長達(dá)一個(gè)小時(shí)的交流，聆聽了張曉斌的故事，我覺得可以給他打上很多光鮮的經(jīng)歷標(biāo)簽，比如“技術(shù)咖”“青年創(chuàng)業(yè)家”“高起點(diǎn)”……張曉斌卻覺得，“三雙爛皮鞋”和“一把無名火”似乎更適合他，盡管這兩件事聽上去就無法令人開心，但或許也正是這些經(jīng)歷，才成就了現(xiàn)在的張曉斌，以及現(xiàn)在的湖南壹諾。

湖南壹諾暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理張曉斌　　

　　

　　三雙爛皮鞋　　

　　故事還是得從2008年開始說起。建筑環(huán)境與設(shè)備工程專業(yè)出身的張曉斌畢業(yè)了，盡管青年壯志凌云，但宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩還是暫時(shí)使他放慢了腳步，廠家和設(shè)計(jì)院兩條最“熱門”的出路在時(shí)代的洪流沖擊下也顯得機(jī)會(huì)渺茫。不甘、進(jìn)取、迷茫……情緒復(fù)雜的張曉斌進(jìn)入了職場。從一線銷售入行，實(shí)現(xiàn)學(xué)生到職場人的轉(zhuǎn)變，這一場轉(zhuǎn)變以“三雙爛皮鞋”為“酬勞”，也為他積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　

　　初入社會(huì)，除了書本上的專業(yè)知識(shí)，最讓張曉斌熠熠生輝的是他一身沖勁，在一片空白的銷售領(lǐng)域中，掃樓、打電話、跑裝修公司成為了他的日常。“其實(shí)沒有太多顧慮與想法，就是想通過銷售去接觸各種人，哪怕被坑騙，我也覺得無所謂，目的就是增強(qiáng)社會(huì)閱歷，這是我對(duì)自己作出的承諾。”回想初入職場的感受，張曉斌云淡風(fēng)輕中又含著些堅(jiān)定。帶著明確的目標(biāo)，實(shí)習(xí)的三個(gè)月里，帶著名片、坐著公交車走街串巷的張曉斌磨平了三雙皮鞋，盡管最終并沒有訂單成交的實(shí)績，但他卻成長的飛快，這段經(jīng)歷也成為了他進(jìn)入百誠未萊的敲門磚。

　　

　　作為暖通行業(yè)頗具代表性的企業(yè)，百誠未萊對(duì)于這樣一個(gè)有目標(biāo)、有闖勁的青年人也分外青睞，因而四年左右的時(shí)間里，張曉斌實(shí)現(xiàn)了從一線業(yè)務(wù)到店長再到家裝零售業(yè)務(wù)板塊的操盤手的不斷躍升。而這期間積累的經(jīng)驗(yàn)，比如怎么做家裝、怎么做小區(qū)、怎么做設(shè)計(jì)師、怎么做老客戶、怎么做管理、怎么做培訓(xùn)……也都成為了湖南壹諾暖通設(shè)備工程有限公司成立、運(yùn)營的“武功秘籍”。除此之外，在百誠未萊的日常工作中，張曉斌也與日立結(jié)下了不解之緣，成為了后續(xù)合作的關(guān)鍵。

　　

　　一把無名火　　

　　2015年，回到了湖南；2016年，湖南壹諾成立，此時(shí)的張曉斌，家庭與事業(yè)上都站在了全新的起點(diǎn)。只是沒等上事業(yè)的春風(fēng)得意，一場無名火的到來反而成為了張曉斌創(chuàng)業(yè)期的一次沉重打擊。2018年，按照正常的發(fā)展節(jié)奏，壹諾的經(jīng)營剛剛有所起色，或許是商海變幻莫測又或者是天降大任于斯人也，春節(jié)前不久一場四個(gè)多小時(shí)的大火燒掉了壹諾的倉庫，可以說張曉斌兩年里所有的身家利潤也付之一炬，對(duì)于個(gè)人和公司都是莫大的打擊。

　　

