2022年的起始階段，暖通空調(diào)的渠道商肩頭的壓力究竟有多大？我們通過問卷調(diào)查的方式，涉及全國除港澳臺3個地區(qū)外的23個省、5個自治區(qū)和4個直轄市的渠道商， 包括代理商、零售商、工程商和服務商這四種市場中主要的渠道商類型，共回收了近300份問卷，匯總收集后，制作成了本文中的相關圖表，以供諸位參考。

　　相較于2021年一季度， 2022年疫情的反復更為頻繁，尤其是自3月中旬起，幾乎席卷了各個省份；而原材料方面，自疫情爆發(fā)以來價格屢攀高峰。單就整體市場背景而言，渠道商正在面臨比2021年一季度更糟糕的處境。然而即便如此，調(diào)研顯示，依然有42%的商家可以維持業(yè)績持平乃至實現(xiàn)增長，可也有34%的商家反饋業(yè)績遇到了大幅下滑，即便是考慮到部分區(qū)域的渠道商存在特殊性，例如因為疫情而無法營業(yè)等，但這份反饋依然令人感到觸目驚心。

　　

　　經(jīng)營成本增長。根據(jù)調(diào)研顯示，暖通渠道商業(yè)務架構中常規(guī)的中央空調(diào)、壁掛爐、新風、凈水和輔材配件品類，均有人認定是漲價最高的品類，也就意味著這些品類或多或少都有漲價。眾所周知，漲價幅度不僅與漲價金額有關，也與提貨單價密不可分，由于提貨單價在各品類中最低，37%的渠道商認為輔材配件的漲價幅度最高。而與此同時也有30%的渠道商認為提貨單價最高的中央空調(diào)漲幅最高，考慮到本次報告調(diào)研樣本中以中央空調(diào)為主渠道商數(shù)量較多，中央空調(diào)設備漲價對他們的影響也最大，所以這一比例或多或少存在虛高，但也反映出渠道商們的無奈。

　　就漲價幅度而言，93%經(jīng)銷商反饋漲價幅度在0-20%，其中絕大多數(shù)渠道商認為在0-10%。在漲價的品類之中，渠道商普遍反應外（合）資品牌漲價的幅度更高。一位經(jīng)銷商在采訪時透露，相比于民族品牌，外（合）資品牌對于利潤的欲望高于規(guī)模，而民族品牌更加追求規(guī)模上的提升，考慮到兩者市場戰(zhàn)略的權重點不同，出現(xiàn)如此大的比例懸殊也在情理之中。

　　

　　即便是業(yè)績有增長的經(jīng)銷商也難以保持樂觀，市場環(huán)境的壓迫則進一步加重了渠道商的負擔。調(diào)研顯示，67%的渠道商反饋，當?shù)毓b項目數(shù)量相比2021年同期有所減少，49%的渠道商認為當?shù)丶已b用戶數(shù)量同比減少，市場環(huán)境正從源頭上打壓著渠道商們的發(fā)展。而在此情況下，獲客的難度、成本也在提升，傳統(tǒng)門店的引流能力愈發(fā)低下，渠道商不得不依靠自身之外的其他渠道來協(xié)助引流，一方面，渠道商更加依賴于設計師渠道，在客源減少、商家需求急迫的情況下，不得不提供更高的返點來刺激設計師引流，部分經(jīng)銷商反應已經(jīng)為設計師提供了20%的返點；另一方面，渠道商也在著手自救，通過抖音等直播平臺盡可能吸引客源，但缺乏技巧和拓寬流量能力，帶來的效果捉襟見肘。而相比之下，工程商們的情況則要稍微好一點。

　　有74%的經(jīng)銷商指出，在物流、安裝等經(jīng)營成本的大幅提高所產(chǎn)生的壓力絲毫不亞于設備提貨漲價。此外，因為業(yè)績的不穩(wěn)定性，45%的渠道商反饋團隊成員有流失。這其中有兩種，第一種是因為銷售乏力，讓業(yè)務團隊的薪資出現(xiàn)下滑而離去；第二種情況是渠道商為了緩解成本壓力而精簡團隊。一位四川的渠道商感慨，當下零售市場環(huán)境艱難，而成本壓力又在不斷攀升，精簡團隊幾乎是唯一的緩解方法，既可以淘汰掉部分能力不足的成員，節(jié)約成本開支，也刻意拿出更多的薪資刺激有能力的員工，留住團隊的核心成員。

　　業(yè)務人員的流失從部分品牌推出的扶持政策也可看出端倪，從2020年疫情之初以及2022年3月底、4月初部分品牌發(fā)布的政策通告中，很多品牌都是為渠道商的業(yè)務員提供補貼，協(xié)助渠道商盡可能保障團隊的完整?？杉幢闳绱耍瑥S家因為自身也在面臨著沉重的壓力，僅有33%的渠道商表示合作廠家支持力度有增加，大部分的渠道商以及廠家都在各自獨立承受著壓力。并且因為銷售端普遍乏力，36%的渠道商庫存量有增無減，無法銷售庫存也意味著資金鏈岌岌可危。

　　綜上所述，暖通空調(diào)渠道商正在面臨空前的生存壓力，無論是內(nèi)部還是外部。但是從調(diào)研中我們也可以看出，雖說市場環(huán)境對大家都是平等的，但是所取得的成績涇渭分明，部分渠道商不僅業(yè)績上漲，對市場環(huán)境也持樂觀態(tài)度，其背后或許不是他們所處的市場環(huán)境更好，而是他們在區(qū)域市場具備競爭力，為他們帶來了客戶。固然這部分經(jīng)銷商也在面臨著壓力，但有業(yè)績作為支持，有源源不斷的利潤在補充，他們的處境也將比其他渠道商來的輕松許多。這也再次證明了商家需要有自己的核心競爭力，并且這種競爭力越是在艱難的環(huán)境下，越能發(fā)揮出價值。