冬天的美在于花與葉都逐漸退場，看到了枝干和紋理，好像看到了四季的故事。就是在這樣一個冬季，i傳媒拜訪了格力在合肥市場最具代表性的代理商——合肥英杰制冷設備有限公司。在交談中，總經理許敬華講述了他與格力之間的一段非常值得紀念的故事。很多年前，彼時格力家用中央空調在安徽市場還未有明顯起色，合肥英杰承擔起了推廣格力家用中央空調的重任。“當時接到任務時，我清晰地記得我說了這樣幾句話，‘我的學歷不高，文化底蘊也不深，只要品牌支持，只要品牌需要，我會拼盡全力’。”

　　

合肥英杰制冷設備有限公司總經理 許敬華

　　的確，“拼盡全力”是許敬華對格力當初的承諾，但也是對自己的承諾。看似一句簡單的話，甚至有點像口號，但背后卻是合肥英杰十余年如一日的堅持。也正是一直以來懷揣著“拼盡全力”的信念，合肥英杰在“賣空調”這一件事上做到了極致、做出了影響。當然，許敬華憑借著他這一股子的信念，也早就完成了當初許下的諾言，并接受了新的使命。

　　

　　發展蛻變時，只需“拼盡全力”

　　

　　伊始，“拼盡全力”是合肥英杰出于自身責任的一句承諾，而恰恰是這一句承諾，讓合肥英杰十余年的每一步都走出了拼盡全力的姿態。

　　

　　走進許敬華的辦公室里，可以一眼看到躺在其辦公桌上的各種零配件。許敬華笑稱，在他辦公室里沒有找不到的零配件。“經常有朋友跟我講，10年前你是這個樣子，10年后你還是這個樣子。沒辦法，這是我的習慣，改不了了。我個人比較注重安裝和售后服務環節，我要求自己每年必須要有至少一個月的時間在一線，和安裝師傅們在一起，了解我們的安裝施工達到了什么程度，售后服務做的情況如何，看一看我們施工和別人的區別。不如別人的，我們立馬去學習，必須保持至少跟別人一致，同時要想辦法超越別人，如此才會有更多的客戶選擇我們。我喜歡到處跑，喜歡到各個地方去看，相較參加各種類型的培訓班，我更喜歡開個車、背個包走到市場一線去看一看。”從許敬華的描述里，他安裝工出身、技術出身的特質一覽無余。

　　

　　1998年下半年還未畢業就入行至今，許敬華已經在行業中摸爬滾打了二十余年。他笑言：“可能你看我年齡不大，但是我在這個行業中算是很老的一批人。我剛開始并不是做銷售的，我是售后安裝、技術出身，做銷售也是被硬推上來的。我都沒想到自己能走到今天，能有如今和別人侃侃而談的時候。甚至敢于和客戶去爭論，從而用專業贏得客戶信賴。”技術出身的人一般都不太善于言辭，當然也比較嚴謹，嚴謹的作風也使得合肥英杰事事都走在市場前列。據許敬華透露，安徽市場格力中央空調的安裝標準和價格體系大多都來源于合肥英杰。

　　

　　彈指一揮間，合肥英杰“這棵大樹”已深耕合肥市場十余年之久，可以說是枝繁葉茂、枝干遒勁，樹干粗壯且紋理清晰可見。雖然其枝條多而密，但每一根都有條不紊、井然有序。堅持自己的專業性、出品必須是精品、不做低劣只做高端、絕不違背原則、不掙“快錢”、不當簡單的搬運工、在公裝領域里“三不做”（欠錢的不做、沒有利潤的不做、大家爭搶的也不做）……這是在和許敬華的交談中，他頻頻提到的原則。而任何時候都堅守這些原則、保有初心，正是合肥英杰十余年穩健有序發展的秘訣。也正因為如此才成就了如今的合肥英杰，成就了如今的市場口碑。

　　

　　如今，行業拐點已至，前路充滿未知，面對暖通空調行業不確定性的未來和日趨激烈的競爭，許敬華希望保持好自己的節奏，做好自己，堅定前行。

　　

　　遭遇危機時，更要“拼盡全力”

　　

　　有人說疫情是一面鏡子，把世間百態都展現了出來。對于合肥英杰來說，疫情更像是一次自我重塑的機會。許敬華認為在遭遇危機的時候，更需要拼盡全力，才能翻越難關。

　　

　　“很多業內朋友看到我們目前的狀態，就會問我，你負擔這么重，怎么一點都不急呢？我的回答就是：負擔可以壓垮人，但是也能成就人。疫情肆虐對大家來說都不是好的環境，但給了我們充分的沉淀時間。”許敬華說。

　　

　　疫情之后，合肥英杰對自身的業務范圍做了部分調整，開啟多元化發展之路、逐步縮減分銷渠道，從而為了更好地抵御風險。最為明顯的是，除了家裝零售和小公裝業務板塊，合肥英杰逐漸把熱泵兩聯供系統納入核心，同時，也在篩選優秀的輔材供應商，比如萬順買，以期開啟多方面合作。此外，凈水、新風、除濕、除塵、智能化領域，合肥英杰都在慢慢介入。“近兩年，我們一直在調整，結合安徽市場的特性進行戰略轉移。多元化發展給了用戶更多選擇，也增強了我們抵御風險的能力。”許敬華強調，合肥英杰的多元化發展目前還是主要圍繞格力品牌為核心展開，因為格力的產品線比較齊全，格力的品牌拉力也毋庸置疑。

　　

