你可能不知道“得麥”是誰(shuí)？因?yàn)樗请[藏在機(jī)組設(shè)備廠家背后的角色，他是眾多知名中央空調(diào)品牌控制系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商。

廣州得麥電子科技有限公司 總經(jīng)理 張雄

　　目前，得麥正以高標(biāo)準(zhǔn)的姿態(tài)邁入高速發(fā)展的階段，面對(duì)市場(chǎng)的變化，始終如一地秉承著“品質(zhì)源自執(zhí)著，成就來(lái)自創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念。這位暖通空調(diào)行業(yè)的“控制”專家，目前已形成了集自主研發(fā)生產(chǎn)單片機(jī)主板、西門子PLC、軟件、制冷暖通控制解決方案于一體的產(chǎn)品系列，在成都、廣州兩地均設(shè)有獨(dú)立公司。

　　

　　得麥如今的成績(jī)，離不開(kāi)創(chuàng)始人張雄對(duì)于技術(shù)的堅(jiān)持。以程序員身份“出道”的張雄，是程序員典范雷軍的“狂熱飯”。因?yàn)?ldquo;小米”的緣故，張雄也曾琢磨著要走進(jìn)粗糧系，“大麥”的名字便應(yīng)運(yùn)而生。而后因“大麥網(wǎng)”的同名問(wèn)題，最終將其品牌名敲定為諧音后的“得麥”。值得一提的是，得麥創(chuàng)始人張雄亦是白手起家的一者，起初僅憑著一臺(tái)2000元成本的電腦，便浩浩蕩蕩地開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。

　　

　　2011年，張雄經(jīng)過(guò)一兩年的鉆研，才研發(fā)出了勉強(qiáng)能賣的螺桿機(jī)控制器；而后再次歷經(jīng)了兩年的沉寂和觀望，終于找到一條“活路”——售后維修市場(chǎng)；2016年，“煤改電”時(shí)代正式來(lái)臨，政策帶來(lái)了空氣源熱泵產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)，得麥成功抓住市場(chǎng)機(jī)遇趕上了這趟“早班車”，并憑借著專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，期間積累了諸多廠家客戶；2018年，得麥的廠家客戶資源已然超越了此前的售后維修市場(chǎng)，此后，得麥便將重心力量逐漸偏向廠家市場(chǎng)，其冷庫(kù)方面的應(yīng)用也是基于已有客戶的需求水到渠成的。

　　

　　三大矩陣，立足當(dāng)下　　

　　為了迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，得麥也在積極調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)朝著更加專業(yè)的方向靠攏，目前已根據(jù)市場(chǎng)應(yīng)用控制系統(tǒng)將其產(chǎn)品分為三大矩陣。一是空調(diào)制冷矩陣，含螺桿機(jī)、模塊機(jī)、恒溫恒濕機(jī)等傳統(tǒng)的中央空調(diào)領(lǐng)域；二是熱泵烘干矩陣，含采暖、熱水、烘干除濕等；三是冷凍冷藏矩陣，含冷庫(kù)一體機(jī)、活塞螺桿并聯(lián)機(jī)、復(fù)疊/雙級(jí)壓縮/變頻等。其中，以螺桿冷水機(jī)為代表的中央空調(diào)依然是得麥目前的主要現(xiàn)金牛，而熱泵烘干在近些年主要承擔(dān)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，冷凍冷藏則因?yàn)槠浞菢?biāo)特性以及考慮到市場(chǎng)的成熟度，如今還處于培育階段。

　　當(dāng)然，深耕市場(chǎng)多年，得麥也不得不面對(duì)暖通行業(yè)設(shè)備控制中的涌現(xiàn)的諸多痛點(diǎn)，張雄告訴《暖通空調(diào)與熱泵》，以得麥目前服務(wù)的客戶群體來(lái)說(shuō)，整體電控水平還是有待提高，放大到整個(gè)機(jī)電類，其自動(dòng)化電氣水平依舊很低，市場(chǎng)需求也并未得到充分滿足。尤其在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)深耕細(xì)分市場(chǎng)的需求增加，對(duì)各種非標(biāo)定制、應(yīng)對(duì)新的應(yīng)用場(chǎng)景時(shí)需要有經(jīng)驗(yàn)充足的電控團(tuán)隊(duì)合作支持也會(huì)越加凸顯。對(duì)此，得麥深感痛心地看到很多項(xiàng)目是因?yàn)榭刂品矫嬲也坏胶线m的資源，而引起一個(gè)公司、一片市場(chǎng)被耽誤浪費(fèi)。

　　

　　“此外，就產(chǎn)品本身而言，由于我們前期也接觸過(guò)很多進(jìn)口品牌的控制系統(tǒng)，深刻認(rèn)識(shí)到與國(guó)外品牌的差距之大。加之普遍的市場(chǎng)壓力讓大家對(duì)成本更加重視，而控制這種隱性的產(chǎn)品就更會(huì)被犧牲。”張雄坦言。

