒有獨立和客戶談單的能力。在過程中如何留住久未出成果的潛在銷售人才，是當下經銷商必須面對的問題。老帶新是加速銷售人員成長的方式，加之體制的照顧以及資源的傾斜，從而提升新人順利度過成長期的可能性。

　　

　　而專業需要通過學習獲取，需要時間沉淀，沈委玲感慨道：“很多經驗是從失敗教訓中得到的。”即便在高度成熟的南京市場，如今依舊有經銷商會與沈委玲討論熱泵兩聯供系統該如何經營和服務。當初僅是設計選型和安裝工藝這方面，喜歡鉆研產品的沈委玲就花費了一年有余的時間，在這一年多時間里，由于缺少專業安裝人員，服務皆為外包，導致出現各種各樣的問題，所以當時沈委玲已經意識到，服務必須掌握在自己手中。沈委玲表示：“外包團隊服務能力參差不齊，一旦出現系統故障，還將受制于外包團隊的精力是否充裕，難以保障第一時間為客戶解決問題。所以長期以來，我們始終注重專業服務團隊的打造和培養，組織成員外出學習取經，在實踐中不斷提升服務實力。”

　　

　　選擇品牌，技術改變價值

　　熱泵系統最終呈現的價值，誠然經銷商的安裝服務至關重要，而品牌產品的技術水平也不可或缺。從2019年接觸到德國迪莫，沈委玲便與迪莫合作至今，期間一步步見證了迪莫的成長，而迪莫也通過技術研發幫助南京貝斯達提升系統價值。

　　

　　對于迪莫，沈委玲用八個字進行了評價：“技術驅動，服務領先。”沈委玲解釋道：“迪莫在其看來屬于‘另類’的品牌，合作至今，迪莫都不是追求規模的品牌，沒有在區域市場廣鋪渠道，也沒有對合作渠道商強加規模任務。在迪莫選擇合作渠道商的過程中，渠道商的專業能力和服務態度是建立合作的重要因素，在迪莫的會議上，我看到了眾多熟悉的面孔，其中不乏在行業兩聯供安裝賽事中表現優異的商家。實際上在專業渠道商的合作之下，迪莫提升規模在意料之中，而市場口碑的塑造和維護，也是在幫助渠道商提升市場競爭力。”

　　在技術提升端，迪莫同樣令沈委玲感到“驚喜”。沈委玲表示：“系統技術的領先性，是由廠家來推動。”在市場尚未流行變頻水泵之時，迪莫的主機設備已經標配了變頻自適應水泵。2020年推出的VWF變水流量熱泵系統，在舒適度、節能性、水路設計簡易性以及系統控制等眾多方面進行了升級。此后亦是持續不斷向市場輸送新產品和新系統，2023年迪莫在線上推出全新Homecare新風除濕機等產品，更是標志著迪莫邁入到多恒領域。產品和系統的推陳出新，對于經銷商而言是最好的支持，而沈委玲也切實享受到系統升級帶來的發展紅利。

　　

　　正是基于對熱泵系統的深度耕耘、服務品質自主掌握以及品牌系統持續升級，南京貝斯達從一眾轉型的經銷商中脫穎而出，也成為迪莫在南京市場的一面“旗幟”。對于南京貝斯達以及沈委玲而言，在市場“洪流”之下，渠道商需要持續提升自身實力，專注于擅長的領域，提升專業水準，樹立商家核心競爭力。