在消費分級以及市場競爭日趨激烈的背景下，安徽太和義恒冷暖有限公司總經理付小燕認為，宅配機電服務商將自身業務延伸至冷暖風水智以外，諸如門窗、建筑膜、地板等品類是自然而然的結果。實際上，義恒冷暖立足于高端群體的定位，目前已經涉足了門窗領域，代理高端門窗品牌查普曼裝甲門和德斯杰裝甲門，深耕太和縣高端市場已有七年。付小燕說道：“雖然變的是增加了不同的品類，但不變的是始終如一地滿足客戶需求。在競爭激烈的時候，立足于自身的客戶群體定位，進而形成多元化發展格局，是宅配機電服務商今后的趨勢。”

安徽太和義恒冷暖有限公司總經理付小燕　　

　　

　　作為芬尼的代理商，付小燕始終將客戶群體定位于高端，因此品類擴充需要以高端人士的需求為起點，跟中央空調的產品形成有益的補充，在提升客單值的同時，為客戶創造更加優質的生活環境。在付小燕看來，圈層很重要，這在很大程度上決定了銷售、溝通以及服務方式，聚焦高端群體，中央空調作為“前端”產品在體驗店進行場景體驗式銷售能夠很大程度上贏得客戶的認可，而在此基礎之上，“后端”的高端門窗產品的銷售其實是順水推舟的事情，能夠形成良好的經營循環，促進經銷商自身發展。

　　

　　與此同時，義恒冷暖在對高端客戶群體進行需求分析時，選擇經營高端門窗也是經過深思熟慮的結果。付小燕分析道：“太和縣高端群體對于門十分看重，甚至會考慮到方方面面的尺寸以及所代表的寓意。由于市場上高端門窗品牌較少，大部分客戶都會到上海、北京等城市進行采購，價格高，行程遠，并且高端客戶的定制化要求在實際交接中很容易因為各種原因出錯，所以延伸到高端門窗領域對于聚焦高端領域的義恒冷暖來說，是在中央空調利潤下降情況下的方案差異化，能帶給客戶更多價值。”

　　

　　當然，在對客戶群體定位進行品類拓展時，經銷商經營還需要分清主次。付小燕表示高端客戶的需求本身還是以冷暖需求為主，想要打造理想的居家空間，做好中央空調的服務遠遠大于銷售更多的品類。付小燕解釋說道：“判斷客戶消費層次十分重要，不同的客戶對生活品質、產品品質要求都不盡相同，義恒冷暖一直堅持的不是推銷產品，而是針對客戶切實的痛點提供完善的綜合解決方案，從而與客戶建立深層次的信任關系，幫助客戶解決問題而不是銷售產品，這樣當客戶有門窗需求時自然而然會選擇你。”

　　

　　面向未來，在獲客成本越來越高且單一品類無法支持經營的挑戰下，付小燕表示經銷商需要進行多元化布局發展，在切合自身客戶群體定位情況下，延伸更多品類，從而獲得更強勁的發展。實際上，代理了芬尼包含空調、地暖、新風、凈水等全系列產品，義恒冷暖在一定程度上已經逐漸完善了多元化布局，形成了多種場景化的解決方案，并且在芬尼的支持下獲得了長足的發展。義恒冷暖以后可能還會拓展更多品類，但對于付小燕來說，會始終建立在契合客戶群體的定位之上，能夠為客戶創造更多價值。