當(dāng)煤改氣市場(chǎng)趨近尾聲，以往爆發(fā)式增長(zhǎng)的盛況趨于平淡，回歸到正常項(xiàng)目及零售的壁掛爐市場(chǎng)略顯沉寂。不僅如此，面對(duì)民族品牌來(lái)勢(shì)洶洶的進(jìn)攻勢(shì)頭，以威能為代表的外資企業(yè)在積極求變的過(guò)程中，將目光聚焦至熱泵領(lǐng)域，通過(guò)壁掛爐及熱泵兩聯(lián)供雙線并行的策略謀求全新的市場(chǎng)增量。

德國(guó)威能中西區(qū)銷售總監(jiān) 戴斌

　　

　　“同比往年，2023年1-4月份湖南市場(chǎng)的精裝配套比例同比增長(zhǎng)了200%，所以在項(xiàng)目市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的壁掛爐的市場(chǎng)空間仍在。反觀家裝零售市場(chǎng)，我也并不認(rèn)為市場(chǎng)全無(wú)機(jī)遇，如今氣價(jià)倒掛的現(xiàn)象并不會(huì)一直持續(xù)，而效率更高的冷凝爐無(wú)疑在逐漸上漲的氣價(jià)中優(yōu)勢(shì)也會(huì)漸漸顯露。”德國(guó)威能中西區(qū)銷售總監(jiān)戴斌表示，“除此之外，威能也在為即將推出的熱泵產(chǎn)品蓄勢(shì)。作為服務(wù)先行于產(chǎn)品的企業(yè)，我們目前不僅在圍繞熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并就自身定位進(jìn)行分析，同時(shí)，也在積極建設(shè)培訓(xùn)、售后、物流體系。在所有的配套工作都完成之后，威能才會(huì)真正將自己的熱泵產(chǎn)品推向市場(chǎng)。”

　　

　　基于此，立足于既往優(yōu)勢(shì)的壁掛爐市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)持續(xù)回落、交房量日漸低迷，但威能也并不曾放棄，反而斗志滿滿地將明裝及置換市場(chǎng)作為全新的戰(zhàn)場(chǎng)，大力深耕。戴斌補(bǔ)充道，“中國(guó)市場(chǎng)非常廣闊，不同情況不同需求的用戶比比皆是，所以我并不認(rèn)為產(chǎn)品之間會(huì)存在相互替代的情況。而且根據(jù)西方的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，壁掛爐市場(chǎng)仍舊有著非常廣闊的空間，目前對(duì)于我們的挑戰(zhàn)就是如何將市場(chǎng)細(xì)分，并且讓更多的用戶知道并且選擇這個(gè)產(chǎn)品。面對(duì)當(dāng)下愈發(fā)內(nèi)卷的市場(chǎng)，經(jīng)銷商必須找到自己專精專長(zhǎng)的領(lǐng)域深耕，才能將其塑造成自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。為此，我們對(duì)于經(jīng)銷商的扶持也更為聚焦，會(huì)根據(jù)不同經(jīng)銷商的不同特性和需求為其提供相應(yīng)的技術(shù)、資金等支持，但前提一定是其有想要主攻的方向，無(wú)論是小區(qū)推廣、線上營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟等等，我們都會(huì)引進(jìn)資源扶持。”

　　

　　在此基礎(chǔ)上，在其全新發(fā)力的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)中，相關(guān)組織架構(gòu)的完善、渠道網(wǎng)絡(luò)的布局等等“基建”工作，就成為威能在華中市場(chǎng)2023年度的發(fā)展重心。區(qū)別于壁掛爐體系中的代理商制度，聚焦熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)，戴斌構(gòu)建的則是“服務(wù)商”體系，這個(gè)角色不僅僅需要涵蓋代理商的全部職能，同時(shí)更要有服務(wù)分銷商的能力，不僅需要為分銷商提供培訓(xùn)、配套、服務(wù)等環(huán)節(jié)的支持，同時(shí)也要為其提供安裝和售后的服務(wù)。值得一提的，威能對(duì)于服務(wù)商的選拔不僅僅取決于其意愿，同樣也準(zhǔn)備了涵蓋相關(guān)理論、設(shè)計(jì)、畫圖等書面及實(shí)操安裝的考試，保證其在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)理論的相互依托下，為分銷商提供更為專業(yè)的服務(wù)。

　　

　　“立足于服務(wù)商的專業(yè)支撐，一方面我們能夠保障門檻較高的熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的施工安裝更具可靠性，保證服務(wù)質(zhì)量；另一方面也能激活既往壁掛爐體系中的渠道網(wǎng)絡(luò)，他們只需要學(xué)會(huì)銷售，安裝有服務(wù)商承擔(dān)，那就大大加速了威能進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)的速度。”戴斌強(qiáng)調(diào)道，“這也是在選拔服務(wù)商的時(shí)候，我們要求近乎嚴(yán)苛的直接原因。我們同等的重視理論和實(shí)操，是因?yàn)橄Ｍ?wù)商面對(duì)不同戶型設(shè)計(jì)的時(shí)候依靠的科學(xué)的理論，而非經(jīng)驗(yàn)。而且，同比行業(yè)中的其他品牌，威能并不‘卷’極致的安裝，但是我希望服務(wù)商能夠在關(guān)鍵點(diǎn)的質(zhì)量控制和可靠程度上值得信賴。”