“天行有常，不為堯存，不為桀亡。”無(wú)論是自然界還是市場(chǎng)，都遵守著客觀規(guī)律，例如消費(fèi)階層遵守著金字塔定律，越是高端的消費(fèi)群體，基數(shù)就越少，而一線城市的高端消費(fèi)群體基數(shù)也高于二、三線城市。正因如此，越是高端化的暖通空調(diào)系統(tǒng)，在市場(chǎng)中的下沉就越是艱難。作為立足于江西市場(chǎng)的暖通空調(diào)商家一線人員，程軍對(duì)二、三線城市熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)銷售的難度感慨頗深。

江西贛虹實(shí)業(yè)有限公司品牌部總經(jīng)理 程軍　　

　　現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

　　熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)相較于常規(guī)多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)中央空調(diào)系統(tǒng)，無(wú)論是舒適度還是安裝的難度均是一次升級(jí)，當(dāng)然初投資也是升級(jí)，其服務(wù)的群體主要為中高端消費(fèi)者，而這恰恰是二、三線城市無(wú)法避開(kāi)的痛點(diǎn)。不可否認(rèn)，即便是江西省會(huì)南昌當(dāng)?shù)氐木用瘢淙司鵊DP 以及消費(fèi)能力也遜色于一線城市，這些都制約著當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)買力，也直接影響到裝修預(yù)算。消費(fèi)水平在影響著消費(fèi)意識(shí)，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)家庭空調(diào)系統(tǒng)的需求還是集中于解決冷、暖問(wèn)題，對(duì)品質(zhì)生活的追求度不高，直接導(dǎo)致了高端產(chǎn)品及優(yōu)居舒適系統(tǒng)銷售難的困境。

　　

　　此外，暖通空調(diào)行業(yè)在二、三線城市的基礎(chǔ)薄弱也是銷售熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)的難點(diǎn)之一。一方面，二、三線城市缺乏專業(yè)的暖通行業(yè)從業(yè)人員，無(wú)論是從對(duì)產(chǎn)品及系統(tǒng)的了解，還是銷售端的引導(dǎo)能力，相比于一線城市都有所欠缺，而安裝、調(diào)試方面的“不確定性”，往往讓信心不足的消費(fèi)者打起了退堂鼓。沒(méi)有足夠的專業(yè)人才作為支撐，當(dāng)?shù)氐呐照{(diào)商家難以成體系的擴(kuò)大規(guī)模，銷售難度可想而知；另一方面，廠家推廣資源投放也偏少，這就猶如之前所提的規(guī)律，對(duì)于各大廠家而言，亦是如此，將資源重點(diǎn)投放于核心市場(chǎng)亦或是擁有充足潛力的市場(chǎng)。因此在二、三線城市，中、高端系統(tǒng)品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中的觸達(dá)率仍然有待提高，這也直接導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)品牌以及系統(tǒng)的認(rèn)知度與接受度不高的現(xiàn)狀。

　　

　　擴(kuò)大機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)

　　痛點(diǎn)固然存在，且并非是商家所能去改變的。程軍指出，一方面經(jīng)銷商要開(kāi)辟信息來(lái)源，另一方面也要把握住初次溝通的機(jī)會(huì)。在門(mén)店引流作用越發(fā)衰減的大背景下，商家需要學(xué)會(huì)借力，最為推薦的方式就是打通設(shè)計(jì)師渠道。設(shè)計(jì)作為最先觸達(dá)終端消費(fèi)者的渠道之一，在行業(yè)中的地位毋庸置疑。因此，無(wú)論是產(chǎn)品、品牌還是商家，設(shè)計(jì)師都有豐富的選項(xiàng)，首先要先讓設(shè)計(jì)師對(duì)兩聯(lián)供系統(tǒng)有基礎(chǔ)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)過(guò)往的服務(wù)案例，讓設(shè)計(jì)師認(rèn)同商家。設(shè)計(jì)師不僅可以引薦大宅、高端或者是對(duì)舒適度有高要求的業(yè)主，也可以向業(yè)主傳遞信心。

　　

　　程軍認(rèn)為，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有很多自建高端別墅，業(yè)主具備消費(fèi)能力，有一定的消費(fèi)意識(shí)，而且自建別墅往往沒(méi)有條件供應(yīng)天然氣，所以對(duì)空調(diào)地暖系統(tǒng)有所需求。但這些業(yè)主所面臨的選擇也很多，實(shí)際上如果不能在首次接觸的過(guò)程中打動(dòng)業(yè)主，幾乎不會(huì)再有第二次聯(lián)系的機(jī)會(huì)，如何讓業(yè)主不只是聚焦于冷暖？需要銷售做好引導(dǎo)工作。

　　

　　“冷暖之外，我們更應(yīng)關(guān)注什么？例如空氣中的含氧量、不吹風(fēng)、智能控制、室內(nèi)不同環(huán)境場(chǎng)景下的不同需求等等。”銷售人員需要通過(guò)背景性問(wèn)題作為開(kāi)場(chǎng)，拉進(jìn)彼此間的距離，建立基本的信任。最常見(jiàn)的問(wèn)題有常住人口有多少？是否有老人和小孩？對(duì)空調(diào)的制冷有沒(méi)有特殊要求？家庭成員冬天怕不怕冷？程軍認(rèn)為作為一位暖通系統(tǒng)銷售員應(yīng)該讓業(yè)主感受到銷售人員不僅僅是在做銷售，而是作為家居的顧問(wèn)。

　　

　　其次，需要刺激需求，簡(jiǎn)而言之就是列舉日常居家的常見(jiàn)現(xiàn)象，分析其中的原理，深挖傳統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)的痛點(diǎn)，用通俗易懂的方式。即競(jìng)品比較、產(chǎn)品顧慮排除等方式，強(qiáng)調(diào)兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。所要達(dá)到的目的就是明確需求、深挖需求、認(rèn)同需求，需要解決需求的方案，讓客戶對(duì)系統(tǒng)及品牌認(rèn)可，并塑造系統(tǒng)與品牌價(jià)值，從客戶手中拿到所需要的圖紙和基本信息，建立基本信任，為下次談方案創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　在程軍看來(lái)銷售技巧，只是為了獲得訂單，工地營(yíng)銷與售后服務(wù)才是兩聯(lián)供經(jīng)銷商的生存之本和發(fā)展之源。尤其是在高端小區(qū)，高端業(yè)主都有自己的團(tuán)體，需要以樣板房為據(jù)點(diǎn)，做好小區(qū)推廣，以客戶為中心點(diǎn)，做好轉(zhuǎn)介紹。贛虹在江西市場(chǎng)中長(zhǎng)期以來(lái)都遵循“六一”質(zhì)量服務(wù)：一套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，一份驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)終身服務(wù)群，一位監(jiān)理管，一位質(zhì)量員，一項(xiàng)抽檢機(jī)制。做好兩聯(lián)供系統(tǒng)營(yíng)銷，需要健全的信息渠道、打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升技術(shù)服務(wù)力量，借助品牌影響力，做好體驗(yàn)式營(yíng)銷。