商業地產市場持續下行、工業市場熱度升溫，不難發現，市場的風口一直在變化，并影響波及到產業鏈的各個環節。時移世易，如何洞察市場走勢，如何因時、因勢、因地制宜，并聯動經銷商共謀發展，似乎就成為了每個制造企業的必修課。為此，EK中央空調將自身定位為“市場導向型”企業，并在隨“勢”逐流的進程中逐步優化步幅，穩定步頻，并找準了自己的賽道。

廣東歐科空調制冷有限公司 湖南辦事處經理 廖一鳴

　　

　　以如今的湖南市場為樣本，大型項目基本上都采用的是EPC設計施工總承包的模式，被建投集團和中建五局收入囊中，再由他們分包給機電安裝公司，單獨由甲方招標的項目非常少。這就造成了總包單位相對較為強勢，更有話語權的現狀。所以，工程商如果還想在市場中耕耘并分得一杯羹，那只有三條路徑：其一，與總包單位保持良好且緊密的合作關系，以免成為更為弱勢的“三包”“四包”；其二，向更能接觸到決策人且政策導向利好的工業領域轉型；其三，在以醫療、凈化為代表的專業領域精耕細作。

　　

　　“就我們自身對市場的變化感受而言，近兩年的項目訂單也多數來源于工業新能源以及醫療凈化領域。以醫療領域為例，長沙及周邊區域的新建醫院大概有50~100家，基本以人民醫院和中醫院等為主，而這就是我們未來兩年的機遇所在。”廣東歐科空調制冷有限公司湖南辦事處經理廖一鳴強調道，“當然，商業領域的下行確實讓更多制造企業及工程商涌進了以工業以及醫療等為代表的傳統細分領域，也確實讓我們面臨了更激烈的競爭。但好在我們轉向速度夠快，無論是聚焦醫療領域的解決方案、樣板工程、甲方觸達上的迅速跟進，還是在工業領域既與湖南區域工業設計院保持良好的互動，又從總部開始自上而下設立工業領域的銷售專員，更聚焦更及時的響應相關用戶及潛在用戶的訴求，都是我們如今能夠穩定步頻，在上述領域穩健發展的直接原因。”

　　

　　當然，“市場”從來不是一個靜態的概念，而是一個“動態變化、互相反饋”的演變過程的循環，過往“一招鮮吃遍天”的方式幾乎全然不可能?；诖?，EK中央空調不僅在渠道端為經銷商提供從項目信息，到設計、技術、洽談為核心的前期配合，同時也在與其探討市場的未來走勢和機遇。

　　

　　“就如今的市場發展趨勢來看，未來單純以機電設備安裝為核心業務的經銷商勢必會面臨經營瓶頸和生存困境，所以我們也在思考行業的破局路徑，維保和舊改市場很可能就要擔負起這樣的責任。”廖一鳴表示，“其實但凡在行業中有所積累的工程商都有一定的客戶資源積累，只要在過程中沒有出過明顯的故障，甚至還錦上添花地做了相應的服務工作，那在項目舊改的時候，勢必會更有優勢。所以我們也在引導經銷商做好客戶維系，關注項目市場的維保，以及存量市場的舊改資源。”