冬之尾，春將至。春風拂面吹起大地綠意盎然，還有紙鳶飛舞點綴天空。提及紙鳶，不免想到世界風箏之都——濰坊。這座新二線城市，沒有繁華的經濟，城區常住人口也在三百萬以下。作為土生土長的濰坊人，濰坊恩濰經貿有限公司總經理周永財扎根于這片“貧瘠”的市場，剛創業便立刻站穩了腳跟，半年成為萬和代理商，每年僅零售便可賣出四千套萬和壁掛爐，創立了濰坊市場首個采暖節。

濰坊恩濰經貿有限公司總經理 周永財

　　當我們初次看到他的成績單，驚訝、疑惑甚至嫉妒等情緒或許都會有，成績表面是周永財“開掛”般的經營生涯；成績的背后，也可以看到這位樸實的男子身上的細致與毅力。不難發現，成績背后傳遞出的訊息，更加值得行業經銷商去細品與回味。

　　

　　“黑馬”入行，“出道”即巔峰

　　2008年，彼時的周永財還是不折不扣的外行人，沒有任何壁掛爐行業的相關從業經驗，與行業僅存的一絲聯系，是他的妻子畢業后在燃氣公司營業廳工作，曾經接觸過壁掛爐。也正是因為這段經歷，讓周永財夫婦意識到壁掛爐市場的潛在商機。抱著試一試的態度，周永財夫婦創辦了濰坊恩濰經貿，品牌則選擇了萬和。僅僅半年的時間，濰坊恩濰經貿在當地市場的異軍突起引起萬和的關注，也因此成為了萬和濰坊市場的代理商。周永財笑著說道：“當初也沒想過會這么順利，只是想踏踏實實把事情做好，在過程中越做越來勁。”

　　

　　如果說在長達17年的經商生涯中，周永財大部分時間都是依靠著引以為傲的服務，那么最初的半年就是屬于那小部分時間。因為在最初創業時，周永財還沒有機會進行售后服務，彼時成功的秘訣，在于抓住了市場的需求。周永財回憶道：“當時的市場環境其實并不好，濰坊有大約200 個老小區并沒有集中供暖，但市場消費者對壁掛爐產品還不了解。”這讓筆者想起了一則故事，一座島上的居民都不穿鞋，那么對于賣鞋的商人究竟是商機還是碰壁？周永財的答案是試過才知道。

　　

　　而這次嘗試，也徹底改變了周永財。在創業的前三個月內，周永財就賣出了三百臺壁掛爐，在濰坊這座偏北方的小城，冬季平均最低溫度徘徊在0℃上下，寒冷的氣候刺激著當地居民選購壁掛爐產品解決冬季采暖問題。周永財也適時地把握住機遇，趁熱打鐵在近200個小區打出自己的廣告，核心標語就是“今冬取暖怎么辦？”直擊居民痛點。在這波宣傳過后，訂單接踵而至，周永財在忙碌的同時也沉浸在成功的喜悅之中。此后，周永財又在濰坊市場創立了采暖節活動，每年的10月31日成為了濰坊恩濰經貿每年必過的節日，也成為了當地采暖消費者集中選購的節日。

　　慧眼識珠，相輔相成

　　正是因為在初創的半年間，迅速成長的濰坊恩濰經貿引起了萬和的關注。彼時的萬和也是頗具魄力，將代理權交給了僅創業半年的周永財。而這份魄力也在此后的合作歲月里產生了意想不到的效果，在濰坊這座小城里，濰坊恩濰經貿成長為萬和體系下的大商?；蛟S大家都在感嘆于萬和的慧眼識珠，但筆者倒反而認為兩者是彼此成就，相輔相成，因為在創業之初周永財同樣是在眾多品牌之中選擇了萬和。

　　

　　2008年的濰坊壁掛爐市場雖然缺少活力，但外資品牌已經開始布局，擺在周永財眼前的是豐富的品牌選項。而最終，周永財選擇了萬和。“雖然剛創業，但當時也有野心，憧憬著自身發展壯大成為品牌代理商。當時風頭正盛的德系壁掛爐品牌在濰坊市場都已經設立了代理商，因此我們的選項放在了民族壁掛爐品牌之上。”周永財回顧道。對于經銷商而言，選擇合適的品牌是發展壯大的基礎，周永財彼時也格外慎重：“直到參觀了萬和工廠，看到了他們的規模和實力，也有獨立的研發實驗室，這才堅定了我們選擇萬和的決心。”

　　

　　當選擇品牌塵埃落定之后，成為代理商除了濰坊恩濰經貿的成長與萬和的魄力之外，也有緣分使然。最初萬和在濰坊市場并沒有設立代理商，而是和燃氣公司合作，也就是在濰坊恩濰經貿創立半年后，燃氣公司與香港公司進行了合資。而萬和也看到了濰坊恩濰經貿令人驚嘆的成長速度，機緣巧合下，最終將代理權交給了周永財。時至今日，周永財與萬和之間依然保持著密切的合作關系，萬和憑借強大的科研實力，不斷完成產品升級迭代，適應當下消費者的新需求。而周永財則通過萬和的品牌拉力以及自身的售后服務體系，實現規模的持續提升，同時幫助萬和完善濰坊市場的渠道布局。

