在傳統項目市場，工程商所面臨的競爭環境和風險正在日益加劇，諸如總包形式增多、價格透明、利潤率低，墊資、回款等難題正愈演愈烈。如何應對挑戰，工程商正走出了自己的變化新思路，走出傳統市場，走向細分市場，就成為了不少工程商選擇的一個重要思路。這其中，以工業凈化為代表的工業領域，由于依托國家政策支持和大力推動，周期較長、規模較大，呈現出更為穩定的態勢也同樣在吸引工程商的側目和關注，并且也已經有一部分工程商已經趟出了一條自己的發展之路。

　　從傳統項目到工業凈化市場熱度不斷攀升　　　

　　回顧近兩年的凈化市場，特別是在疫情影響之下，極大地促進了診療生產制造業的清潔需求和診療可控自然環境的需求，進而促進了所有凈化工程行業市場容量的擴張，也為不少暖通空調工程商提供了發展機遇。而經過3年疫情的洗禮，醫療凈化市場快速發展的勢頭逐漸回落，慢慢回到正常軌道中，在國家對醫療新基建發展政策引導下，醫療末端凈化領域依然保持穩定的發展。

　　

　　與此同時，有數據顯示，2022年中國新能源及綜合智慧能源工程建設業務新簽合同額同比增長83.9%，可以發現，隨著國家經濟高質量轉型發展，戰略性新興產業成為經濟轉型的重要支點，中國相繼出臺眾多支持高科技領域產業發展政策，推動其蓬勃發展。大工業項目是近年來最為火熱的市場，尤其是諸如電子芯片、太陽能光伏、新能源汽車、鋰電池、半導體等新能源產業的投資投產速度加快。而政策對高科技產業發展的大力扶持，將間接拉動潔凈室行業市場需求的增長，為作為配套剛需的凈化空調創造了巨大的增量市場，同時也使得一部分原本在傳統工業項目市場中發展受限的工程商開始將視線瞄準這一領域，力求實現進一步經營突破，收獲工業凈化項目所帶來的巨大紅利。

 

 

　　正如江蘇某工程商在采訪過程中說到：“傳統項目數量減少的情況已成事實，再加上和總包合作，帶來資金流轉的停滯，回款速度的放緩等等問題，都讓日常的經營出現了不小的挑戰。對我們來說，日常的經營還得繼續，在同行朋友的介紹下，我們也關注到了工業凈化市場的發展潛力，而之前在醫療凈化市場的項目經驗使得我們順勢而為進入工業凈化這一市場。”

　　

　　實際上，中央空調市場本身也在不斷健全諸多工業潔凈廠房場景解決方案，相對成熟的經驗以及不斷完善的產品解決方案，都使得工程商能夠盡快進入這一市場，而工業凈化領域的多樣化產品需求，也使得其利潤點上升。

　　

　　從專業到更專業 工程商道阻且長　　

　　的確，尚屬于藍海市場的工業凈化賽道正不可避免地吸引著越來越多工程商的進入，但是整體來看，工程商意欲進入工業凈化這一市場并非易事，也切實存在著諸多難點。

　　

　　01、工藝要求嚴格，專業能力有限　　　

　　湖南華岳建設工程有限公司總經理陳潛在采訪中表示：“雖然工業凈化項目的前景可期，但是其對于技術的要求還是較高的，特別是在前期設計與施工過程中，也同樣有著更多的要求，這對于我們以往專做傳統項目的工程商來說，也需要積極提升自身的能力。”正如前文所說，工業凈化市場存在一定特殊性，更考驗工程商的專業處理能力。其項目廠房通常面積較大，一般存在負荷需求大、精準溫濕度控制、高等級凈化、節能高效等需求，對于產品應用更具針對性，工藝性要求也更為嚴格，其實用性特征更是要求產品系統相對標準化。對于大多數工程商而言，這中間會面臨著諸多門檻，同時對其自身的專業實力也提出了更高的要求。

　　

　　首先，在項目招投標階段，企業的相關資質證明非常重要，對于工程商而言，想要承接相關項目，相應的資質審核通過是必然需求，對此，四川誠立信機電設備有限公司總經理朱金成認為越是對室內健康環境要求高的項目，不僅需要設備品牌具有相應的凈化實力，同時也會提高對服務商的要求，而資質就是工程商服務實力的象征，只有獲得更高級別的資質，才能爭取到門檻更高、利潤更加豐厚的項目。

　　

　　其次，作為項目的最終落地者，能為工業凈化項目提供堅實的產品技術服務和完善的系統解決方案是工程商們當下要關注的重點。事實上，項目方案的專業性直接關系到整個凈化工程的質量。通常情況下，一個完整的系統方案包括整個項目的產品參數、平面布局圖、各個區域的設計圖、需要的設備材料以及控制潔凈廠房污染的手段和長時間周期的系統維護。而當方案制定后，是否具有專業施工隊伍、能否嚴格按照施工方案要求來實施都是整個項目能否順利如期進行的關鍵。

　　

　　因此，不管是前期的方案設計，還是中期的施工落地以及項目后期的驗收維護，未來的工程商應具有強大的綜合能力，在規劃、設計、施工、運維方面均有極強的專業水平，有能力為客戶提供優質的一站式服務、項目的全生命周期服務，各專業之間的交叉、貫通、應用均能熟練掌握。

　　02、項目規模大，資金實力有限　　　

　　工業凈化市場規模較大，項目方要求高，對于經銷商自身而言，渠道網絡、資源關系等都面臨著更多的考驗，而這其中，資金的硬實力同樣成為了能否參與其中的關鍵。“在我們參與的工業凈化項目中，項目整體規模較大，技術要求較高，無論是總包方牽頭還是和甲方直接簽約，都要求前期墊資，且回款周期較長，這已經讓很多工程商就無法參與其中了。”一名西北地區的經銷商這樣表示，同時他還一針見血地指出：“其實工業凈化在整體工業項目里只是很小的一個組成部分，除非和甲方關系特別硬，一般情況下工程商還是沒有太重的話語權的，所以在資金方面，工程商的硬實力才是能否參與其中的關鍵。”

　　

　　另外，臨沂品舒家居貿易有限公司總經理馮駿在此前采訪中也表示：“暖通行業內的大多工程商大都是中小規模工程企業，他們在目前大環境下，能順利的存活下來已經是萬幸了，他們需要的是更多項目資源，而布局工業凈化市場這條路，其實并不容易。”

　　

　　雖然工程商想要躍進工業凈化市場并非易事，但同樣也有可以落地的行動思路。比如，對于自身渠道網絡、資源關系較為薄弱，但是自身業務實力過硬的工程商而言，眼下要做的便是進一步提升自身在項目市場的影響力，以良好的市場口碑贏得廠家的選擇，通過與廠家的積極合作，進行項目服務落地，進而獲得利益。另外，對于本身自身資金實力就強勁的工程商來說，則更需要在技術及服務能力方面進行深入打磨，構建起良好的口碑影響力實現良性循環。

　　

　　總體而言，盡管工程商群體在當下仍面臨著較多困境，入局工業凈化市場同樣也是機遇與挑戰并存，但對于工程商來說，最應該做的還是要不斷提高自身實力，除了要具備專業化的工程市場銷售人員、專業的技術力量，還需要具備廣泛開發、利用關系資源的能力，以及專業的服務保障能力、科學嚴謹的工程業務備案管理能力等等，只有筑牢根本，才能更好的應對市場環境的變化。