　　但無(wú)論市場(chǎng)如何起伏，得麥一直在按著自己的節(jié)奏走。高度的穩(wěn)健性，讓得麥練就了遇險(xiǎn)依舊能夠馳行的能力，也讓其實(shí)力備受外界認(rèn)可。首先，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，得麥培養(yǎng)了一批專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員以及銷售人員。其中，銷售人員也具備了熟知系統(tǒng)、應(yīng)用的能力，以便為挖掘客戶需求、配合客戶的想法、輔導(dǎo)支持產(chǎn)品落地發(fā)展；其次，由于創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的“軸勁”，也使得得麥團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)商選擇和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面也愈加優(yōu)化；最后，基于得麥早期在維修市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)金牛市場(chǎng)以及非標(biāo)定制本身就有相對(duì)比較充分的利潤(rùn)，并不用為成本壓力而發(fā)愁。

　　

　　多維并行，爭(zhēng)先行業(yè)　　

　　在常態(tài)化疫情、市場(chǎng)環(huán)境下行背景之下，張雄認(rèn)為只有多維并行，才能在中央空調(diào)控制市場(chǎng)中占有一席之地。“‘市場(chǎng)細(xì)分、挖掘深耕’以前是口號(hào)，但現(xiàn)如今是不得已且必須要做的事，行業(yè)已不再是以規(guī)模論英雄的時(shí)代。可以發(fā)現(xiàn)，伴隨著市場(chǎng)的影響頭部品牌正一層層向下?tīng)?zhēng)奪原先看不上的細(xì)分市場(chǎng)，壓在中小型企業(yè)身上的稻草再度加重——不僅需要加強(qiáng)本身已有細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還要不斷發(fā)現(xiàn)并拓展新市場(chǎng)。”張雄表示道。

　　值得關(guān)注的是，即便在業(yè)內(nèi)公認(rèn)“很難做”的2022年，得麥同比上半年依然有著10%的增長(zhǎng)。細(xì)究原因，一方面，倚靠著得麥多元化產(chǎn)品布局，得麥并不會(huì)因一個(gè)客戶群體的市場(chǎng)波動(dòng)影響總體業(yè)績(jī)；一方面，源于其硬核的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：系統(tǒng)保修上，得麥免費(fèi)為客戶提供完善的制冷暖通控制系統(tǒng)以及永久性的技術(shù)指導(dǎo)。設(shè)備維修上，得麥會(huì)根據(jù)客戶的需求提供24小時(shí)及時(shí)維修服務(wù)。零部件供應(yīng)上，則可滿足客戶需求的制冷設(shè)備零部件的供應(yīng)，為其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供保障；另一方面，得麥作為“非標(biāo)定制”的先行者和探索者，此舉除了鍛煉了公司技術(shù)隊(duì)伍的落地能力，同時(shí)也為爭(zhēng)取下一步發(fā)展和更大的市場(chǎng)空間做足了準(zhǔn)備。

　　

　　眼下，市場(chǎng)將走向更為復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，雖然寒流之下洗牌是必然，但得麥深諳滄海橫流，唯有強(qiáng)者乘風(fēng)破浪。張雄表示：“市場(chǎng)浪高潮猛時(shí)，大家都會(huì)發(fā)展很好，而下行必定會(huì)擠壓各自的生存發(fā)展空間。同樣，得麥近兩年也在面臨著銷售額增速放緩、成本增高、利潤(rùn)下滑的現(xiàn)狀，即便是從非標(biāo)市場(chǎng)往有量的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)擠，也必然面臨利潤(rùn)率降低的情況。”

　　基于此，得麥也在持續(xù)思考下一步的發(fā)展策略，而布局“營(yíng)銷”是其在現(xiàn)階段釋放的一大信號(hào)。張雄表示：“多年來(lái)，得麥?zhǔn)冀K堅(jiān)持在產(chǎn)品技術(shù)方面精益求精，并在管理、生產(chǎn)、質(zhì)量上逐年加碼投入，從每一處細(xì)節(jié)持續(xù)深耕，包括技術(shù)的升級(jí)、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的優(yōu)化以及為供應(yīng)上游的持續(xù)服務(wù)。由于市場(chǎng)銷售一直是我們?nèi)鮿?shì)、短板，在這個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)我們決定奮力出擊，相信這也是得麥發(fā)展的好時(shí)機(jī)。”顯然，得麥已經(jīng)在用自身的行動(dòng)在鍛造著“強(qiáng)者”的能力，面對(duì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，得麥將明確自身可行的市場(chǎng)定位，以中央空調(diào)“控制”專家的身份迎接行業(yè)新一輪的挑戰(zhàn)。