這幾年，不知是抖音短視頻帶火了廣西表哥，還是廣西表哥帶火了抖音，“表哥”這個(gè)本屬于廣西當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)口頭語，如今已被全國更多人知曉。就如同被當(dāng)?shù)胤Q為“熱水大表哥”的廣西貴港豪杰節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理高冠良一樣，在中廣歐特斯全國經(jīng)銷商內(nèi)，也是做家用空氣源熱泵家用熱水中獨(dú)具特點(diǎn)的一位。深耕貴港空氣源熱泵家用熱水市場十余載，為終端用戶提供優(yōu)質(zhì)的家用熱水解決方案，高冠良始終奔波在家用熱水市場一線，人們戲稱他為“熱水大表哥”，實(shí)際上何嘗不是對他這么多年在空氣源熱泵家用熱水市場經(jīng)營的見證與認(rèn)可。

 

　　在和高冠良交流近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這位熱水大表哥對我說了許多，講到了他如何從一個(gè)空氣源熱泵熱水小弟進(jìn)階到如今的熱水大表哥，談到了對于市場趨勢的判斷，也講到了他對于品牌的選擇與合作等等，在我看來，我更想將這一系列表哥的話說給大家聽，或許在整個(gè)空氣源熱泵家用熱水市場發(fā)展緩慢的當(dāng)下，希望表哥的這些話，可以為大家實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的成長和突破性的發(fā)展提供一些幫助。

 

　　緊跟需求，摸索市場

　　隨著人們生活水平的進(jìn)一步提高，對生活用水的需求越來越高，空氣源熱泵熱水器在家用市場也受到越來越多的關(guān)注。從 2003 年就開始從事太陽能熱水器的高冠良，見證了貴港家用熱水市場的興起與快速發(fā)展，而多年的一線市場走訪經(jīng)驗(yàn)，讓高冠良練就了一雙火眼金睛，他深知當(dāng)下空氣源熱泵熱水器在當(dāng)?shù)丶矣脽崴袌鲇泻艽蟮陌l(fā)展空間，于是不斷與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整戰(zhàn)略，從一開始的順帶銷售，逐漸有了為空氣源熱泵家用熱水器轉(zhuǎn)型門店的思考。

 

　　高冠良表示：“空氣源熱泵熱水市場中有種說法，那就是北方天氣寒冷，對采暖和熱水的需求更大，因此很多熱泵廠商都把目光主要集中在北方市場。這樣的戰(zhàn)略不能說不對，但是身處市場洪流中，眼光一定要敏銳，視線要放長遠(yuǎn)。北方城市集中采暖系統(tǒng)完善，對熱水的需求相對來說比較飽和，因此相對來說南方地區(qū)尤其是對洗澡有很高要求的廣西市場反而有著廣闊的發(fā)展空間。”在高冠良看來，空氣源熱泵熱水器在家用市場的崛起是一種必然，放在廣西市場更是如此。

 

　　在家用熱水行業(yè)埋頭苦干的這些年里，高冠良遇到的品牌不勝枚舉，但是在經(jīng)營空氣源熱泵熱水器的開始階段，也不免遇到了一些困難與起伏。“一方面是廠家的產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)，產(chǎn)品問題得不到高效解決；另一方面廠家對于經(jīng)銷商的扶持力度不夠，沒有合理的安裝規(guī)范指導(dǎo)，導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有足夠?qū)I(yè)的技能去服務(wù)用戶，從而大大降低了用戶對于空氣源熱泵熱水器產(chǎn)品的認(rèn)可。”高冠良回憶起其從事空氣源熱泵熱水事業(yè)時(shí)如是說道。

　　值得欣喜的是，在歷經(jīng)了前期的市場摸索后，高冠良在貴港的空氣源熱泵熱水領(lǐng)域逐漸小有名氣。當(dāng)然這期間離不開好友的牽線和品牌的多維度扶持。2012 年，通過與一位好友的聊天，高冠良正式結(jié)識了中廣歐特斯，并在參加了熱泵展以及中廣工廠參觀之后，中廣歐特斯優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、廠家的誠懇態(tài)度、諸多優(yōu)惠政策都讓高冠良倍感心動，毅然選擇與中廣牽手合作，合力挖掘貴港空氣源熱泵熱水市場。

 

　　“求真”是人生的一種境界，“務(wù)實(shí)”是人生的一塊基石。從開設(shè)專賣店至今，無論是市場占有率，或是品牌影響，還是渠道建設(shè)，高冠良在廣西貴港地區(qū)都有非常不錯(cuò)的發(fā)展和影響力，而這些都源于高冠良對于真誠服務(wù)的堅(jiān)持，用心對待每一個(gè)客戶、每一單生意。

 

