從創(chuàng)業(yè)到成長(zhǎng)為海信中央空調(diào)區(qū)域總代理，福建景鴻智能設(shè)備有限公司總經(jīng)理李國(guó)良僅僅用了五年的時(shí)間，這樣的發(fā)展速度在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很多人看來(lái)充滿了傳奇色彩，“有故事、有能力”的李國(guó)良也用他的堅(jiān)韌和執(zhí)著在福建市場(chǎng)打出了一片廣闊的天地。但是這一切在李國(guó)良看來(lái)似乎并不值得一提，他謙虛地跟《暖通空調(diào)資訊》表示，在過(guò)去的5年，福建景鴻只是努力讓自己走出的每一步都能扎實(shí)，但是所取得的成績(jī)還很微小。

福建景鴻智能設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李國(guó)良

　　但是，所謂不積跬步，無(wú)以至千里，不積小流，無(wú)以成江海。對(duì)于李國(guó)良和他的福建景鴻而言，過(guò)去的五年走出的每一步都迅速、每一步都扎實(shí)。而更為關(guān)鍵的是，李國(guó)良的目光早就放在了更遠(yuǎn)的未來(lái)，而在厚積薄發(fā)、大步走向未來(lái)的過(guò)程中，他的思路、他的身份、他在責(zé)任，以及他陸續(xù)將會(huì)遇見(jiàn)的調(diào)整，都會(huì)讓他進(jìn)一步地蛻變，以及升華。

　　

　　五年，完成一小步

 

　　正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，對(duì)于一家新成立的公司而言，最嚴(yán)峻的無(wú)疑三點(diǎn)，其一是從商經(jīng)驗(yàn)，其二是發(fā)展方向，其三是選擇品牌。為什么短短五年時(shí)間，福建景鴻能從市場(chǎng)初入者成長(zhǎng)為品牌區(qū)域代理商，李國(guó)良并不認(rèn)為是自己有多高的經(jīng)商天賦，而是將其歸功于過(guò)往廠家的服役經(jīng)歷。大學(xué)畢業(yè)后，初入職場(chǎng)的李國(guó)良進(jìn)入了中央空調(diào)頭部企業(yè)格力中央空調(diào)，此后，李國(guó)良又來(lái)到了另一家頭部品牌美的，一待便是五年。從懵懂到成熟，頭部品牌成熟的體系以及充滿競(jìng)爭(zhēng)的氛圍讓其快速成長(zhǎng)。正如李國(guó)良所言，服役經(jīng)歷幫助公司發(fā)展少走了不少?gòu)澛罚搜灾t虛卻也真實(shí)。在過(guò)往的銷(xiāo)售過(guò)程中，李國(guó)良最多的便是與經(jīng)銷(xiāo)商接觸，也見(jiàn)證了眾多商家發(fā)展與成長(zhǎng)的歷程，這些寶貴經(jīng)驗(yàn)讓他雖未從商，卻也積累下許多心得。而同時(shí)積累的還有廣闊的人脈，彼時(shí)回到福州創(chuàng)業(yè)的李國(guó)良，無(wú)論是廠家還是商家，都有一批故友，故友的支持也為公司的創(chuàng)立與站穩(wěn)腳跟提供了幫助。

　　

　　而作為頭部品牌的銷(xiāo)售人員，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線耕耘也鍛煉了李國(guó)良的市場(chǎng)洞察能力和正確的思路。2016年正是零售市場(chǎng)紅紅火火的發(fā)展階段，相比于項(xiàng)目上動(dòng)則墊資數(shù)十、上百萬(wàn)的資金壓力，發(fā)展零售業(yè)務(wù)更加適合初入市場(chǎng)的商家生存。在確立了發(fā)展路線后，選擇合適的品牌也成為了李國(guó)良需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

　　

