在鹽城市蘇磁電器有限公司銷售運營經理陳杰看來，自公司成立以來，就將“人”放在了第一位。“人無時無刻不處于關系之中，不論是經營公司還是經營客戶，最終的落腳點都在‘人’身上，蘇磁電器關注領導的提升、員工的成長、合作品牌的責任心、用戶的舒適享受，這是蘇磁電器能夠在市場中有所成績的關鍵所在。”

　　

　　2014年與市場初次交手，2019年走向集成化，蘇磁電器雖未經歷巨大的波折，卻也因連續幾年規模停滯進入了上升瓶頸期。而為了打破規模的天花板，從經營思路著手，蘇磁電器的目光最終落在了領導人思維的轉變上。

　　

　　事實上，在作出調整之前，蘇磁電器的全部注意力都放在了中央空調這一暖通市場的“硬通貨”上，長時間處于舒適圈的蘇磁電器在面臨同質化競爭激烈、價格戰激化、利潤趨薄的情況下，不得不作出“集成化”的轉變。此外，除了同行競爭，消費者的需求也在變化，比起單品，一站式的服務方案、系統打造更能滿足用戶多元化的需求。在對市場趨勢的把握、公司經營狀況、人才資金實力全面的把握下，包括陳杰在內的一眾領導人轉變思維，推行了一次公司上層的“思想變革”。

鹽城市蘇磁電器有限公司銷售運營經理 陳杰

　　因材施教，打造實力鐵騎　　

　　從幾個人的小團隊發展至今日70多人的大隊伍，將網點落實在各個縣級市場，蘇磁電器頗費了一番功夫。對于崗位的選擇，蘇磁電器從來不是哪里少磚就把員工往哪里塞，而是通過對人才過往履歷、性格特點、崗位意向等方面綜合考量之后，將其安排到銷售、安裝、設計、行政等不同崗位。“讓合適的人在合適的崗位發光發熱，遠比盲目、強勢地安排更加合理有效，更加有益于公司和個人的發展。”陳杰對此解釋道。

　　

　　為了給在職員工加足馬力，蘇磁電器還制定了有效的“正向激勵政策”。首先采取的是最直接的發放獎金的方式，對此，陳杰表示：“公司需要利潤生存，員工也需要金錢維持日常開支，所以對于任何崗位上表現優異的員工我們都會給予一定的現金獎勵，一來表彰了員工個人，二來也激勵了其他員工。所以我們不主張懲罰，而是更愿意鼓勵先進。”除此之外，蘇磁電器還會員工打通了上升的通路，對于有潛力、能力出眾的員工，公司會著重培養，并將公司下轄的縣城網點交由員工經營管理，升為合伙人，共享公司經營成果。

　　

　　為了激發員工更大的潛能，給與更大的發揮空間，陳杰表示公司并不會框定一個目標讓員工去完成，也不會要求各個網點的負責人對于公司政策一成不變地去落實，而是讓員工基于一年或是一季度的表現制定下一階段的目標，基于更細分的區域市場做調整。“公司強制性的目標對于來說更多的是壓力，而自我規劃的目標動力則更強，公司希望打造的是有自驅力團隊。此外每個人都有個性化的一面、每個市場都有差異化的表現，帶自己的思考變化公司總部下達的政策或許更為為有效。”陳杰說道。

　　勠力同心，攜手品牌共贏　　

　　除了善于自省的領導、不斷提升的員工，陳杰表示，蘇磁電器更需要負責任的品牌，因為對于經銷商而言，產品就是打開市場的作戰武器，而武器的質量如何、售后如何，要看其背后的廠家的責任感如何。換言之，品牌成就個人，個人代表著品牌，管理品牌的人是否對客戶、用戶用心、是否具有不斷創新的潛力是蘇磁電器最為看重的，這也是蘇磁電器選擇與邦登凈水合作的重要原因。

　　

