當國家政策端提出“深化建設項目組織實施方式改革，推廣工程總承包制”的意見，工程總包制對于暖通市場來說，早已不是新鮮話題。價格競爭白熱化、項目回款更加緩慢、企業經營流水難等問題，也成為總包制下的主旋律，在此背景下，尋找更為良性的發展道路，也一直是工程商亟需尋求答案的長久課題。

　　基于此，在第六屆暖通空調工程商及宅配機電服務商生態大會的現場，行知匯營銷咨詢機構創始人邵策《守正與出格》的年度分享中提出“面對當下總包制的壓榨，工程商最好的破局之路就是找到總包方的甲方”這一思路時，不同規模的工程商，對此也有著不一樣的看法。

 

　　01、中小型工程商難以跨越，艱難磨合

　　不可否認的是，從當下暖通市場發展軌跡來看，項目方為了更大程度的縮短工期、降低投資成本，總包制無疑是其更具性價比的操作模式，但這對于工程商來說，無疑是致命的。尤其是中小型工程商想要逾越“總包制”的鴻溝，直接對接甲方，為自身贏得更可觀的利潤，可行性并不高，只能在此現狀下艱難磨合。

 

　　來自臨沂品舒家居貿易有限公司總經理馮駿在采訪中表示：“面對總包制的挑戰，找到甲方的甲方，也就是直接對接項目方，這個思路是對的，但對于大多數工程商來說，卻是不現實的。不可否的是，暖通行業內的大多工程商大都是中小規模工程企業，他們在目前大環境下，能順利的存活下來已經是萬幸了，他們需要的是更多項目資源，不管是直接對接項目方的，還是總包制下的資源，對于他們來說都是解決‘燃眉之急’的存在。”

 

　　伴隨著城市建設的不斷加速，經濟的成長讓相對落后的市縣乃至鄉鎮同樣充滿著發展機遇，雖說更多的是總包制的模式，但對于許多中小型工程商來說，“蒼蠅再小也是肉”。甚至對于面臨慘烈競爭而舉步維艱的工程商來說，如果沒有這樣的項目支撐，面臨的就是滅亡的加速。而且總包制的合作大多數為長期合作，只要能保證項目質量的穩步推進，其實也不失為一個長期的發展路徑。

 

　　南通建工安裝工程有限公司總經理張躍龍也表達了同樣的觀點：“我們一直走的是總包制的路線，特別是外資項目，逐漸全部從總包方手上承接，所以對于工程商來說，想要存活于市場，總包路線不能說是最好的，但一定是最適合當下現狀的。當然，面對利潤低、回款難的市場痛點，我們也會對總包方及項目進行篩選，選擇合作比較愉快的總包方，最大化的保證自己的利益才能更好地參與市場競爭。”

 

　　同樣需要認識到的問題，總包方與項目方的合作達成一定有著合同的制約，且通過多方討論最終確定。因此，工程商想要跳過總包方直接對接甲方，中間存在的阻力可想而知。馮駿表示：“甲方從立項，到項目承包出去，是經過多方協議的，除非有足夠的實力能保證項目的品質，而對于中小型企業來說，讓甲方去冒險顯然是不現實的。”

　　02、規模型工程商實力為刃，另辟蹊徑

　　可喜的是，當頗具實力的工程商通過不斷提升自身專業能力、服務能力、項目管理能力、成本控制能力等維度打磨好自身實力時，在項目招標過程中，也已經具備了和總包方平起平坐的話語權。更有甚者，部分工程商在多年的市場經驗中，著力培育自身在細分市場的專業能力，并在自身擅長的領域或者業務模式中找到了與總包共存共贏的方式。

 

　　事實上，總包制即便對于甲方而言，也并非全無劣勢，而這樣的“疏漏”無疑就是工程商能夠發力的空間。“源于區域特性，廣西市場的總包制的發展模式并沒有其他區域市場如此嚴重，同時面臨很多特殊項目，其對于暖通工程商也有著極高的要求，基于此，甲方更愿意直接對接暖通工程商。其實從當下市場現狀，最初的一批工程總項目，經過幾年的市場驗證之后，問題頻出這一現狀也在表明總包方對于質量與專業性的把控并不嚴格，這同樣對于工程商朝著專業化道路的發展指明了方向。”廣西德振機電設備工程有限公司總經理楊柳表示。

 

　　此外，向藍海市場要增量也是部分專業型企業的破局的路徑之一，成立于2005年的浙江建方節能科技有限公司，就是其中代表。隨著市場的需求以及自身發展，建方節能早已從最初傳統的暖通空調經銷商，發展成為打造節能、凈化、舒適、潔凈環境解決方案的專業型工程商，并且在競爭愈加激烈的杭州市場走出了屬于自身極具特色的發展之路。浙江建方節能科技有限公司創始人方富生表示：“建方節能作為專業的工程類集成服務商，不僅僅自身有著專業的術團隊和完善的服務體系，對于甲方以及項目的專業化訴求都能夠很好的滿足，且在光伏、醫療、凈化、生物醫藥等領域都有著屬于我們自身的核心競爭力。基于此，甲方更放心將項目直接與我們對接，同時我們最終的交付結果，也能夠給甲方最滿意的答案。”

 

　　無獨有偶，來自于浙江紹興的某一工程商，同樣在總包制的紅海市場，憑借自身專業能力的塑造以及技術優勢，挖掘到了屬于自身的藍海市場。“我們做的公裝項目，大多都是對于技術要求比較高的，因此甲方也不放心把這些直接承包給總包方，如果項目結果不滿意最后損失的成本更為慘重。”值得一提的是，在其中標的某一項目中，其設計的方案以及在實際運行中的后期使用成本，相比于浙江設計院都要更勝一籌，因此其技術能力可見一斑。

 

　　不可否認的是，在全國范圍內，總包制的趨勢都是不可逆的。能夠找到規范、留存一定利潤空間，且覆蓋的項目具備持續性的總包共同合作，無疑是不少工程商的美好期許。但“仰人鼻息”終究不是長久之計。當總包制的催化和倒逼讓最低價中標不斷壓縮著更多工程商的生存空間，并致使行業整體利潤持續走低時，或許提升自身的核心競爭力和護城河邊際才是工程商最需要改善的問題。事實上，上述工程商的實例也再次證明了，只有將確定性緊握在自己手中，才能突破當下困境的掣肘，在激烈的市場環境中立于不敗之地。