　　“我們不能把空氣源熱泵熱水器當(dāng)作一個(gè)普通的熱水器去賣，而是要給顧客提供一個(gè)專業(yè)的優(yōu)質(zhì)的熱水系統(tǒng)解決方案。”在售前進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就要了解到用戶的需求和痛點(diǎn)所在，在方案設(shè)計(jì)中針對用戶差異化的需求定制合理的方案，考慮到用戶使用的合理和便捷性，以及和其他設(shè)備的配合，進(jìn)行系統(tǒng)地考量和設(shè)計(jì)。而在達(dá)成銷售，甚至安裝入戶后，還將持續(xù)與用戶發(fā)生交互，定期地維修保養(yǎng)服務(wù)，這也是空氣源熱泵熱水器“三分產(chǎn)品、七分服務(wù)”的概括。高冠良表示：“客戶的信任是成單的基礎(chǔ)，而專業(yè)性和真誠則是打動客戶的決定性要素。”細(xì)節(jié)決定成敗，正是由于高冠良團(tuán)隊(duì)對客戶一點(diǎn)一滴地付出，才會收獲客戶的一致良好口碑。

　　除了自身的服務(wù)工作，高冠良表示，自己的自信與抉擇，還是來自于中廣歐特斯釋放的強(qiáng)烈信號?？梢哉f，中廣歐特斯的品牌力是高冠良作為一線經(jīng)銷商看重的一點(diǎn)，作為行業(yè)頭部企業(yè)，他認(rèn)為中廣歐特斯既是自己搶占市場份額的利刃，也是助力自身在市場上品牌成長的主要推手。他表示：“品牌對我們的扶持政策，讓我們的運(yùn)營和銷售更安心也更順暢。無論是店面裝修、產(chǎn)品陳列、廣告物料輸出，還是售后服務(wù)、營銷支持等，中廣歐特斯都會提供專業(yè)且周到的服務(wù)。合作多年，在貴港市場，我們的知名度和占有率也在不斷提升，這給了我極大的信心。”

　　在空氣源熱泵熱水發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，誰能更快地向客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能在長期的市場競爭中占領(lǐng)制高點(diǎn)，而這一切則基于廠商合作的緊密程度。當(dāng)談及與中廣歐特斯的合作，高冠良說到：“中廣歐特斯的領(lǐng)導(dǎo)都很專業(yè)、真誠、務(wù)實(shí)，沒有一點(diǎn)架子，通常我微信上拋出去的問題，朱總半小時(shí)內(nèi)就給我回復(fù)解決，甚至直接電話給予我指導(dǎo)，給了我極大的尊重和全力的支持。”而在中廣歐特斯區(qū)域負(fù)責(zé)人眼中，高冠良及其團(tuán)隊(duì)也是極具發(fā)展?jié)摿?，?jīng)常主動提供活動協(xié)助或是解決一些問題。

 

　　在與中廣歐特斯合作后，高冠良也深刻體會到品牌的力量，有了中廣歐特斯這一優(yōu)秀品質(zhì)的堅(jiān)實(shí)地基，高冠良及其團(tuán)隊(duì)才能更放心大膽地在其之上用真誠的服務(wù)回饋用戶。

 

　　時(shí)代背景只是一部分，有人能靠風(fēng)口起飛，但只有真的學(xué)會滑翔，才能夠成為最終的贏家。高冠良自身也有著敏銳的嗅覺、做好服務(wù)的意志、意識與能力。問題不是沒有。尤其是在這樣一個(gè)五線城市中，消費(fèi)者對空氣能熱水產(chǎn)品的認(rèn)知度較低，目前整體配置規(guī)模量級較小，故而如何快速普及用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)知，打響品牌知名度，是高冠良及其團(tuán)隊(duì)亟待解決的問題。

 

　　既然有問題，就要想辦法克服。“不在一棵樹上吊死”，在產(chǎn)品市場營銷上，高冠良大膽地走“海陸空”多管齊下的全面營銷方式，最大程度地占領(lǐng)用戶心智，提高品牌知名度。高冠良表示：“這幾年我們一直在采用多條腿走路的模式，不光社群營銷，我們還通過其他的營銷模式來拉動流量。尤其是前三年的疫情襲擾以及近年來新媒體的快速發(fā)展，眾多企業(yè)以及經(jīng)銷商紛紛開啟直播帶貨，線上平臺無疑成為當(dāng)下品牌流量入口的巨池。”在捕捉線上平臺風(fēng)口上，高冠良就做到快速且精準(zhǔn)，是行動上的能者，并且取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

 

　　渠道從點(diǎn)及面的鋪開，線下通過燈箱廣告投放，異業(yè)同行帶單，小區(qū)團(tuán)購，工人帶單，裝修公司合作，增強(qiáng)品牌的曝光度。線上借助視頻號、抖音直播、小紅書等各種新媒體平臺進(jìn)行品牌宣傳，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。“只要想得到就去做。”在高冠良看來，競品或同行從來不是競爭對手，也不用采取打壓的方式進(jìn)行擠兌，而是最大程度去積極參與當(dāng)?shù)芈?lián)盟活動、商場活動，不斷積攢人脈，開闊渠道。

 

　　沒有做不了的市場，只有做不了市場的人?？梢哉f“真誠、務(wù)實(shí)”是這位“熱水大表哥”的最好標(biāo)簽。作為一個(gè)實(shí)在人，高冠良更崇尚實(shí)用主義，“市場是在不斷洗牌的，與其跟隨著不斷變化，不如更好的做好自身的服務(wù)工作，以不變應(yīng)萬變，我始終堅(jiān)信，唯有不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)水平，在服務(wù)好老客戶的同時(shí)，不斷開拓新的市場，才能讓品牌立于不敗之地。”