“事實(shí)上，無(wú)論經(jīng)銷商承接的是總包的項(xiàng)目，還是直接對(duì)接甲方，都面臨著回款環(huán)節(jié)的拉鋸，尤其是EPC的項(xiàng)目。其中，設(shè)備的成本、安裝的成本，甚至是經(jīng)銷商的人效等等，都已經(jīng)壓縮到了極致，尤其不同的項(xiàng)目還存在著程度各異的墊資情況。一旦項(xiàng)目的回款進(jìn)度和出貨節(jié)奏出現(xiàn)問題，項(xiàng)目的完工時(shí)間拉長(zhǎng)，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流就會(huì)面臨極大的考驗(yàn)。所以，作為產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，品牌和經(jīng)銷商無(wú)疑是利益共同體，只有廠商聯(lián)動(dòng)，共同發(fā)力，才能在當(dāng)下不確定的市場(chǎng)環(huán)境中贏得更多的發(fā)展機(jī)遇。這也是我們堅(jiān)持渠道賦能的基本邏輯。”胡敏表示。

廣東TCL智能暖通設(shè)備有限公司商用空調(diào)業(yè)務(wù)中心、湖南辦事處經(jīng)理胡敏

　　

　　誠(chéng)如其所言，TCL智能暖通的大多數(shù)項(xiàng)目其實(shí)都是通過經(jīng)銷商與總包和甲方建立合作，所以能否保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間幾乎決定了其渠道的穩(wěn)固性。基于此，作為更具抗風(fēng)險(xiǎn)能力的制造企業(yè)，TCL智能暖通一方面在壓縮利潤(rùn)讓利給經(jīng)銷商，另一方面也通過重新定位和聚焦，將自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由常規(guī)領(lǐng)域向政府、醫(yī)院、學(xué)校等民生類項(xiàng)目，以及以實(shí)業(yè)工廠為代表的工業(yè)類項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。同時(shí)，也在引導(dǎo)經(jīng)銷商篩選更有實(shí)力且回款節(jié)點(diǎn)有保障的項(xiàng)目，針對(duì)口碑效應(yīng)更強(qiáng)的樣板項(xiàng)目，則通過總部給予一定的政策支持。 

　　

　　在競(jìng)爭(zhēng)充分且飽和的暖通空調(diào)市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化幾乎是難以回避的問題，立足于保障經(jīng)銷商利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，TCL智能暖通還通過持續(xù)有力的服務(wù)體系和聚焦品宣的加碼，讓其能夠健康良性的經(jīng)營(yíng)下去，僅在當(dāng)?shù)嘏鋫淞俗銐虻膱F(tuán)隊(duì)時(shí)刻待命，能在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候迅速支援，而且從品牌的層面也通過以央視、官媒為代表的平臺(tái)發(fā)聲。以撒貝寧在武漢工廠的專訪為例，就在當(dāng)時(shí)吸引了大批量沒有自主品牌、亦或是搖擺不定的經(jīng)銷商的選擇。

　　

　　聚焦到具體的市場(chǎng)落地層面，為了調(diào)和當(dāng)下工程商“降本”和“增效”之間的矛盾， TCL智能暖通也在通過多維賦能的方式，為其解決后顧之憂。以湖南辦事處為例，除了既往常規(guī)的產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣，以及各類補(bǔ)貼之外，TCL智能暖通還為工程商提供方案設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、系統(tǒng)報(bào)價(jià)等服務(wù)，甚至還能代表其與甲方溝通洽談，且包攬后續(xù)的施工監(jiān)理、工程驗(yàn)收等等環(huán)節(jié)。

　　

　　“單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)里永遠(yuǎn)沒有贏家，永遠(yuǎn)有更便宜的設(shè)備，所以我們需要做的是品牌拉力的塑造，是服務(wù)邊際的延伸，是售后維保的兜底，只有將這些價(jià)值鏈都打通，處在我們這樣的體量和定位的品牌才能在區(qū)域市場(chǎng)贏得發(fā)展的空間。立足于以上種種基礎(chǔ)的渠道賦能策略的夯實(shí)，未來(lái)，我們將在服務(wù)好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突破空白市場(chǎng)，靜候春天的到來(lái)。”胡敏補(bǔ)充道。