誰也沒有想到，讓上海這座國際性金融中心城市陷入全面封控的，竟然是上海華亭賓館的中央空調系統不規范，并且一度沖上熱搜。在近期與上海經銷商的交流中，有經銷商透露出在疫情解封后的市場規劃，計劃著重發展消殺業務。經銷商有此想法在預料之中，畢竟2020年經過大范圍疫情洗禮之后，也曾引發消殺熱潮，不過盡管中央空調經銷商看似擁有曾經服務過的項目而占據先機，卻不見得就真能做到“如魚得水”。

 

 

　　首先，關注“消殺”市場的不僅僅是暖通空調行業的經銷商，甚至于在空調行業之外，也有諸如空氣處理之類的專業公司在關注，所以消殺市場是紅利市場但絕非藍海市場。而消殺市場的紅利期很短，參考2020年疫情之后的消殺市場便可窺得一二；其次，暖通空調業務才是經銷商的主業，在現有訂單的基礎上也很難分散精力大規模發展消殺，經銷商的目光不應局限于中央空調系統消殺清洗，更應該關注能為自己熟悉的暖通空調帶來什么；最后，紅利不能與業績劃等號，樹立口碑也同樣可以視為紅利，且可以為公司發展帶來長久的利益。

　　

　　1、工程商關注改造市場　　

　　從2020年的實際情況分析，消殺工程市場更具市場潛力，可以帶來一定的規模與效益，但如果局限于消殺業務，那么就脫離了消殺市場興起的本質。消殺市場興起的本質是對室內安全的考慮，回看上海華亭賓館事件，即便完成消殺，也無法解決導致病毒擴散的根本問題，需要對中央空調系統進行改造才能治本。中央空調系統設計安裝不規范的絕不僅有華亭賓館，并且老舊項目中央空調系統大多未配置凈化功能或者搭配新風系統。因此，老舊項目改造市場值得期待，更換潔凈末端、加裝新風系統等將會是主要的健康升級手段，舊項目改造市場同樣是消殺市場延伸出的紅利。

　　

　　而即便是新建項目對于中央空調經銷商而言也同樣有機會，畢竟在經過了疫情之后，新建項目必然會著重考慮安全問題，對于中央空調系統的健康要求及新風系統的需求也將提升。顯然無論是提升增加中央空調系統健康功能、提升健康等級，還是添置新風系統，都將提升工程項目單值與利潤，且對空氣處理要求越高，能為經銷商帶來的效益就越高。

　　

　　不過需要引起相關工程商注意的是，客戶對室內空氣處理的要求越高，工程專業門檻也會隨之提升。越是專業的領域，能夠涉足的經銷商就越少，不僅是因為施工能力無法滿足要求，也有缺少相應專業設備資源的因素。而即便是老舊項目改造，也對工程商的設計、服務能力和資質也提出了更高的要求，考慮到營業問題，老舊項目改造業主所期望的工期會比較短，需要工程商高效設計與安裝改造，而高效與設計、安裝人員的專業性以及安裝團隊的規模皆有關聯。

 

　　2、零售商借勢“后”市場　　

　　相對來說，零售商想要發展消殺業務存在一定難度，需要在業績與服務之間做權衡，借機維護與老客戶之間的關系何嘗不是把握住紅利的表現。家庭領域并沒有嚴格的消殺要求，終端消費者的意識也存在缺陷，真正愿意接受付費消殺服務的消費者比例仍然很低。既然零售商消殺服務很難為公司帶來規模效益，將該項服務作為福利贈送給老客戶，也不失為一種開展二次開發的好機會。

　　

　　如何與老客戶保持黏性、如何做好口碑營銷和二次開發一直是零售商們討論的核心話題之一，借著疫情之后老客戶對室內安全的擔憂，提供消殺服務福利，不僅起到了維護老客戶關系的作用，且毫無違和感。雖然總短期來看，提供消殺福利不僅不能為公司帶來業績支持，甚至還要投入大量的資源，但通過服務樹立起的老客戶口碑，將幫助零售商對客戶進行二次開發，除了老客戶回購之外，也放心將身邊親朋好友資源引薦。當然，如果能創造出效益，自然也是一件錦上添花的事。

 

　　所以消殺市場對于廣大關注的經銷商而言，是錦上添花而非可以長久操作的市場。相反，消殺背后帶來的潛在暖通空調業務反而更加值得關注。眼前的消殺紅利對于長時間封控過后的經銷商們只是“開胃菜”，經銷商還是需要立足暖通空調行業，尋求長期發展的機會。當然，既然是通過消殺市場轉化得到的機遇，也就意味著經銷商們需要在前端把握住稍縱即逝的紅利，紅利對于所有經銷商都是公平的，而把握住紅利的經銷商，需要掌握時機、正確的方向以及足夠的實力。