“西安市場的本質和全國市場一樣，看清全國的暖通空調發(fā)展情況，懂得其他區(qū)域的渠道商生存現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)西安也是如此。當然，具體到不同的經銷商身上又會呈現(xiàn)出不同的發(fā)展歷程。我在西安市場發(fā)展多年，無需做到絕對領先，只要保持相對優(yōu)勢就能擁有自己的生存空間。”西安海澤電器有限公司總經理陳華東開門見山地提及自己對于西安市場看法和商業(yè)邏輯。

西安海澤電器有限公司總經理 陳華東

 

　　正是通過這些銷售的底層邏輯，陳華東一方面降低獲客成本，一方面提高用戶體驗來擴大自己的影響力，讓更多用戶愿意與之合作，并形成較為穩(wěn)定的銷售圈層。他認為，在區(qū)域市場的競爭中，中小渠道商想要生存的更好，不一定也不可能事事都做到最好，只要確保在競爭過程中保持相對優(yōu)勢就好。同樣的價格比質量，同樣的質量比服務，或者能夠滿足用戶個性化的需求等等方面，確保有讓客戶選擇的理由。

 

　　誠然，企業(yè)經營過程中需要根據自身情況進行取舍，要么縱向做深度，要么橫向做寬度。企業(yè)經營升級不用太刻意去做，根據市場需求，根據資源對接，如果有合適的產品就去經營。在實際經營過程中，陳華東根據西安消費水平的提升，在客戶有需求的情況下，盡可能尋找合適的資源來對接。在十多年的經營中，他不斷橫向做寬，選擇合適的空調、凈水、新風、地暖，以及廚電等品類，盡量做到獲客成本更低。

 

　　對于自己選擇做寬的經營模式，陳華東表示：“暖通空調作為前裝市場的一部分，客戶對空調的需求客觀存在，如何在此成交基礎上不斷疊加新的產品與服務，是跨界與升級的核心要素。因為多種產品的加成，降低了獲客成本，可以將這部分利潤做成優(yōu)惠券，來刺激用戶的潛在需求或者購買非剛需產品，以此來提升單個用戶的銷售總值。”

 

　　而在具體的產品配置時，陳華東也形成了自己的選品邏輯。眾所周知的是，產品在市場的發(fā)展規(guī)律是導入期、成長期和成熟期幾個階段，在成熟期之前會有較高的毛利率，但需要維護和培育用戶，教育市場周期的長短，決定你的收益高低。企業(yè)經營要用成熟期產品獲得流量基礎，確保生存的基本條件；成長期的產品做增量市場，來滿足用戶的消費升級需求；導入期的產品就要慎重選擇，擇機選擇合適的品類和品牌，來滿足用戶個性化的需求。做好相關品類的銷售配比，不僅能讓企業(yè)經營更靈活，也能增加銷售人員的主動性，讓公司充滿活力和成長的動能。

 

　　在充分理解經營的底層邏輯之上，陳華東對于自身在西安地區(qū)的競爭胸有成竹，不激進、不冒進，按照現(xiàn)有的節(jié)奏不斷探索適合公司的發(fā)展模式。他表示：“社會發(fā)展到什么階段，我們就做什么事情，在西安發(fā)展不要考慮其他區(qū)域的模式，因為你的競爭對手在西安，你的客戶在西安。我們要始終遵循事物發(fā)展的底層邏輯，不抱幻想制定與行業(yè)、與區(qū)域更貼合的規(guī)劃，制定讓團隊跳一下夠得著的目標，一起充滿激情地去完成，更好地服務好用戶。”