　　除此之外，鑒于分銷渠道的不穩定以及抗風險能力不強的問題，這兩年合肥英杰在逐漸縮減自己的分銷渠道，這也是合肥英杰自身經營方向的調整，以自主經營為主，把分銷作為單獨板塊對業績形成補充，是許敬華認為理想的方式。不過，許敬華說這只是合肥英杰當前市場環境下的戰略轉移，當前期的路走順之后，可能會在分銷網絡這塊加大精力投入，有可能會走加盟連鎖路線，或者其他形式，都不好說。

　　

　　許敬華認為：“經銷商提供的服務一定是有價格底線的，但是在經營的過程當中，如果渠道商和我們的價值觀不一致，就會影響到大局。這類渠道我們會逐漸剝離出去，雖然這部分占比很少，也許只有10%，但是他們可能會影響另外90%的人的價值觀。但是，無論是渠道或者多元化經營，亦或是以后開展網絡化銷售，包括以后走加盟連鎖這條道路，都要有自己的核心。我想象的最終理想狀態是，經銷商沒有產品我們可以提供產品，沒有技術支撐我們可以提供技術支持，沒有工人我們可以提供施工隊，等等，能夠提供全套解決方案。我們不僅僅想做‘搬運工’，更想通過所經營的產品，為客戶、為經銷商提供更優質的配置方案和服務。所以疫情對別人來說可能是一次危機，但對我們來說則是一個沉淀期。”

　　

　　“我是一個危機感比較強的人。一方面，隨著渠道的變革，‘去代理’被頻頻提及，代理商的壓力也與日俱增；另一方面，目前行業已經接近于微利時代，大家的日子都不好過；除此之外，電商渠道對線下渠道的沖擊，也是我們不得不正視的問題。所以，歸根結底我們一定要有自己的核心，讓消費者不僅僅只是知道格力，而是提到格力就能想到合肥英杰，否則一切都是空談。”許敬華強調到。

　　

　　當然，安徽市場的特性也促使著合肥英杰做著各種各樣的改變。許敬華表示：“聚焦于整個安徽市場來說，省會城市經濟比較明顯，合肥一家獨大，別的區域基本無法與之抗衡。

　　

　　但是合肥也是最亂的市場，三年前跟三年后你看到的是不同的面孔，像我們這樣依舊還活著的是極少數。同時，在全國范圍內來看，安徽近兩年房價上漲幾乎是最快的。也是因為發展的太快，一些行業規范還沒有跟得上，導致市場最終以價格說話。當然，這是非常不健康的狀況。在這樣一個市場上，如果沒有自己的核心競爭力和一定的抗壓能力，自然而然就會被市場淹沒。所以我們需要時間沉淀，需要知道自己該往哪里走，這很關鍵。”

　　

　　華章又新時，繼續“拼盡全力” 

 

　　歷史掀開新的篇章，仍然需要埋頭苦干、拼盡全力，才能抵達遠方。如果說曾經的許敬華拼盡全力在路上，是為了那一句對自己、對格力的承諾；而如今他選擇繼續遠行，則是為了不辜負曾經的自己，是為了對得起曾經的那份堅持。

　　

　　已經過去的2021年，對每一位經銷商來說都是充滿挑戰的一年。新的不確定性接連涌現，如何在發展與轉型時把握邊界，如何在行業政策變化時抓住機遇，如何在新的競爭態勢下實現突圍，如何在市場競爭中把握主動權，如何在陷入迷茫時堅守初心和發展節奏……這是整個社會群體在集體思考的命題。當然，也是暖通空調行業在思考的命題。

　　

　　關于這些話題，許敬華在宏觀角度聊得較多，我調侃他說得“好官方”。他堅定地強調：“這些確實是我的真實想法，無論市場好壞，我們沒法改變規律，只能緊跟市場變化的腳步，穩扎穩打，不急于求成，不做急功近利的事，從中找到發展的趨勢，找到大勢之下的機會和突破口，再厚積薄發，隨勢而動。”

　　

　　發展十余載，合肥英杰決定重新出發，因為許敬華“永遠相信美好的事情即將發生”。目前合肥英杰的變革已初見成效，許敬華還希望公司在經營、管理等各層面實現變革。放下過往榮耀，敢于重新出發，擁抱新勢力、新思維，許敬華希望不讓合肥英杰錯失下一個時代。

　　

　　在談及個人愛好時，許敬華坦言自己喜歡看書，營銷類、資本類、管理類，都是他所涉獵的范疇。但跟別人不一樣的是，他不喜歡買很多書放在家里，更喜歡采用電子閱讀的方式，可以隨時觀看。許敬華表示：“每個人在不同的階段要積蓄不同的東西，讀書是我充實自己的方式。多看、多學、多研究、多摸索，才不會被浪潮所淹沒，才不會讓自己錯失任何一個時代。”

　　

　　有人說如今的暖通空調行業正在遭遇最壞的時代，疫情常態化、行業結構性調整、地產調控、能耗雙控、原材料漲價等影響，使得不少廠商原有的優勢體系被打破，多年積累的資源受創；但也有人說這是最好的時代，“亂世出英雄”。而許敬華認為，無論行業怎么發展，經銷商都要主動接受這些變革，從中尋找新的發展方向，盡可能地去抓住最核心的東西。“所以，開放心態，擁抱未知，我們的視野才會更廣，事業才有可能發展得更加絢爛。”許敬華如此說道。

　　

　　至于對于合肥英杰的未來，許敬華表達了三點期望，一是希望公司適應當前的市場環境，健康生存；二是希望在健康生存的前提下，尋求突破；最終的期望是“做行業里面最好的經銷商”。“這是我的夢想，雖然才剛剛起步，但是我們正拼盡全力奔跑在夢想的道路上。”最后，許敬華笑著這樣說道。