生意難做，擴充品類；需求多樣，集成服務……無論出于何種緣由，行業中從品牌到經銷商，幾乎都熱衷于做加法，放眼望去，市場中幾乎難以尋覓到單品經營的經銷商。然而圍繞產品架構在不斷做加法，卻又有經銷商不僅沒有因此獲益，反而肩頭的負擔也在做加法。既然做不好加法，何不做減法？專注專精做單項冠軍。

 

　　經銷商反受加法拖累并非危言聳聽，而是在大家身邊真實發生，背后的原因主要在于能力上的缺陷。經銷商做加法的思路，是增加品類拓寬銷路，這本無可厚非。然而產品架構擴充后，經銷商的銷售能力水平有限，囤積的擴充品類設備難以消化，反而限制了流動資金。除了銷售端之外，服務能力的匱乏也往往會讓做加法得不償失。尤其是以兩聯供系統、多恒系統為代表的對服務能力要求較高的品類，服務能力不足，前期帶來的收益甚至會在售后環節入不敷出。跟隨集成趨勢，前提條件便是有能力扛得起做加法帶來的壓力，能解決與機遇并存的挑戰。

 

　　雖然做加法是趨勢，但行業中不乏單項冠軍。熟悉i傳媒的讀者，一定有看過行業老兵小潘的視頻，最近就發布了一條“閥門一哥”的視頻。當其他商家不斷擴充品類的時候，這位“閥門一哥”堅守閥門這一輔材配件品類耕耘了十余年，從專注，到專精，做到區域市場都愿意找他合作閥門業務。成為“閥門一哥”，依靠的并不僅僅是做得久，更重要的還是足夠專業，在其辦公場所，陳列著各式各樣的閥門，時刻不忘鉆研，造就了如今的成就。雖然單品經營看似與時代背道而馳，但每個領域都會有冠軍，這些冠軍無一不是在各自擅長的領域反復打磨技術，才擁有了領先于人的能力。

 

　　值得一提的是，做加法失敗是因為能力不足，做減法卻也可能是為了保持專注。近來與商家交流，一位曾經參加過i傳媒兩聯供系統安裝實操大賽的經銷商表示，如今其公司只做多恒。顯然，有底氣參加兩聯供系統實操類賽事，代表著服務能力足夠專業，而他放棄兩聯供系統的原因在于想要更加專注地發展多恒。這其中頗有“背水一戰”的意味，一旦有退路，銷售人員就有可能放棄推薦客單值更高的多恒系統，一旦做了減法，只剩下唯一選項，那么團隊成員就必須全心全意耕耘多恒市場。

 

　　其實做加法好還是做減法好，并沒有標準答案，關鍵在于是否適合。術業有專攻是褒義，樣樣精通同樣也是褒義，兩者之間并不矛盾，但亦有共通點，那便是精通，也就是專業。歸根結底，經銷商需要專業性，在高度內卷的時代，盲目跟風往往得不償失。如果沒有相應的實力做加法，不如腳踏實地做減法，在專注的領域發光發熱。