　　張曉斌沒有沉溺在痛苦里，而最終也迎來了“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。只是在這場春風(fēng)中，不僅一份自己的努力，還有一份多年來誠以待人的積極回報(bào)。盡管只在市場中經(jīng)營了兩年，但作為日立的代理商，湖南壹諾總結(jié)、改善的方法也并不僅僅運(yùn)用在自己身上，對(duì)于其他友商、分銷渠道，張曉斌也在定期組織培訓(xùn)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)，在此過程中積累起的口碑，得到同行及日立送來的“春風(fēng)”渡過這一難關(guān)。

　　

　　當(dāng)然，除了對(duì)同行、分銷商真誠，對(duì)于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的信守承諾，才是關(guān)鍵所在。張曉斌表示，“壹諾”英文的logo是one pro，而以PRO為頭的英文單詞有好幾個(gè)，他選的代表性的單詞，“Promise，承諾”就是其中一個(gè)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)而言，“真誠”是唯一的必殺技。而這一點(diǎn)首先表現(xiàn)在對(duì)“等級(jí)”的模糊上。“‘等級(jí)’的模糊，首先會(huì)拉近團(tuán)體之間的距離，才會(huì)產(chǎn)生更牢固的信任，所以日常經(jīng)營中我會(huì)可以弱化員工和老板這兩個(gè)角色，圍繞工作，大家分工不同而已。我也在不斷嘗試換位思考，因?yàn)橹挥羞@樣才能最大程度上避免‘刻板思維’，一個(gè)有活力、每個(gè)人愿意為之奮斗的團(tuán)體在我看來至關(guān)重要。”張曉斌解釋道。

　　

　　從百誠未萊帶回的經(jīng)驗(yàn)無疑成了其扎根湖南的一大助力，但市場的差異化注定經(jīng)驗(yàn)的無法照搬，加之2018年的一場大火后，讓張曉斌更加意識(shí)到“一諾千金”在經(jīng)營和管理中的重要性，而不僅僅是停留在公司名稱上的一個(gè)標(biāo)簽或口號(hào)。在信任成為稀缺資源的當(dāng)下，“真誠”成為了張曉斌和湖南壹諾成事得的關(guān)鍵，能夠?qū)崿F(xiàn)五六人的“新手團(tuán)”升級(jí)轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在銷售、技術(shù)服務(wù)、運(yùn)營、行政人事、地產(chǎn)配套等五大部門架構(gòu)齊全、流程清晰，湖南壹諾走過彎路，也因?yàn)橐黄嗾\走出了困境。

　　

　　也正是出于這樣的考慮，張曉斌更注重對(duì)于員工預(yù)期、上升空間的滿足。換言之要讓所有人勞有所得。所以哪怕大火之后，張曉斌留下“善后”，壹諾的出游計(jì)劃依舊沒有被耽擱。在日常經(jīng)營中，哪怕某一階段經(jīng)營簽單狀況非常好，對(duì)于前端的支出很高，在規(guī)則之下，公司絕不會(huì)人為干涉，因?yàn)檫@是破壞團(tuán)結(jié)和信任最具殺傷力的武器。此外，圍繞最為關(guān)鍵的信息資源分配，張曉斌格外注重，新老員工因?yàn)槿胄袝r(shí)間不同，會(huì)存在資源的差異，而對(duì)于潛力型的新員工，資源傾斜是必然的動(dòng)作，這樣既保證新員工能夠生存，老員工也有危機(jī)感。值得一提的是，除了“托底”，團(tuán)隊(duì)的活躍也需要競爭的存在，單就銷售前端來說，就將銷售分了三個(gè)部門，并向下設(shè)置了第二梯隊(duì)，這樣的縱深，保證了資源的平均分配與合理的競爭。此外，縱深的梯隊(duì)也能夠?qū)⑷瞬懦鲎吆蟮慕?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　

　　種種表現(xiàn)，不難看出，對(duì)于員工、同行，湖南壹諾拿出了最大程度的真誠，在“信任”成為稀缺資源的當(dāng)下，張曉斌的言必信，行必果，讓公司經(jīng)營獲得了更牢靠的保障。

　　