　　李國(guó)良回顧彼時(shí)選擇品牌的思路，與筆者分享到：“首先是品牌產(chǎn)品的穩(wěn)定性，對(duì)于所有經(jīng)銷(xiāo)商而言，口碑都是最重要的，尤其是對(duì)于初入者。如果品牌產(chǎn)品總是出現(xiàn)問(wèn)題，不僅口碑會(huì)受到影響，公司還要花費(fèi)大量的人力和精力去維修服務(wù)，公司的發(fā)展也將因此拖累；其次是廠家對(duì)品牌的重視，品牌在區(qū)域的發(fā)展，如果只是依靠代理商以及其下的分銷(xiāo)商，開(kāi)拓市場(chǎng)的難度何其艱巨。這就需要廠家自身愿意投入大量的財(cái)力、人力、精力去宣傳品牌，市場(chǎng)擴(kuò)張需要品牌知名度作為支撐，品牌有規(guī)模擴(kuò)張的決心，經(jīng)銷(xiāo)商才能跟著廠家一起發(fā)展壯大。”明確的目標(biāo)、清晰的思路、適宜的品牌加上好友的支持，福建景鴻得以在福州市場(chǎng)茁壯成長(zhǎng)，并且在短短五年間成長(zhǎng)到擁有承擔(dān)品牌區(qū)域總代責(zé)任的實(shí)力。而隨著身份的變更，也有新的使命等待福建景鴻和李國(guó)良去完成。

　　

　　蛻變，身份帶來(lái)責(zé)任

 

　　成為海信品牌的代理商，意味著李國(guó)良不能再獨(dú)善其身，品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展也成為了李國(guó)良需要承擔(dān)的責(zé)任。李國(guó)良坦言，閩北在眾多區(qū)域市場(chǎng)之中，相對(duì)而言略顯滯后，也正因如此其他區(qū)域市場(chǎng)的思路與經(jīng)驗(yàn)也更加值得去借鑒。“我們不能責(zé)怪市場(chǎng)，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域的確有每個(gè)區(qū)域的特色和消費(fèi)能力，我們無(wú)從選擇。當(dāng)前，我們制定了針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售思路，這其中工廠的方針策略也起到了很大作用，包括經(jīng)銷(xiāo)商制度。但是我一直主張要走出去，海信在華東市場(chǎng)成績(jī)卓越，成熟市場(chǎng)對(duì)于我們有參考意義，我們可以從中復(fù)制適合閩北市場(chǎng)的成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，做到事半功倍。”李國(guó)良如是說(shuō)道。

　　

　　而想要吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商的加入，首先需要自身成為表率，因?yàn)橹挥凶约荷钪O其中的門(mén)道，才能履行代理商指導(dǎo)的責(zé)任，做到對(duì)合作的分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。目前福建景鴻主要分為三大板塊，大型工程板塊、中小項(xiàng)目板塊以及零售業(yè)務(wù)板塊，由獨(dú)立團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)。雖說(shuō)工程業(yè)務(wù)在公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占據(jù)八成，自身在過(guò)往廠家服役過(guò)程中也大部分時(shí)間在負(fù)責(zé)工程業(yè)務(wù)，但零售一直是李國(guó)良想要重點(diǎn)突破的領(lǐng)域，尤其是在成為代理商之后，自身在零售市場(chǎng)所能取得的成績(jī)，也將代表品牌在零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而李國(guó)良之所以選擇海信，更為關(guān)注的也是零售領(lǐng)域，李國(guó)良想要發(fā)展零售市場(chǎng)，海信也希望在零售市場(chǎng)取得更好的成績(jī)，兩者一拍即合成為了最牢固的合作伙伴。

　　

　　當(dāng)然，在踐行責(zé)任的過(guò)程中，福建景鴻智能也遭遇過(guò)市場(chǎng)的沖擊。曾經(jīng)福建景鴻智能為了更為廣泛的布局市場(chǎng)，也開(kāi)設(shè)過(guò)六、七家門(mén)店，如今門(mén)店數(shù)量已經(jīng)縮減，一方面是因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)的環(huán)境下行；另一方面，李國(guó)良也意識(shí)到自2018年起互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體門(mén)店造成的沖擊，門(mén)店不僅沒(méi)有足夠的引流效果，反而成為了零售商的負(fù)擔(dān)。相比于以往的廣鋪門(mén)店，李國(guó)良更加傾向于線上思維，通過(guò)線上平臺(tái)為門(mén)店引流，而門(mén)店則是讓終端消費(fèi)者放心下單的保障。甚至李國(guó)良做出了大膽的猜想：“零售商的最終模式，要么向精裝配套發(fā)展，要么走線上銷(xiāo)售之路，所有的產(chǎn)品、系統(tǒng)明碼標(biāo)價(jià)展現(xiàn)在終端消費(fèi)者面前。從現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來(lái)看，想要單純靠品牌、靠門(mén)店來(lái)擴(kuò)展客戶已經(jīng)很艱難，需要有更多的拓客渠道，例如設(shè)計(jì)師、線上平臺(tái)，這不僅是幫我們自己，也可以幫分銷(xiāo)商吸引客源。”

　　

