1、存量時代，渠道商憑什么“獨善其身”？　　

　　增量時代已逐步遠去，存量時代的腳步聲越來越近，在這樣的市場中掙扎求存，或許并不容易，無論是房租成本、還是人工成本，都足以成為壓垮經銷商的稻草。如果銷售業績達不到一定的量的話，企業經營就會顯得尤為艱難。但是，各行各業也并不缺乏“獨善其身”的清流，他們用行動詮釋了長久的經營質量遠勝于眼前的經營數據。

　　

　　2、健康人居”是渠道商的下一個風口？　　

　　健康人居環境發展理念，是消費者需求的產物，而需求升級不僅帶動理念升級，也帶動著廠家在產品和系統端的升級，從舒適向健康邁進，經銷商也將跟隨廠家的戰略轉變而調整發展路線。而未來必然有越來越多的經銷商關注健康人居，帶有健康功能的高端家居系統也將成為經銷商耕耘的重要領域之一。

　　

　　3、“物美價廉”的背后是經銷商的不自信

　　新一代的消費者對于價格的敏感度正在降低，而對“效果”的要求卻在呈幾何級增長。效果其實就是價值，好的效果就應該匹配高昂的價值，而在這個基礎上的價格似乎已經不再是決定購買的主導因素了。

　　

　　4、認知的持續領先，是渠道商永不過時的競爭力

　　不管是從中央空調進軍新風、凈水或者兩聯供舒適家居細分市場，還是從經銷商向服務商的轉型，亦或是從線下到線上的打造……真正成功的往往是“第一個吃螃蟹的人”，等到市場趨于成熟，越來越多的玩家一窩蜂的涌進來的時候，只剩下一地雞毛。因此做到人無我有，人有我優的差異，才是立足于行業之本。

　　

　　5、“漲價潮”下，經銷商該如何上岸？　　

　　2021年的漲價遠不止設備漲價這么簡單，由此而帶來的運營成本的大幅上漲才是最大的痛點。面對產品價格和運營成本同步上漲的復雜環境，打鐵還靠自身硬。經銷商需要加強自身的實力建設，確保能夠在漲價潮下獨善其身，同時也要加強與其他外部資源，比如異業聯盟或者商家同盟等模式，采用抱團取暖的方式來對抗外部風險。

　　

　　6、總包時代下工程商的幾點思考

　　整體市場的不景氣對工程商的打擊尤為明顯，與此同時，來自總包方和同行業的競爭壓力導致項目利潤不斷被削減，利潤低、回款難、資質需要提升、專業性亟需提升等等，在發展過程中，暖通工程商面臨著越來越多的痛點，也有著越來越多的思考。

　　

　　7、利潤走低下的渠道商人才流失“之殤”　　

　　團隊是經銷商制勝市場的基礎，而近年來，暖通渠道商人才流失現象頻現，招人、育人難已成為行業經銷商的普遍痛點。人力資源管理是企業取得競爭優勢的重要因素之一，擁有一個運轉良好、穩定的團隊，對經銷商而言十分重要。而目前，經銷商企業的發展與人才流失的矛盾愈加顯現，如何招人、留人、培養人，成為每個經銷商不得不面對的問題。

　　

　　8、“后市場”為什么是經銷商的必經之路？　　

　　一直以來，制冷空調行業普遍重制造輕運維，但要發揮制冷空調設備整 個生命周期最大的效益，要通過良好的運行維護才可實現。在制冷空調 整個產業鏈中，“后市場”服務是其中不可或缺的一個重要環節，具有 較大的成長和發展空間。只有制冷空調“后市場”服務做好了，才能為 我國的制冷空調產業健康發展提供榜樣。

　　

　　9、三四級市場工程商的機會在哪里？　　

　　伴隨著城市建設的不斷加速，城市建設趨于完善的一級市場，以及在一些發展較快的二級市場，當初活躍在這些市場的工程商在總包制的影響下，痛點越來越多。在困境中尋求出路的工程商開始進行著更加多維的嘗試以求突破困境，而這其中，將發展的著力點聚焦在三四級市場，也在諸多區域中表現的活躍了起來。

　　

　　10、商業承兌不是經銷商的一張“空頭支票”　　

　　越來越多的經銷商，特別是工程商，兩個詞語談到的最多，一個叫做“商業承兌”，另一個叫做“風險管控”。這兩組詞是相對的，卻又是相關的，因為從根本屬性上來說，商業承兌不應該是一張空頭支票，而經銷商也應該能夠準時從客戶的承兌匯票中兌換出應收款，那么就不存在風險管控這件事。但是更多時候，這兩者已經成為了緊密相關的一件事，因為在企業的商業承兌中經銷商往往兌不到那么多甚至全部的款，而自己又已經墊資出去，最后導致自身經營的現金流出現斷裂，覆水難收。

　　

　　11、“第三方”服務商也有春天

　　對于暖通空調行業，第三方安裝服務商并不陌生。無論是家裝零售市場的外包安裝隊，還是工程市場中的機電安裝公司都是“第三方”，標準明確、體系成熟讓其幾乎已經成為行業中不可忽視的群體之一。而當“高歌猛進”的熱泵兩聯供系統因為安裝施工的難度而逐漸釋放出其巨大的市場需求之際，有相應安裝實力和標準化安裝產品輸出能力的“第三方”就贏得了更多關注。那么，“第三方”的春天是不是來了？

　　

　　12、暖通行業的門檻真的很低嗎？　　

　　在新興行業并沒有行業標準以及規范的制約下，任何人都可以隨隨便便開個門店參與到中央空調行業的競爭中，甚至連公司都不用注冊，就可以用低價來贏得市場，大大擾亂了行業秩序，那時候的“低門檻”可謂是中央空調行業的眾矢之的。但現在還是如此嗎？答案一定是否定的。

　　

　　13、工程是當下，“系統”才是零售商的未來

　　雖然暖通行業的零售商和工程商之間并沒有嚴格的界限，也很少有純粹做零售的“零售商”，但是在商言商，任何在經銷商經營產品范疇之內的業務理論上都應該成為經銷商的方向，工程也不例外。但相比之下，零售商從設備銷售到系統銷售的升維更有未來，而工程僅僅是“當下”。

　　

　　14、從建材到暖通，裝修公司會成為最終的“集大成者”嗎？　　

　　在家裝零售市場激烈的競爭環境下，裝飾公司也已經在蠢蠢欲動。可以發現，陸續有裝飾公司正將自身的經營范疇進行拓展，從傳統建材，到整個軟裝市場，從廚電產品，進而延展到更多的高端家電，裝飾公司能夠為用戶在室內裝潢這件事上解決的事情越來越多。而如今，當裝飾公司的手伸向暖通空調及舒適智能行業時，一個體系更為龐大的“集成商”的形象也就顯現了出來。

　　

　　15、關于經銷商選擇“大店”或“小店”的6個討論

　　在暖通家的官方網站上，幾乎每天都能看到全國各地各大品牌線下門店的開業新聞，一方面從側面印證了暖通行業一派欣欣向榮的景象，另一方面也進一步體現了零售門店對于廠家和經銷商開拓和布局零售市場的價值和意義。所以，在這樣的行業背景下，一場圍繞“做大還是做小”的討論成為了近期部分行業人士關注的焦點。選擇大店或者小店，很多時候已經不僅僅是簡單的成本問題，更多的還有經銷商對于經營的思考和對未來的規劃。但是，不管是“大店”，還是“小店”，實現可持續的生存和發展永遠是市場經營最底層的邏輯。