在《2022年度中國中央空調行業草根調研報告》制作期間，《暖通空調與熱泵》就同期開展了關于渠道商的生存狀況的問卷調研，彼時超過78%的經銷商對2023年度的市場抱有憧憬，認為整體走向將趨于平穩，甚至持續上揚。事實上，進入2023年，我們確實也看到了朋友圈中一派熱火朝天，促銷勤、趕工忙的實際現狀，時值一季度末，市場是否真如預期回暖？是“小陽春”，還是“虛火旺”？從一季度看年度發展趨勢是否依舊信心十足？

 

　　我們通過問卷調查的方式，向全國除港澳臺3個地區外的23個省、5個自治區和4個直轄市的渠道商發起了調研，這其中涵蓋了代理商、零售商、工程商和服務商這四種市場中主要的類型。

 

　　共收集有效問卷127份，匯總收集后，制作成了本文中的相關圖表，以供諸位參考。特別需要說明的一點是，由于圖中的數據取自調查問卷，在調研過程中，會受調研渠道商主觀判斷等各類不可控的因素影響，且數據范圍覆蓋全國，存在各地區的差異，所以本文的相關言論僅為定性分析，問卷數據僅供參考。

 

　　活力充足，但結果難達預期

　　正如前文所言，一季度零售市場活動的加速落地，此起彼伏的促銷熱，以及項目市場為了彌補此前工期的趕工忙等等現象，都為2023年的開端營造出了熱火朝天的氛圍，問卷的結果同樣能夠為此佐證，50%的經銷商能在一季度的經營業績中實現持平甚至增長。但事實上，市場的發展永遠是一體兩面的，50%的穩中有進或許能夠昭示著一季度市場端的回暖和活力，但同時也在一定程度上掩蓋了部分渠道商的生存壓力。在宏觀市場規模和微觀消費能力的雙向擠壓下，生存和利潤的高壓線時刻倒逼著渠道商反復“掂量”自身的處境。

　　整體來說，市場的熱度有所回暖。這似乎是行業內外的共識，但事實上，更多的經銷商雖然對整體市場的復蘇信心十足，但具體到自身的經營發展上，卻并不樂觀。宏觀的高歌猛進并不能掩蓋微觀的舉步維艱。杭州德淼環境工程有限公司總經理王佳成也持相同意見，“經濟復蘇，市場回暖是必然。但經銷商、制造企業相互之間的競爭也變大了，這個是毫無疑問的，所以即便是增長，也不會出現大幅度增長的情況，尤其是聚焦利潤層面。”

　　在調研過程中，我們也聽聞了不少疫情三年都能夠堅持，但卻倒在了第一季度滾滾洪流中的經銷商案例。“除了市場競爭的愈發激烈之外，部分主力銷售人員因為能力的出眾、公司利益分配意見的不同，以及收入的銳減等等原因的‘出走’也成為壓垮這部分經銷商的最后一根稻草，讓他們倒在了黎明的前夜。

 

　　事實上，即便一季度的GDP增速達到了4.5%，但失業率小幅回升，核心通脹不高，民間投資的持續偏弱，需求不足對工業生產的制約猶存，企業資產負債表修復和生產投資信心恢復尚需時間，全球不穩定因素的增加導致外商及港澳臺商投資企業增加值有所下降，等等，仍舊是影響行業迅速回正的阻礙。

 

　　多維探索，而未來乾坤未定

　　盡管對全年的發展預期較為樂觀，但團隊人員的流失，運營成本的提高，庫存量的增加等等客觀現實，以及日趨激烈的價格戰，越來越“卷”的價值競爭，生存壓力的倒逼等等，都讓渠道商來到了“生死存亡”的邊緣。更多的經銷商意識到了過往粗放的增長模式已然無法適應當下，轉向以運營用戶資產為核心，做大用戶價值和做好服務為兩翼的高質量增長，而關注到經銷商困境的制造企業也在通過多樣化的賦能方式持續為其輸送動力。

　　對于零售型經銷商而言，目前市場的主要增量仍舊來自于以多聯機、單元機為代表的氟系統產品，同時在改善型消費需求提升，對冷暖風水智等多品類產品認知度提高，以及大健康產業的積極拉動下，熱泵兩聯供系統、新風、凈水等品類同樣也“飛入”更多“尋常百姓家”，為經銷商的業績增長輸送動力。尤其以上品類對于大多數經銷商而言，都屬于業務基數較低的產品，歷經疫情的教育和相關制造企業的市場培育后，經銷商只要投入適當精力和人員之后就能有較為豐厚的產出和轉化。在問卷調研中，多位經銷商通過對冷暖風水智，乃至電梯、建筑膜等相關多元化品類的拓展積極尋求新的增量。

　　自上而下聚焦細分市場，“卷”上價值競爭的新高地也成為零售市場的主旋律。當行業高歌猛進之時，只能帶來細微增量的市場并不足以成為制造企業關注的重心，但當常規市場深陷價格競爭的泥沼之際，細分市場的高利潤高回報無疑更為誘人。同時渠道商之間也在專業、服務、輔材等多維度開啟了“上不封頂”的價值競爭。而由此而來的運營成本的提升，也成為渠道商不得不直面的問題之一。

　　反觀項目市場，盡管市場整體走向趨暖，尤其是疫情放開后國家又開始重點關注經濟建設，項目市場熱度更甚，中小項目的數量也在持續增加，但習慣了“左支右絀” 的工程商前進的步伐卻更為謹慎。基于此，中小型的工程商一方面選擇付款方式更好且資質更為齊全的總包方尋求合作，另一方面則更青睞于相比其他項目，回款周期更快，不影響現金流，且短平快的中小項目。而更具實力和規模的大型工程商，則不僅能夠囊括更為穩定的市政和國企項目，同時也在能源運營、醫療凈化等更為聚焦細分的藍海市場探索。

　　總體而言，房地產發展的減速和人口紅利消失都給暖通空調行業帶來了不小的難題，但并不意味著市場沒有新的藍海，新舊動能切換時釋放出的工業、農業等領域的既有項目改造及新建項目，更為細分同時門檻更高的醫療、區域能源、樓宇智慧等等板塊，以及在新一代的90后、95后成為市場主力，二胎經濟和老齡化也在帶來新變化的當下，市場仍在持續釋放紅利。唯一有區別的是，需要有足夠的實力作為臺階支撐廠商站到更高處，才能看到更為廣闊的發展空間，無數領跑者的經驗也正在反復印證著。