　　破局，擺脫逆境圍剿

 

　　不可否認(rèn)，獲客渠道的擴(kuò)寬對(duì)于耕耘零售市場(chǎng)而言大有裨益，可市場(chǎng)的逆境卻也是李國(guó)良不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)。李國(guó)良介紹到：“此前與省建功的人員交流，從其口中獲知，今年到10月份完成的任務(wù)量大打折扣，由此可見(jiàn)地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷遠(yuǎn)比我們想象的可怕，嚴(yán)重壓縮了市場(chǎng)容量。在市場(chǎng)容量被壓縮的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商大多選擇推出優(yōu)惠來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源，卻也進(jìn)一步壓縮了中央空調(diào)的利潤(rùn)。中央空調(diào)作為敲門(mén)磚，利潤(rùn)愈發(fā)微薄，而集成化銷(xiāo)售的難度又很難逾越。”

　　

　　在李國(guó)良看來(lái)，盡管市場(chǎng)存在諸多挑戰(zhàn)，但是依然有機(jī)遇，破局之法就是越過(guò)挑戰(zhàn)，把握住機(jī)遇，尤其是換新市場(chǎng)就頗為值得關(guān)注。“開(kāi)發(fā)新樓盤(pán)難度大，但是換新市場(chǎng)卻沒(méi)有受到太大影響，因?yàn)閾Q新市場(chǎng)的容量依靠的是過(guò)去的市場(chǎng)積累，無(wú)論是家庭還是公建市場(chǎng)，市場(chǎng)中服役了十余年甚至二十余年的中央空調(diào)系統(tǒng)都到了換新的節(jié)點(diǎn)，而且是迫切需求。低能效帶來(lái)的高額使用成本以及性能的衰退、故障頻發(fā)，極大影響了使用體驗(yàn)感，而經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該充分把握這方面的需求，為自身發(fā)展?fàn)幦C(jī)會(huì)。”李國(guó)良剖析到。

　　

　　而在常規(guī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，李國(guó)良認(rèn)為也要尋找突破點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持，劣勢(shì)也要想辦法去彌補(bǔ)。李國(guó)良也透露了他的想法和規(guī)劃：“其一，我們要抓住品牌優(yōu)勢(shì)，海信擁有品牌拉力，而且近年來(lái)在市場(chǎng)宣傳段一直在加碼，緊跟品牌的步伐是公司發(fā)展的基礎(chǔ)戰(zhàn)略。坦率的說(shuō)，選擇與海信攜手，也正是看重了品牌的成長(zhǎng)性，隨著海信在世界杯等大型賽事的露出，市場(chǎng)占有率始終在穩(wěn)步增長(zhǎng)，此時(shí)也正是品牌的發(fā)展紅利期，而一旦品牌發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，經(jīng)銷(xiāo)商所能通過(guò)品牌得到的收益也將打折扣；其二，在大型項(xiàng)目以及家裝零售市場(chǎng)逐步萎靡的背景下，我們要在中小項(xiàng)目市場(chǎng)尋求突破。未來(lái)，公司會(huì)投入更多的人員和資源去開(kāi)發(fā)中小項(xiàng)目市場(chǎng)；其三，作為代理商，后續(xù)我們也將考核基層網(wǎng)點(diǎn)的布局，尤其是在三、四線城市的空白區(qū)域，要精準(zhǔn)的劃分與規(guī)劃，例如某個(gè)區(qū)域應(yīng)該布局多少門(mén)店和展廳，才能在保障服務(wù)覆蓋的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也有足夠的客戶資源。”

　　

　　正如李國(guó)良上述所言，市場(chǎng)特性經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)從面對(duì)，挑戰(zhàn)需要面對(duì)，機(jī)遇更需要去把握。并且市場(chǎng)帶來(lái)挑戰(zhàn)對(duì)于每個(gè)品牌、每個(gè)商家都是一視同仁，在這沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，考驗(yàn)的是品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)變能力、發(fā)展策略和執(zhí)行能力。李國(guó)良認(rèn)為，無(wú)論何時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商都要保持清醒的頭腦，能理性的看待市場(chǎng)，清晰的觀察市場(chǎng)趨勢(shì)。挑戰(zhàn)總是與機(jī)遇并存，而經(jīng)銷(xiāo)商就是要在重重困難中挑出其中的機(jī)遇，通過(guò)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、策略的調(diào)整以及團(tuán)隊(duì)的貫徹執(zhí)行，將機(jī)遇把握在自己手中。