不知不覺蔡湛文已經帶領著西屋康達步入了而立之年。“三十年滄海桑田，三十年春華秋實”，如今的西屋康達早已褪去了建設初期的青澀，變得成熟與無畏，既敢于在細分市場與行業頭部品牌掰掰手腕，也有著而立之年應有的謹慎。三十年在“風雨”中堅持，歷練出西屋康達百折不撓的品牌底蘊，也磨練了蔡湛文的心性，即便沒有了年輕時“八千里路云和月”的錚錚鐵骨，卻多了一份“三十功名塵與土”的謙卑之心。

廣東西屋康達空調有限公司總經理 蔡湛文　　

　　時至今日，蔡湛文依然對那段創業的經歷記憶猶新。八十年代，由于核心客戶的業績下滑導致工廠被迫全線停工，上百名員工的生存負擔一下子壓到了蔡湛文肩頭，在最艱難的時刻，“零”基礎的蔡湛文迫于壓力闖進了中央空調行業，并且在1993年正式創立了佛山康達空調設備有限公司（西屋康達前身）。蔡湛文感慨，過去的三十年是民族品牌發展最艱難的時間階段，而“創新、堅持和誠信”就是西屋康達賴以生存并且茁壯成長的秘訣。

　　

　　積跬步，以至千里　

　　如果非要為西屋康達三十年的發展歷程劃分階段，蔡湛文認為2002年是西屋康達的重要轉折點。在這一年里，西屋康達完成了從單一末端產品到擁有主機產品的轉變，為品牌的發展打開了新局面。實際上西屋康達的轉變，正是民族品牌發展的縮影，縱觀當下躋身市場頭部的民族品牌，無一不是掌握著核心技術與多樣化的產品架構。民族品牌起步較晚，技術底子也較為薄弱，但是他們并沒有屈服于彼時的市場環境，帶著拼搏之心與對技術的執著，以持之以恒的研發投入，唱了一出“人定勝天”的好戲。

　　

　　技術水平決定了品牌發展的上限。誠然，末端產品是西屋康達起步的基石，但蔡湛文深知，沒有高技術含量的主機產品，西屋康達很難走得更遠。正因如此，西屋康達必須堅持技術創新，向主機市場邁進。在蔡湛文的帶領下，2002年西屋康達完成突破，推出了單元機產品，此后又相繼推出一些小冷量螺桿機等主機設備，以軌道交通細分市場為首個市場突破口，樹立起樣板項目。至今蔡湛文仍然記得，第一個示范項目是南寧地鐵，軌道交通項目需要高效系統解決方向，圍繞高效，西屋康達持之以恒進行技術升級，主機設備的性能日趨提升，熱回收、磁懸浮等節能技術應用，將西屋康達的節能實力提升到了新高度。

　　

　　現在是系統競爭的時代，而在2002年左右的時間，彼時的暖通空調市場還是主機設備競爭的時代，唯有改變西屋康達才能參與未來市場的競爭。“中央空調系統就像一個人的身體，末端產品在系統中猶如手腳，主機設備是心臟等核心器官，控制系統就是系統的大腦。當初我們就已經意識到，未來的競爭不在設備，而是在于系統，在于控制，這點如今已經實現，如果當初我們不做調整，不做主機產品，那此時此刻我們就已經失去了市場競爭的主動權。”蔡湛文見證了中國中央空調市場的發展，看到了太多民族品牌因為缺少核心技術在大浪淘沙中逐漸退出歷史舞臺，而如今存活的大多數純末端品牌，還在以最基礎的末端產品生產、銷售，不得不陷入低價競爭之中，其利潤空間已經微乎其微。而西屋康達不僅保持了健康發展的態勢，甚至于可以在主機設備打動客戶的情況下，帶動末端產品的銷售。

　　

　　從末端到主機再到系統，西屋康達以穩重的態度走出每一步。無論是個人還是品牌，都需要有清晰的定位，知道該如何去競爭。對于西屋康達以及蔡湛文而言，深知自身與頭部品牌之間無論是規模還是品牌拉力，都還存在著較大的差距，全面競爭并不是合適的發展路線。針對西屋康達的品牌發展現狀，蔡湛文制定了圍繞細分市場的發展戰略。“依靠著此前在末端市場的耕耘，我們在醫療、軌道交通等細分市場展現出了品牌競爭力，也積累下了客戶基礎，圍繞細分市場的發展戰略更加貼合發展實情，我們也將繼續堅持下去。”蔡湛文如是說道。

　　

　　南到北，一絲不茍　　

　　市場永遠是最現實的，缺少知名度與競爭力的品牌，很難走出總部輻射區域“舒適圈”。曾經西屋康達也面臨著同樣的問題，只能依靠著廣東本土企業的身份，活躍在華南區域工程市場。蔡湛文始終認為，民族品牌想要更好的生存于市場之中，就必須要走出“舒適圈”，否則只能淪為區域型的小眾品牌。

　　雖說最初執著于華南市場與彼時的經濟形勢密不可分，不過當時品牌拉力不足、團隊不健全等也是無法回避的問題。蔡湛文坦言：“在2000年之前，我們幾乎只在華南區域參與工程競爭，一方面是彼時華南是全國經濟發展的核心區域，廣東是改革開放第一省，經濟發展帶動基礎設施建設，外商以及創業者涌入，帶來了大批的廠房、辦公樓項目。西屋康達總部位于廣東，為我們參與華南區域工程項目競爭帶來了先天優勢；另一方面，即便當時我們走出華南，甲方以及工程商對西屋康達并不了解，市場開拓工作往往事倍功半。”