　　

　　除了幫助萬和開拓渠道之外，周永財對于品牌區域價格秩序的維護也頗為上心。隨著分銷商數量的激增，難免會出現低價競爭，這一情況在市場中屢見不鮮。對此，周永財以他的方式，做到了價格的統一。“對于合作的分銷商，我們組建了代理商溝通群，在群內，分銷商接觸到的客戶需要進行報備，防止彼此爭搶市場資源，當分銷商與我們出現競爭的時候，我們會主動交給分銷商。這些做法只有一個目的，就是統一價格，把市場秩序維護好，大家的利益才會長久。我希望分銷商不是單純地賣貨，而是要把服務做好，共同維護品牌在區域市場的口碑，對此我們也給予了他們多方面的培訓和技術支持。”

　　

　　極致服務，不畏前行

　　其實不做單純貿易型的賣貨商也是周永財對濰坊恩濰經貿的要求。“客戶可以選擇信任你一次，但如果服務做不好，不僅會失去第二次信任，還會失去這位客戶周邊親朋好友的信任機會。”所以在2009 年，當第一批客戶幾乎使用快一年左右的時間開始，周永財開啟了公司漫長的售后維護工作。在這工程中，周永財始終不曾松懈，并且不斷調整精進，讓客戶感受到濰坊恩濰經貿的專業服務與誠意，一次次打動合作客戶，把合作客戶培育成濰坊恩濰經貿的“業務員”。

　　

　　優質服務，已經屢次被證明，是小市場走出的大商身上必不可少的優勢因素。諸如濰坊這樣的小市場，最典型的特征就是客戶分散且競爭同樣激烈，因為很難有經銷商可以聚攏市場份額成為大商。所以，周永財的成功絕對不是偶然，在追求極致服務的過程中，周永財逐漸在濰坊市場打響了濰坊恩濰經貿這一商家IP。

　　濰坊恩濰經貿的服務究竟有多細致？周永財表示：“我們的服務大致可以分為五個步驟。第一，根據用戶的住宅面積以及常住人數，為客戶選擇合適的設備型號；第二，到客戶家中進行實地考察，查看最合適的壁掛爐安裝位置；第三，根據客戶住宅的不同‘標簽’，交由A、B、C三隊中最合適的隊伍進行施工；第四，在施工完畢后為客戶提供壁掛爐使用手冊，告知使用方法和一些關鍵注意點；第五，每年為客戶提供一次維護保養服務。”

　　

　　通過周永財的介紹，足以體現出濰坊恩濰經貿對服務品質的專注，而A、B、C安裝隊也引起了筆者的好奇，在一番詢問之下，使筆者更加明了為什么濰坊恩濰經貿能在小市場擁有大體量。A、B、C安裝隊的劃分是根據住宅的情況，A隊服務于單層常規住宅，B隊服務于雙層或三層但僅需要增加水泵的住宅，C隊服務于多層且需要分層、分時控制的住宅。“我們的安裝服務團隊，或許并不是每個人都足夠專業，但是應對不同的客戶需求，都會有專業的隊伍來進行服務。術業有專攻的服務模式可以提升安裝隊的銷售和服務品質，這就是我們的服務追求。”周永財如是說道。

　　

　　通過周永財的講解，我們感嘆于他的細致，也更驚訝于他在服務端的毅力與決心。單就售后服務而言，濰坊恩濰經貿的服務體系雖然精細，但也并非不可復制，只是復制其行，又能否復制其心？正如周永財所言，自2009年開始，周永財就每年為所有客戶提供維護保養服務，十余年的積累，客戶數量已累計數萬，并且這一數字每年還將增加數千之多。試想一下，每年在完成數千單壁掛爐銷售安裝的同時，還要完成數萬老客戶的售后維護保養，背后帶來的巨額成本和人力支出不言而喻，又有多少經銷商可以堅持做下去。

　　但周永財就堅持了下來，并且從未間斷過維護保養服務。對該項服務帶來的巨額成本和人力支出周永財毫不避諱，但他也表示，口碑比什么都重要。一方面，每年的維護保養可以大幅減少出現突發故障的可能，實際上也減輕了公司緊急維修的負擔；另一方面，長期與客戶保持聯系以及周到服務贏得的口碑，讓客戶不斷為濰坊恩濰經貿帶來新的訂單，甚至帶來工程項目。回報顯而易見，也就更加堅定了周永財的服務理念。周永財透露，最初自己也沒想到服務帶來的回報會如此豐厚，彼時也只是想著要對得起客戶。十幾年如一的服務深耕，使濰坊恩濰經貿從市場中脫穎而出，客戶圈內大多已經成為了忠實“粉絲”。

　　

　　我們很容易被周永財“開掛”般的成績所蒙蔽，忽視他背后同樣“開掛”般的付出。在浮浮沉沉的商海，長盛不衰的商家絕對不是靠運氣，更多是靠著他們腳踏實地、勤勤懇懇的市場耕耘，以及把各方面工作做到了同行很難企及的高度。周永財深諳此道，也正是市場“常青樹”的代表。