在原材料漲價的壓力下，廠家的漲價函如雪片一般遍及朋友圈，而夾在中間的經銷商生存狀況如何？近日，朋友圈中經銷商所發的采購清單引發不少人共鳴。一張簡單的半頁紙采購清單，上面僅僅幾百個常規銅球閥和幾十個三通，一季度末的價格比去年多3000元，而總價在漲價之后多出15000元出頭。其中，某銅球閥同一經銷商，同一品牌，年前賣28元，現在售價38元。該經銷商感嘆道，這只是簡單的閥件漲價，整個熱泵兩聯供系統的提價更為“可觀”，其所在的華北地區，一套常規的6P熱泵兩聯供系統成本上升在3000-5000元左右。

　　

　　漲價的影響對于小型的家用項目就如此鮮明，對于那些對零配件、輔材需求更多的工程項目所帶來的壓力更是可想而知。年前，不少經銷商為促進銷量，開展促銷送禮品的活動，現在為了維持本就不多的利潤，再也不敢送禮品了，不然利潤更低，甚至平價或者虧本。原材料漲價，影響的不僅僅是價格，還有交貨周期的不確定、供貨不及時等因素更是讓經銷商苦不堪言，再加上安裝隊伍自有培養是外包服務等方面的影響，今年的經銷商生存狀況比想象中的還要艱難。

　　

　　在走訪一線的過程中，不少經銷商就表示，近兩年的漲價對渠道來說壓力很大，但市場競爭壓力更大，沒有合適的品牌和系統化采購做支撐，傳統的地毯式買賣難以為繼。誠然，經銷商作為連通廠家和用戶的橋梁，其實力越強，越能把廠家更多的產品和理念輸送到市場當中。而現在的情況是廠家提價成常態，終端內卷價格戰，經銷商的生存空間被嚴重擠壓。還是以熱泵兩聯供系統為例，華東區域的發展最早，市場最成熟，但競爭也是最激烈，漲價之后一套6P熱泵兩聯供系統平均增幅也在5000-8000元，哪怕是部分有實力的經銷商，也需要通過更多價值賦能來提升自己的利潤空間。

　　

　　此次漲價的盡頭依然看不到，經銷商在銷售端的主動權越來越少。從市場實際現狀來看，剛需的生意占比大、利潤低，高端的生意占比小、利潤高，做品質還是做規模是個兩難的選擇。因為，低端拼價格的生意難以為繼，只有在中高端客戶群體中尋找對價值、對服務接受的客戶。大眾化中端消費是經銷商的理想客戶，他們不僅有著數量相對可觀的消費群體，也有著能夠為產品買單的實力。

　　

　　而這部分消費客戶對產品的專業了解，對價格的熟知程度也是消費群體中最高的，想要獲得他們的認可，對銷售人員的水平，對經銷商的整體實力提出更高要求。經銷商團隊的專業化自是必不可少，合適的談判技巧也需要進行強化，在獲得消費者認可的基礎上才能有著較高的成單率。在俄烏局勢尚未明朗之時，在疫情尚未散去之際，原材料漲價的因素依然存在，如何在此壓力之下保持生存的實力，提升向上增長的能力，需要廠家和經銷商一起來解決問題，讓漲價壓力下的經銷商尚能有不斷進取的動力。