　　

　　當我們以總結性的眼光來看待民族品牌的發展，除了圍繞市場靈活的政策調整之外，渠道正是民族品牌的優勢之一。所以在2000年，西屋康達還是走出了華南，開始向全國進行布局。在蔡湛文看來，當時的西屋康達已經在華南市場建立了市場基礎，樹立了一批標志性樣板項目，具備了走出去的實力與底氣。帶著西屋康達的產品手冊和樣板手冊，西屋康達團隊成員逐步開發華南周邊的幾個省份，開發一批當地市場的工程商合作伙伴，建立辦事處并且派遣成員輔助，一步步在其他區域市場夯實根基，繼而更進一步向北方市場邁進。

　　

　　尤其是在2002年之后，西屋康達有了自己的主機產品，系統解決方案開始在市場中有了工程樣板，進一步加速了西屋康達的全國渠道建設。“對于工程商而言，能幫助到他們才有合作的可能。”所以蔡湛文采用了“兩條腿”走路的方式開發工程商，其一是提供具備市場競爭力的產品和系統解決方案，品質是前提條件，節能高效、健康等元素作為加分項，提升合作工程商的競爭力；其二是提供渠道支持，在各地組建服務團隊或者辦事處，幫助工程商獲取工程信息，提供專業的系統設計支持和售后安裝、維護指導服務，讓工程商感受到西屋康達的態度。此外，西屋康達團隊堅守誠信理念，無論是發貨時間還是何時到場給予技術支持，答應合作工程商的事情都將一絲不茍履行承諾。

　　

　　民族牌，堅持不懈　　

　　在過去的三十年里，西屋康達取得的成績有目共睹，蔡湛文認為，堅持走下去是其中的關鍵。回想起來，蔡湛文依舊略帶感慨：“在改革開放初期，市場經濟快速發展，眾多外資品牌進入中國市場，彼時有著無可撼動的市場地位。西屋康達在民族品牌之中創立較早，當時的市場環境比此時更為艱難，即便民族品牌的設備更具性價比，但大部分甲方都認準了外資品牌，嚴重壓縮了民族品牌的生存空間。同時期的很多民族品牌都沒堅持到最后，而西屋康達堅持了下來，才有了今天的成績。”

　　

　　面對市場挑戰，民族品牌必須具備堅韌不拔的意志。彼時的民族品牌，一方面需要面臨沉重的經營成本壓力，團隊規模和生產規模普遍較小，還需要投入資源到技術研發；另一方面，外部銷售壓力沉重，外資品牌猶如大山，壓得民族品牌“喘不過氣”。蔡湛文始終認為，民族品牌終將有崛起的一天，所以他帶領團隊扛住了壓力，制定清晰的市場戰略，保持謙卑的心態和永不放棄的理念，讓西屋康達在前進的路上走得更穩。蔡湛文表示：“我們只要踏踏實實把自己的事情做好便已經足夠，不要過于在意壓力，這是民族品牌發展必須走過的階段。同時我們也要經得起誘惑，如果當時我們有一個項目就接一個項目，資金不足就去銀行貸款，或許公司的資金鏈早就已經承受不了。當然，面對大客戶，全款發貨幾乎不可能，我們也需要權衡客戶的信譽度，做到風險把控。”

西屋康達軌道交通專用磁懸浮水冷直膨空調系統　　

　　而堅持下來的民族品牌，也享受到了市場發展機遇，自身實力的提升加之總包制的推行正在改變工程市場品牌格局。眾所周知，總包制的模式更加有利于民族品牌，在總包制的全民推行下，民族品牌逐漸走上工程市場“主舞臺”，擁有更多“戲份”。不過政策利好并沒有沖昏蔡湛文的頭腦，在其看來，民族品牌依然要扛得住誘惑。“總包制給予了民族品牌更多機會，但是背后卻是不斷的墊資，想要連貫地做項目，我們就不能迷失在政策紅利之中。我們依然需要去考察總包方的信譽，考量項目的回款情況，最終決定是否參與。”蔡湛文分析道。

西屋康達超高效自然冷卻全熱回收直膨新風機組　　

　　所以無論是過去還是未來，西屋康達要堅持走高品質發展的路線。所謂高品質發展路線，蔡湛文認為就是要堅持品牌的優勢所在，盡可能規避市場隱患，提升品牌的抗風險能力。西屋康達在潔凈領域已經積累下品牌基礎，高效系統解決方案在細分市場做得有聲有色，這些優勢都必須保持下去。而參與未來的市場競爭，對于西屋康達而言也絕不能放松技術研發，如今西屋康達已經在不斷加碼互聯網技術研發，讓系統解決方案更加智能，可以為客戶提供差異化的系統。未來必然會有革命性的技術誕生，所以蔡湛文認為技術研發絕對不能落后，否則一步落后，步步都將落后于人，民族品牌的未來需要堅持，堅持技術創新，堅持誠信理念，未來的“風景”將更加絢爛奪目。