從“不信全疑”到“堅信不疑”，4 年時間來扭轉一個觀念，說長不長，說短不短。

宜昌舒適家節能設備有限公司總經理 高翔

　　

　　2012 年，還在上一家公司從事設備安裝工作的高翔第一次接觸到了空氣源熱泵兩聯供，當時宜昌不少有錢人回鄉下建私房，在遠離天然氣管道的地方就給了熱泵兩聯供市場嶄露頭角的機會。在當時，對于已經把常規采暖與空調系統了然于胸的高翔來說，他對于這套新鮮的冷暖系統是持有嚴重懷疑態度的。特別是當時的一些工程案例運行后，系統表現的確不盡如人意，噪音大，系統控制邏輯不科學，冬季化霜不及時，主機容易出故障，這些都再次印證了他們的觀點，“這玩意，不靠譜”。在當時熱泵兩聯供市場一片空白的時候，不僅僅是只是他覺得不靠譜，他的同事們也與他的觀點保持一致。

　　

　　01、從懷疑到轉變的開始　　

　　2014年，高翔離開了原公司開始了創業之路，作為一家專業的暖通公司，在他腦海中的業務經營范圍里就壓根沒有熱泵兩聯供這一項業務。但是，市場的變化要比他的思想變化得快，他也開始反省自己之前的判斷。通過市場調研發現，武漢、十堰、襄樊等地都是壁掛爐市場，在宜昌發展熱泵兩聯供大有可為。在和拍檔進行溝通之后，他們就開始在網上查詢目標客戶之后外出進行品牌考察。

　　

　　他們考察的第一站去了浙江省，作為暖通空調產業的大省之一，面對數量繁多的品牌，他們在出發之前還是做了相關的功課，由于生能在湖北空氣源熱泵熱水市場中的表現強勢，生能自然也成為了他們重點考察的一站。作為空氣源熱泵行業代表品牌，生能無論在硬實力還是軟實力上禁得起考驗，經過一系列的對比之后，高翔最終也簽下了生能空氣源熱泵全品類宜昌市場的代理權。

　　

　　02、“沉浸式”體驗，打消疑慮轉化動力　

　　拿到代理權之后，碰巧他家的新房子正在裝修，帶著依然懷疑的心態，他給自己90多㎡的新家安裝了一臺定頻的生能熱泵兩聯供。那套定頻的熱泵兩聯供系統迄今為止還在高翔的家中服役，雖然現在看來，這套系統的安裝細節有些難以入眼，但是采暖季每個月700元左右的費用也讓高翔徹底對熱泵兩聯供系統的觀念得到了扭轉，他開始重新審視這個品類的市場潛力。也就是在這個時候，高翔真正意識到企業老板前瞻性眼光的重要性。

　　2016年給自己家中安裝了一套生能兩聯供系統之后，徹底讓高翔改變了自己的看法

　　

　　最近兩年，生能熱泵兩聯供產品在市場中發力明顯，在小市場宜昌中也增長迅速。高翔把市場增長歸納為幾點：第一，生能對于市場的操作靈活，反應快速，當市場出現變化時候能夠迅速進行調整，一切以保證經銷商的權益優先，這是很多外資企業所不具備的；第二，高性價比產品的推出，現在他與客戶簽約，都會把采暖費條款明確列出，超過簽訂的費用就會賠給消費者，迄今為止還沒有出現過賠償的狀況；第三，自己擁有過硬的安裝水平以及專業的安裝隊伍，從安裝做起的高翔顯然對于安裝在系統中的重要性非常清楚。多年以來，嘗試了多種連接方式之后，他始終堅持最初的PPR熱熔，他相信自己的水平也相信自己團隊的積累；第四，對于網絡渠道的認真負責，作為生能宜昌市場的代理商，高翔這兩年對于市區之外的渠道開拓下了很大功夫，畢竟自建房是重要的目標客戶群體。由于自身專業性的積累對于他在開發渠道時起到了非常重要的作用，一方面用這多年來一線銷售的經驗給經銷商進行營銷培訓，一方面可以用真才實學培訓經銷商教會經銷商如何進行系統設計和安裝，更重要的是也可以實實在在解決他們的困難與困惑，直接了解又行之有效。

　　03、一個時代造就一個趨勢　　

　　2016年左右的光景，對于空氣源熱泵產業鏈參與者來說有著重要的意義，隨著“煤改電”市場的大幕拉開，整個行業迎來了歷史性的發展期，投身北方市場，成為了所有企業的一致行動。回首來看，此舉也是雙刃劍，原本通過多年熱水零售市場沉淀下的南方渠道市場，在這個過程中由于企業精力過度轉移到北方，從而導致南方渠道市場被“冷落”，再加之熱水零售市場受到天然氣市場，配套市場等因素的合力沖擊之下，原有的渠道體系消耗殆盡。在這其中的渠道轉型過程中，不少的原有熱水渠道逐漸升級為暖通渠道，而當初在南方市場發力熱泵兩聯供市場的外資品牌們，就成為了這些經銷商的首選。更何況，就論產品力來說，當時的國產熱泵兩聯供產品無論從硬件還是軟件方面和外資品牌差距不是一點半點。可以說，時至今日，國產熱泵兩聯供產品能夠開始在南方市場立足，與“煤改電”最火爆幾年間產品力水平的“硬拉升”密不可分。

　　

　　隨著“煤改電”招投標市場降溫，空氣源熱泵企業開始意識到熱泵兩聯供在南方市場的重要性，于是又開始掉頭收復失地。由于在北方采暖市場中獲得了產品力的沉淀，這對于開拓南方市場幫助非常大。高翔表示，“這些年生能的熱泵兩聯供產品性能的提升非常明顯，不僅僅已經實現了全系列變頻，而且同匹數段產品同比競品體積也小巧一些，控制邏輯也今非昔比。回想自己家的定頻產品都能夠實現700多元一個月采暖費，現在的新品再配合上合理的系統安裝將會更大程度實現節能。”這些年，冬季“氣慌”的事情一直影響著湖北，而氣價也持續上揚，這也是整個湖北市場電采暖產品一直保持著不錯增長的原因。宜昌市場顯然也無法獨善其身，在冬季能夠實現穩定、舒適、節能的采暖需求，就是消費者的訴求。

　　在宜昌市場中也是上述情況的縮影，從2016年之后，一時間整個湖北的熱泵兩聯供市場都是四大美系品牌的天下，高翔對于這種現狀其實多少也有著一些無奈，一方面針對目標群體進行推薦與開拓；另一方面，他也在系統設計與連接安裝上下功夫，為了以后的市場爆發進行準備，也正是他對于團隊的不斷學習與進步的要求。從2012年第一次接觸時候的懷疑，到2016年開始代理，4年的時間帶給他的不僅僅是意識上的變化，更是對于事物發展前瞻性的觀察與堅持，也正是他對于熱泵兩聯供市場的看好與堅持，以及對于安裝水平的不斷磨練，最終促成現在的成果。