　　抓住“設(shè)計(jì)”的靈感　

　　團(tuán)隊(duì)作為最重要的經(jīng)營市場的資源，湖南壹諾在不斷地完善壯大。而如何讓團(tuán)隊(duì)在高度同質(zhì)化競爭的市場中施展身手，需要差異化的經(jīng)營策略，對(duì)此，張曉斌也有著清晰地構(gòu)思和方法，尤其是設(shè)計(jì)師渠道經(jīng)營，讓壹諾能夠有潛力在當(dāng)?shù)厥袌霁@得更多青睞。

　　

　　從業(yè)務(wù)占比來說，湖南壹諾有將近40%的業(yè)務(wù)占比是來自于設(shè)計(jì)公司，這是其業(yè)績相對(duì)穩(wěn)定的重要原因，并且與一部分設(shè)計(jì)師合作模式和傳統(tǒng)“給信息費(fèi)”的淺層、不牢靠合作方式不同。對(duì)于這樣的效果如何實(shí)現(xiàn)的，務(wù)虛來說是信任使然，務(wù)實(shí)來說就是提供給設(shè)計(jì)師更想要的資源。對(duì)此，壹諾最核心的方式就是冠名設(shè)計(jì)師賽事，40UNDER40中國（湖南）設(shè)計(jì)杰出青年的評(píng)選就是其“代表作”之一。對(duì)此張曉斌這樣表示：”成為‘裁判員’一樣的存在，通過自身積累以及日立的扶持，匯集當(dāng)?shù)刈罹呙脑O(shè)計(jì)公司創(chuàng)始人、各類骨灰級(jí)設(shè)計(jì)師、學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)泰斗等，形成具有影響力的平臺(tái)，當(dāng)自己具備一定話語權(quán)時(shí)，壹諾的形象也會(huì)更加深入人心，順理成章地，各類設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)公司更愿意與之合作，雙方共贏的同時(shí)，也會(huì)帶來源源不斷的資源。”

 

　　就湖南壹諾目前的經(jīng)營規(guī)模來看，維護(hù)穩(wěn)定的裝飾公司已經(jīng)有100家左右，并且還在持續(xù)開拓地過程中。比如圍繞中小商業(yè)的項(xiàng)目的開拓，在網(wǎng)紅城市長沙，一些娛樂休閑場所相關(guān)的設(shè)計(jì)公司，包括商業(yè)設(shè)計(jì)、品牌策劃、招牌設(shè)計(jì)、燈光設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等關(guān)聯(lián)企業(yè)都是湖南壹諾頻繁互動(dòng)且關(guān)系緊密的對(duì)象。除了按規(guī)劃的拜訪，還會(huì)互相分享更加專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，從情感和專業(yè)兩個(gè)方面著手，打造更牢固的關(guān)系。

　　

　　除了設(shè)計(jì)渠道的深耕，對(duì)于終端用戶的服務(wù)，湖南壹諾也在持續(xù)地深入。尤其是老客戶這一群體的維護(hù)，除了在初始階段，提供安全、可靠、舒適、穩(wěn)定的方案，一定程度上“有求必應(yīng)”，及時(shí)解決問題，能夠裂變出更多資源。此外，經(jīng)常性組織品鑒會(huì)、觀影活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等，形成一定的圈層、社群效應(yīng)，像水中漣漪一樣，從中心散發(fā)，影響更多的客戶。當(dāng)自然這是需要長期投入的工作，值得肯定的是，在此過程中不論是資源還是資金，日立一直是壹諾的后盾，助力其長期開展，而這也是壹諾感受到品牌的誠意并與之長久合作的原因。

　　

　　在同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的中央空調(diào)零售市場，什么才是經(jīng)銷商立于不敗之地的核心競爭力？張曉斌的答案是——君子重諾，其言必信，其行必果，已諾必誠。對(duì)于自己、團(tuán)隊(duì)、市場都是如此，審慎地選擇自己的優(yōu)勢和擅長的空調(diào)領(lǐng)域，不貪功、不冒進(jìn)，攜手品牌、渠道服務(wù)好客戶，以打不死的小強(qiáng)精神，在市場不斷起伏的當(dāng)下，書寫更為精彩的暖通故事。