　　盡管，蘇磁電器擁有自己強大的鐵騎團，但在首次接觸某一品牌的產品時難免存在不清楚的細節，而在此過程中不管是產品特性、安裝要點還是用戶全程，邦登的區域負責人都會進行全方位的講解與傳授，以期幫助蘇磁電器更好地取得市場。“市場中各個品類品牌眾多，品質出眾的產品不在少數，但是‘開空頭支票’的品牌并非沒有，面臨一些棘手的問題時，有一個靠得住的隊友十分重要。而在日常接觸的過程中，邦登關注的不止是結果，也在了解我們的痛點訴求，大到銷售策略小到產品展示，這種事無巨細的責任心并不是所有人都具備的。”談及與邦登的接觸時，陳杰如此說道。

　　

　　除了以上要考慮的特質之外，蘇磁電器也在考慮凈水產品帶來的利潤點，盡管所謂的大品牌口碑好、市場反應好，但因為高占有率失去了高利潤，所以并不是蘇磁電器首選的合作對象，邦登的出現似乎有些許不同。陳杰表示：“大品牌對于很多商家來說，呈現的就是狼多肉少的局面，比較來看，邦登不論是產品力還是服務力都不差，與其頭破血流地搶利潤，不如做好一個有潛力、未被過度開墾的品牌。”

　　用戶至上，用服務搶占市場　　

　　“在用戶看來，暖通行業并不是他們所熟知的，同時更傾向于將我們劃分到服務行業，是為其舒適的生活環境服務的群體。正因為這種觀念的存在，所以大家都賣相同產品時，做好服務才更具競爭力，才能占據更大的市場。”對于服務，陳杰是如此看待的。為此，在產品、服務不斷內卷的當下，蘇磁電器提出了“想用戶之所想，憂用戶之所憂”做法。

　　

　　通過對用戶的深入了解，陳杰認為盡管用戶會在消費前進行大量的信息收集與了解，但第一次接觸產品，并非事無巨細。對此，客戶簽合同的時候，蘇磁電器會將其所想的所擔心的在合同上面寫明。如何操作、如何保養、如何更換濾芯等都會有專職人員進行介紹，甚至為了照顧老人，還會將操作要點制成貼士附在機器旁邊，以上種種“保姆式服務”蘇磁電器正不遺余力地落實著。

　　

　　事實上，想要將服務做到如此細致，最離不開的就是專業性，所以蘇磁電器長久以來，自上而下都在學習專業技能，為的就是服務好用戶。當然，人的精力是有限的，在集成化的過程中，不同品類的的納入，無形中增加了員工的壓力，為了緩解這一壓力，也為了更精細化管理，蘇磁電器為每一品類設置了“專員”，真正做到專業、專注。

　　而為了將這份服務提供給更多用戶、也為了及時響應用戶提出的服務需求，蘇磁電器在各個縣城做好網點布置。“現在最大的成本不僅是材料、人工等成本，還有信任成本，為了打造并維持好蘇磁電器的口碑，我們不僅打造自己的安裝團隊，保質保量完成服務，對于出現的問題及時響應，要知道錯失一個客戶，往往失去的是其周邊更多的潛在用戶。所以，盡管我們用諸多活動增加與老客戶的粘性，但強大的渠道網絡、專業的人才團隊都更不可或缺”陳杰強調道。

　　

　　從2014年成立到如今，鹽城蘇磁電器確如陳杰說的那樣，未有過多的波折與坎坷。然而看似簡單的背后，卻蘊含著其極大的經營智慧——以人為本。不管是領導者、還是合作伙伴又或是人才團隊，都在不斷完善、提升，對用戶的需求始終將之放在首位。錯綜復雜的商業市場中，其實蘇磁電器看得很清楚，不論是哪一項工作的開展，最終都是與人打交道，經營好人與人之間的關系，就是做好培養、合作、服務的過程，這是蘇磁電器成功的不二法門。