只要用心做，再小的事也能干出名堂。只要用心做，小眾市場也能做出大文章。對于很多暖通從業者來說，風口是最尋常的配置，也是最被容易忽略的市場。但從消費端來說，卻是暖通空調的呈現給用戶的“窗口”，除了傳統的功能性風口，還有很多裝飾性風口，做好了就是暖通系統的顏值擔當。

江蘇博納埃爾智能科技股份有限公司運營副總 陳思銀　　

　　就是在這樣的小眾市場，博納埃爾將其做到極致，不斷進行研發改進，做成細分領域的佼佼者。對于如何在行業堅守十年，并做到行業的隱形冠軍，在冬日的下午，江蘇博納埃爾智能科技股份有限公司運營副總陳思銀給出答案，向筆者講述博納埃爾如何將小風口做成大文章，將其中的細節進行剖析，讓筆者切實對風口知識有更深的認知，也通過風口這一小眾產品對整個暖通行業產生更多思考。

　　

　　以點突破，專注高端項目

　　陳思銀明白，對于大眾化的風口來說，很多人并不明白博納埃爾的價值所在，只有找到懂得其價值的“伯樂”，才會形成很好的合作。因此，他決定從高端項目進行突破，用產品的品質打動客戶。他找到專業的大宅設計機構，將產品給知名設計師鑒賞，介紹博納埃爾風口與常規風口的區別之處。不少大牌設計師明確表示：“沒錯，這就是我想要的產品，但國內沒有聽說哪家企業能做。”陳思銀對這些記憶猶新，也頗感自豪，因為團隊的努力把產品做好行業領先，媲美國際名牌產品。

　　在得到設計師的認可之后，陳思銀開始從用戶層面進行著手，讓用戶意識道“好的產品，是需要成本的”，這樣才能讓用戶為其買單。回顧當初跑市場的經歷，陳思銀表示歷歷在目，在經過多次碰壁之后，有客戶對博納埃爾的產品質量表示認可。但業主表示，雖然風口看著不錯，但其具體的使用效果如何有待考量，上千萬的別墅對于風口的價錢不在意，只想能找到適合裝修風格合適的產品。陳思銀表示，可以先使用再付款，如果達不到所說的效果，免收費用。對于陳思銀如此自信的表現，業主再經過考量之后，先在其客廳進行使用，裝修完成過后的效果讓他非常滿意，不僅很快結清此前的款項，并直接把剩余項目全部交由博納埃爾完成。

　　其中，龍湖原山1600萬的項目采用了博納埃爾風口之后，業主通過親身體驗和對比發現，博納埃爾在產品品質方面確實有其獨到之處，良好的使用效果讓這些用戶主動為博納埃爾介紹生意。近些年，老客戶介紹成為博納埃爾業務開拓的重要途徑之一，尤其是常州周邊的高端樓盤幾乎都能看到博納埃爾的身影。陳思銀表示，截至到目前為止，博納埃爾服務了周邊區域近一半上市企業創始人的物業，這不僅說明了產品得到了高端消費群體的賞識，也說明得到了設計師專業的認可，為后續市場的開拓打下很好基礎。在得到用戶和設計師認可的基礎上，博納埃爾的銷售格局逐漸打開，并吸引了越來越多的實力經銷商也加入進來，共同把博納埃爾服務好高端客戶群體。

　　

　　精雕細琢，27道工序見真章

　　對于不少暖通廠商來說，風口結露和腐蝕是行業痛點，陳思銀和博納埃爾的研發團隊集中精力解決這一行業難題。首先，從水汽的成因進行著手，對癥下藥讓水分子無法聚集。其次，從流體力學的層面對氣流進行調控，對風口的弧度和表面進行處理，經過反復的調試和模擬實驗，并在批量生產后實地檢測，最終確定成熟的生產工藝，讓通過博納埃爾風口出來的風干凈柔和。

　　有了這一過硬的核心技術，博納埃爾在面對客戶時更自信也更從容。陳思銀表示：“風口看似簡單，但有很多門道不深入其中難以窺其中一二。而為了做好風口，博納埃爾有27道工序，每道工序都認真執行到位，才有了領先同行的實力。”

　　

　　“10年期間，我們做了不少的項目，沒有因為冷卻水的問題被投訴。”陳思銀對于博納埃爾的這一成績非常滿意。他表示，風口看似簡單，但想要做出質量過硬，符合用戶需求的產品，需要花費不少心思去做。因為，風口內外溫差很大，最冷的時候用最熱的風，最熱的時候要用最冷的風。比如，用熱風的時候，開到24℃風機盤管吹出的風是在60℃左右，如果油漆噴涂過程有瑕疵，60℃的溫度下產品會變色褪色，甚至油漆層脫落使得鍍鋅板腐蝕。因此，很多細節的把控不僅需要千百次的試驗，更需要在實際操作中有真材實料切實把活干好。

　　

　　經過多年對市場的深耕，博納埃爾已經形成了較為穩定的銷售渠道，在不少區域的細分領域占比很高，成為高端風口的佼佼者。但消費升級之下，產品也要進行不斷創新，來滿足用戶對于美與實用之間的追求。在設計行業，輕奢風是當下很多設計師非常喜歡的風格， 然而傳統的風口太寬，觀感也有待改觀，給設計師造成不小的困惑，亟待一款與建筑融為一體的窄型風口出現，讓室內的裝修更協調一致。“博納埃爾的研發團隊經過一年的反復論證，成功開發出僅有4厘米的風口，并可以與燈帶融為一體，根據裝修的風格進行多種搭配，真正實現了隱蔽性風口的效果。以小為美，四公分風口顯真功。以和諧為宗旨，方能在風口市場不斷譜寫新篇章。”陳思銀對于博納埃爾的新品頗為滿意，并期待能夠打開風口市場新的一片天。